店里有个新人做了3个月，接待流程和话术也有培训，业绩就做一两万，不知道怎么教了。
从我培训解答的问题中，提炼出新人的8大问题： 1、心态着急，想成交做业绩； 2、对店内货品不熟； 3、介绍话术不会说； 4、完整接待流程不熟练； 5、顾客问题不知道怎样应对； 6、销售政策不熟； 7、行情不熟，顾客对比不知道怎么说； 8、不懂顾客购买心理，摸不清顾客想法。 第一个问题，心态。 新人最开始的心态，并不着急，他们会告诉自己慢慢来，先学习基础的东西。但是，开始做业绩之后，由于前面学习的东西不扎实，导致接待效果不好，又有业绩压力，所以出现着急成交，又成交不了的现状。 这种情况下，越是着急成交，就越成交不了。 因为新人把焦点放在成交顾客，而不是解决顾客购买疑虑。当顾客的疑虑点没有解决，你觉得，她会买吗？ 任何人的能力提升，都需要一个过程。 如果前期没有一步步、扎扎实实去做，后期就一定会返工，重头练起。假如新人3个月后还是这样的能力水平，是不是宁愿用一个月时间，踏踏实实一步步去做会更好呢？ 与其3个月后，还是对什么都不熟练，业绩也做不好，不如先用一个月训练基本功，不考虑业绩问题。 这种训练方式，慢就是快。
第二个问题，熟悉产品。 货品多的门店，会有上千件，新人一听到要熟悉这些货品，第一反应肯定是“头都大了”。 那么，熟悉产品最有效的方式应该怎么做？ 根据店里常卖货品，优先熟悉。 以黄金为例，每个品类找5款有卖点、或者热销的款式优先熟悉。拿着款式找卖点，想话术。 比如，店里手镯卖得多，优先熟悉手镯； 比如，当地顾客消费一千以内的产品为主，优先熟悉低价位款式。 必须做到的是： 拿起一件货品，知道怎样给顾客介绍。话术先从FABE开始训练，这是最基础的话术，熟练后再融入情感销售。 店长考核方式，以假设场景去提问： 顾客进店想看手镯，你怎样展示不同款式手镯，再问出顾客对款式喜好？ 问完，看新人回答的效果怎样。想做好展示的提前，新人必须懂得怎样用FABE话术介绍。 就这样，店长按每类货品，对新人进行考核。直到新人知道怎样从相应货品中，找到优先推荐的款式，做熟练介绍。 店长考核标准： 新人知道怎么给顾客介绍和对比，知道具体话术怎么说。
第三个问题，话术训练。 前期训练话术，不在于快，也不在于多。最关键是，知道每类产品应该怎样塑造卖点。 FABE话术是基本功，话术结构： 产品卖点 + 顾客好处 + 对比证明 + 讲故事。 店长考核标准： 第一类产品话术不过关，不要着急练下一个产品，宁愿用一天时间练习一个话术，也不要用一个星期熟悉所有产品话术，慢就是快。 店长培训方式： 先给新人演练话术怎么说，新人只需要直接照搬模仿就行。模仿过关，再试着自己介绍下一件产品。如果下一件产品没说好，店长再给新人纠正，告诉她怎么说比较好。说完，新人再次模仿。 新人模仿的过程，要知道话术里面提到哪个产品卖点。再结合话术，对照产品实物，看看卖点说得有没有道理。懂了之后，再自己试着找找其他款式卖点，就这样一步步演练。 熟悉货品和话术演练，是同步进行，也是一体操作。如果只大致知道货品款式有哪些，但是又不知道话术怎么说，到真正接待顾客时，一定说不好。 把所有品类货品，前5件产品的介绍话术都会了，才算过关，大概用7天时间。 用心的新人，会用下班时间做自我演练，或者留店加班两小时，继续熟悉货品。如果能做到这样，大概3天时间能基本熟悉，我以前就是这么做的。 遇到不知道怎么介绍的款式，先记下来，再请教店长。 今天主要分享，前面3个问题的解决方法，后面5个问题，留给店长们自己思考的空间。
思考一个问题： 为什么员工平时演练可以，到了实际接待又做不好？ |
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