调查报告中如何对经营模块进行分析（干货：附案例）

作者：梁琰

对借款人实际生产经营状况的分析是授信调查报告的核心内容，分析申请人的主要经营状况，包括经营范围、主要产品、产能和销售规模、核心技术及水平、市场占有率等，并从行业、产品、区域等多维度分析对收入、利润的影响。分析产品供销情况，包括主要的原料供应商、销售对象，供销货合同及结算方式、上下游客户的集中度等。了解近期已发生和将要发生的相关重大事项。综合以上分析，评价申请人的综合竞争能力和经营业绩，以及存在的问题，判断未来发展变化趋势。

案例：

代理资质、渠道	公司主营各种建材的批发，主要以线材、螺纹钢为主，具有较广泛的建材供应及销售渠道，申请人系***代理商，其销售区域主要为***市，企业订单情况良好，其客户均是有5年以上合作的老客户，订单情况较为稳定，在我市的建材市场占有一定的份额。近几年钢铁行业去产能成效显著，相关上市公司盈利能力普遍增强。从各家钢铁上市公司的年报也发现，盈利状况改善主要受益于国家供给侧结构性改革、打击地条钢、环保督查等。同时，大基建、房地产、制造业持续景气，为钢铁行业提供了良好的市场需求环境。从已披露2018年年报或业绩快报、业绩预告的26家公司统计发现，2018年实现净利润上限在914.76亿元，下限在837.25亿元。即使从盈利下限对比，就已经超过2017年全部钢铁行业上市公司净利润788.55亿元。这显示，2018年钢铁上市公司实现净利润将超过2017年，有望再创历史新高。今年中国粗钢消费水平再上新台阶，当然会促进钢铁企业积极增产。预计2019年中国粗钢与钢材产量也会再创新高。今年前2月，全国粗钢产量14958万吨，同比增长9.2%，比去年同期增速提升了3.3个百分点；钢材产量17146万吨，同比增长10.7%，比去年同期增速提升了6.1个百分点，基本显示了这个趋势。 现申请人主要经营者从事该行业多年，具有丰富的从业经验，并培养了一批专业的业务员，同时通过多年的经营，拓展了一批优质的客户，具有稳定的客户群，业务网络已基本健全，同时所经销代理产品所属行业近年来发展状况良好，趋势处于平稳阶段，未来市场较好。
经销产品分析	公司推行适度规模经营、利用大宗集中采购，获得钢厂的价格优惠，并结合交易量大的优势，以降低运输中转环节的成本。公司结合交易价格与流转成本低等优势在同行业竞争中具有一定的市场地位。     ①采购渠道：建材采购供应商：***钢铁股份有限公司、***钢铁贸易有限公司、***实业有限公司、***贸易有限公司、***建材有限公司等。公司主要采购品牌有三安、三钢、亿鑫牌钢材及建材。主要结算方式为银行承兑汇票、帐户汇款、现金等。 ②销售渠道：建材直接供应本市及省内建筑的公司、房地产开发及建材经销商企业，主要销售下家有：***工贸有限公司、***新型建材有限公司、***礼品有限公司、***化工厂有限公司、***五金艺品有限公司等。 主要客户的销售占比在70%以上，建立业务联系的时间均在五年以上，销售的结算方式主要为汇款及现金结算。应收帐款的回收期约为三个月以内，货款回收期正常。
仓储调查	公司系建材批发企业，货物一般经上游发货商直接发至下游采购企业，公司无仓库。
物流调查	公司的货运输工具为物流公司的货柜车或大货车。到货频率为每月10次左右，公司与物流公司为现金结算。
上游 供货商 合作情况	名称		交易 商品	合作 年限	上年度交易额（万元）	结算 账期	结算 方式	结算 银行	是否 开发票
	***钢铁股份有限公司		钢材	9年	4907	1-6个月	现金、承兑、汇款	建行、农行	部分
	***钢铁贸易有限公司		钢材	8年	4205	1-6个月	现金、承兑、汇款	建行、农行	部分
	***实业有限公司		钢材	8年	3858	1-6个月	现金、承兑、汇款	建行、农行	部分
	***贸易有限公司		钢材	8年	3582	1-3个月	现金、承兑、汇款	建行、农行	部分
	***建材有限公司		钢材	7年	3358	1-3个月	现金、承兑、汇款	建行、农行	部分
下游客户合作情况	名称	交易 商品		合作 年限	上年度交易额（万元）	结算 账期	结算 方式	结算 银行	是否 开发票
	***工贸有限公司	钢材		9年	4852	1-3个月	现金、承兑、汇款	建行、农行	部分
	***新型建材有限公司	钢材		9年	4257	1-6个月	现金、承兑、汇款	建行、农行	部分
	***礼品有限公司	钢材		8年	4158	1-3个月	现金、承兑、汇款	建行、农行	部分
	***化工厂有限公司	钢材		8年	3854	1-6个月	现金、承兑、汇款	建行、农行	部分
	***五金艺品有限公司	钢材		6年	3258	1-3个月	现金、承兑、汇款	建行、农行	部分

