硬金的话术不知道怎么说才有吸引力，感觉就那几款，平时接待都是讲情感销售为主，顾客看完说要考虑一下，就不知道怎么说产品了。
写了500多篇珠宝销售的文章，发现一个规律： 一般阅读量比较多的，都是一些话术相关的题材。 为什么呢？ 因为很多销售的话术说得不怎么样，喜欢看直接的话术模板。可是，就算看了很多，自己的话术也没有一个质的提升。 问题出在哪里？ 主要有两个方面： 第一个，看完别人的话术，觉得好用，但是练习的次数不够，还是说不好。 第二个，看到的只是别人怎么说，没想过这些话术背后的思维是什么。 其实， 话术真的不难，而且，随处可见。 只要学会提炼话术的方式，就算店里刚到的新款，你以前从来没有卖过的，提炼一下，就能变成自己的口语话术。 非常简单。 但是，想学会这种提炼方式，要有一个训练的过程。第一次提炼一个300字的话术，可能需要半个小时到一个小时。随着提炼的次数越多，后面只要几分钟就能想出一个有吸引力的话术。
看到这个问题后，我在网上随便搜了几张图片，发到群里让学员提炼一下。 学员提炼话术之一： 美女，您眼光真好，您看的这款吊坠正是咱们家的新年限量款，3D硬金材质的飞天猪。 您看这个可爱的小猪整体造型，是不是非常圆润立体？这可是咱们国内最好的3D硬金工厂，经过很多次改版之后才能做出现在这样栩栩如生的效果，而且采用了喷砂工艺，增加了一种高级感。您摸起来是不是手感不错？ 而且，完全不用担心刮花或者不注意压扁。 您再看看这边，小猪耳朵里面的细小之处，也都有均匀的喷砂，一般只有多年技术经验的老师傅才能做到这么精细。 来，您戴上试试，咱们这个款式是别家没有的，走到哪里都不落俗套。 您看，大小您戴上正好，新的一年新的开始，之前辛苦一年了，送给自己一份礼物，咱们猪年大吉，一飞冲天，事事顺心，钱包和小猪一样鼓鼓的！ 您觉得呢？ 这段话术，整体写的效果很不错，个别地方还可以修改一下。 比如， “是不是非常圆润立体”，改成“是不是看起来比较圆润，立体感也挺强的”。 两种说法的区别在于，当顾客还没确定要这个款式时，尽量避免用十分确定的语气去说。回想一下，你有没有试过，一开始极力推荐一款产品，说款式有多好多好，结果顾客喜欢的，正是你觉得一般的另一款？ 还有另外一句， “经过很多次改版之后才能做出现在这样栩栩如生的效果”，改成“经过5次改版，才做出来这么生动的效果”。 口语话术当中，尽量用数据说明，用短句，还有避免用比较绕口的成语。 当然，这种话术修改方式，虽然有点像是“鸡蛋里挑骨头”。但是，只有前期对自己要求严格，以后你的话术就会越来越精简。
之前说过， 一段有吸引力的话术，背后一定结合了多个销售思维。 这段话术里面，用到了7个销售思维： 赞美、塑造价值、解除疑虑、细化对比、销售引导、情感销售、测试需求。 下面再讲解一下，其中3个思维的用法。 A、赞美 赞美顾客一定要对点，最好是针对顾客做了某个动作，或者某个看得见的穿着去称赞，她才会觉得你真诚。 比如， 顾客想看这个款式，货品拿出来之后，夸顾客“眼光好”，是因为这个款式确实好，后面你也给出了品质好的理由。 假如产品没有明显卖点，你那样夸，就会有点虚。 B、塑造价值 价值塑造，是让顾客产生购买想法的重要销售动作。 第一个，从数量上塑造产品的稀缺性。 第二个，从工艺上塑造产品的高质感。 第三个，从体验上让顾客感受到产品的细腻之处。 C、解除疑虑 一般销售的做法是，顾客提出疑虑，再用对应的话术去解决。 高级销售的做法是，顾客还没提出疑虑或者准备要说之前，就已经提前解决顾客可能存在的疑虑点。所以，一般人看销售高手谈单，就会觉得很顺。 其它4个销售思维，留给你自己思考的空间。
思考一个问题： 为什么最后要问顾客，你觉得呢？ |
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