以上述案例为准，那么如何对借款人真实的经营情况进行分析呢？接下来将从纳税以及流水、购销合同三个维度进行论证分析。

销售收入核实情况	填写下表，并说明： 1、上年度纳税申报收入、报表收入情况，两者存在差异的原因
	税种		时间（2018年12月）		申报纳税销售收入（万元）			纳税销售收入占比
	国税+地税		179万元		11973			41.9%
	合计		179万元		11973			41.9%
	根据经营机构核实，2017年1-12月纳税186万元（其中国税95万元，地税91万元）。2018年1-12月纳税179万元（其中国税98万元，地税81万元），因国地税合并，系统故障问题，企业暂无法提供纳税证明，企业经营正常。未发现企业有偷税漏税记录。 本项目已提供增值税纳税申报表，企业纳税申报表已经我部向税务机关核查。根据纳税申报表：企业2018年度应税货物销售额11973万元。申请人2018年度经审计财务报表体现的销售收入28570万元,与纳税申报表体现的销售额存在偏离，经办机构通过实地走访企业，了解企业与上下游客户合作关系、购销情况、核查企业购销合同、银行结算流水，对企业2018年度销售收入进行如下核实： 1、核实上游企业采购合同：公司2018年度向***股份有限公司4907万元，***贸易有限公司4205万元，***实业有限公司3858万元，***贸易有限公司3582万元，***建材有限公司3358万元，向其他客户采购原材料约7020万元，实际支付商品采购款约26930万元，上述供货商的商品采购量与公司报表反映的27012万元销售成本基本相匹配。 2、经办机构经查阅企业2018年度主要订单，经统计该部分订单量约28570万元，其中：***工贸有限公司4852万元，***新型建材有限公司4257万元，***礼品有限公司4158万元，***金属化工厂有限公司3854万元，***五金艺品有限公司3258万元，其他客户8191万元，与经审计的2018年度财务报表反映的销售收入28570万元基本相符。 3、经办机构经查阅申请人2018年相关帐簿，他行账户、个人账户、银行承兑汇票结算及现金交易量合计约为21242万元，其中该公司在我行年结算量为1178万元，其他银行结算量约为20064万元，与经审计的2018年度财务报表反映的销售收入28570万元有一定偏差，经经营机构调查，购销合同单价均合理，流水不足，系因为公司收款方式较为复杂，包括现金、承兑汇票、POS机、微信支付宝，其流水较为分散。 由于该部分资料较多较为复杂，企业只提供部分采购合同及银行流水复印件给我行留档， 经我部通过现场查阅申请人的购销合同及账户流水,并联系其主要上下游客户及供应商、销售商，通过电话核实后，确认申请人2018年销售收入28570万元真实可信。 5、经调查及核实后，认定申请人的收入金额（可补充其他核实方法的相关说明）
	主要结算行	账号		户名		*年*月-*年*月	贷方发生额		推算年化贷方发生额
	农行	***		借款人		2018年5月-2018年7月	5016万元		20064万元
	兴业银行泉秀支行	***		借款人		2018年1月-2018年12月	1178万元		1178万元
	合计								21242万元
	经核查，借款人在银行结算账户的推算年化贷方发生额为21242万元，占销售收入的74.35%，公司主要经营结算实际贸易中部分未开立发票，结合市场实际情况，以及经办客户经理对企业购销合同及其它相关资料的核对分析，经办机构认为申请人2018年年度财务报表体现28570万元的销售额真实可信。 销售收入核查方法：现场调查中，已在企业近期账户流水中随机抽取5笔大额收入流水 2018年5月2日，***工贸有限公司汇入农业银行账户（13510801040006607）100万元； 2018年6月13日，***礼品有限公司汇入农业银行账户（13510801040006607）100万元； 2018年7月10日，***新型建材有限公司汇入农业银行账户（13510801040006607）100万元； 2018年7月18日，***五金艺品有限公司汇入农业银行账户（13510801040006607）200万元； 2018年7月18日，***金属化工厂有限公司汇入农业银行账户（13510801040006607）200万元。企业已提供对应流水及购销合同，确认申请人贸易背景及销售收入真实可信。

END