|
【1. 富兰克林成交法】 ---这种方法适用于善于思考的人，如： “李先生，在症状国人们把富兰克林看成是最聪明的人。 他遇到问题举棋不定时，会拿出一张纸，从中间划一道，将‘利好’和‘坏因素’全都列出来，分析得失……。 现在看来，除了你觉得该楼盘目前配套稍微比深圳差一点外，其余的都是国内顶级社区所具有的，您还犹豫什么？ ” 【2. 非此即彼成交法】 ----这是常用的、非常受欢迎的方法。 “不是A，就是B”。 记住！ 给客户选择时一定不能超过两个，否则他会迷惑不解。 可以这样问： “您看是定98平的呢还是108平的? 【3.“人质”策略成交法】 ----客户看上一套单位，因为价格差一点点，要求我们去给开发商谈，其实是可以成交的，但告诉客户先交一点诚意金这样胜率会大一点，客户交了诚意金后，第二天告诉他开发商已同意这个价诚意金已转定金了，这个时候客户想悔都悔不了了，但这个方法前提是一定要确定客户是要定的，只是想争取点小恩小惠，以达到心理平衡。 在销售中，尽量说服客户交定金，先交5000元房号保留金也行。 这样，客户反悔的机会就没有了。 【4. 单刀直入法】 ---当您和客户僵持一段时间，就价格、付款、户型和其他方面不能达成一致情况下，你或者可以选择将自己的底牌一下子抖给对方。 “价格和档次是一样的，买房和买菜不一样，你不可能花15元/月的低价得到ISO9002的物业管理服务，你别让我为难，我们主管也来了，最多96折。 实在你不满意，咱们就交个朋友吧”。 这是一种冒险的谈判方式，但这使交易能继续下去，因为压力是双方的。 【5. 决不退让一寸成交法】 ----房地产业不同其它行业，它的定价，规则和内涵丰富得多，都说“一生幸福与一次选择”，没有听说过客户上来就要求5折的。 因此，在价格上要一口价，决不退让，要退让，也得假装去请示，因为只有这样，客户才觉得你珍惜。 否则让价太顺得，客户反而觉得有水分，反而不客易成功。 【6. 家庭策略成交法】 ---有人说，大家子一起来买房时最难对付，七嘴八舌，不知所云。 这是业务员没有用心。 你一定要观察出谁出钱？ 他买房的目的？ 是为儿女，还是为老娘？ 那个“影子”就是最有发言权的人。 【7. 蜜月成交法】 ---是指在一方（男方或女方）犹豫之际博得另一方的好感，由另一方来说服犹豫的那方。 这实际上是“战略联盟”，对年轻的夫妻尤为有效。 如： “您们不是在度蜜月吗？ 你们在一起真和谐、完美。 你们结婚几年了？ 三年呀？ 像还在度密月。 为什么不考虑把爱巢搬到这里来呢？ 只有***这样的项目才会陪衬你们的爱情，温情脉脉、自由而浪漫”。 虽然这样的话是很肉麻，但是记住！ 人在受到称赞时是分不 清真 和梦的，你还必须做出认真、严肃地夸奖他们懂得姿态。 【8. 应招女郎策略成交法】 ---这实际上是考验你的描述能力，是考验你能够给客户带来一个什么样的梦。 应招女郎总是在最关键的时候讲价钱，因为那时它最有价值，客户也就认了。 “本项目有16个大卖点，不光在智能、环境、户型及建筑风格上属于顶尖社区，而且它最引人之处在于它的纯粹。 东西方园林艺术融合的设计师，体现的是纯粹的欧洲风格。 所有的单体楼像星星般散落在一个椭圆型的河道上，概念同国家大剧院一样： 体现出水晶宫般的梦幻色彩和充满诗意的深层意境。 所有学英语的人，谁不喜欢这样的社区？ 谁会有这样的势力建造出独一元二的生态社区？ 这是身份地位的象征，谁不期待，谁不冲动？ 【9. 退让成交法】 ---当客户快要被说服了，还有一点动摇，需要一点外力时可运用这种方法。 在房地产销售中，客户只有责任： 付款了承诺物业管理费公约。 客户的着眼点往往在折扣、付款方式、是否送装修、是否送小花园、是否免1—2年的物业管理费等。 退让成交法需要销售经理和领导的配合。 如： “您今天要付5万元定金的话，我同领导商量把留给别人的那套128平米的让给你”； “您马上能定下来的话可以按上期推广价卖给您”。 有得有失嘛，客户在表面上占了上风，因此他会乐意接受。 【10. 恐惧成交法】 ----这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。 这种成交法对那种心动而犹豫不决的客户最管用。 推销之始你要用心，真诚地展示和推广项目的主要细节，解答客户关心的问题，等客户心动了，可用这种方法。 创造紧迫感的三种方法： （a）项目热销，不赶紧定，就要失去这个机会了 （b）某一经典户型快销售完了 （c）价格马上升或折扣期限已到期。 记住！ 任何时候都要强调项目热销。 一般的做法是要求业务员尽量将客户统一约到某一时段去售楼处。 只要有客户签定金，其余的客户就感到压力。 要点： 你必须是真诚的、项目足够说服人的，否则听起来很假，你反而会失去这个客户。 【11. 大脚趾成交法】 --------大脚趾成交法又称故意出错成交法。 出错的目的试探客户是否真心购买，另外，价格出错是给客户以压力。 “A户型的总价78万4千元，您算一下……”“怎么会这么贵呢？ ”“啊，是我弄错了，8000元的价格下个月才执行，我拿错价单了，现在的价格的是7500元/平米”，传达这种信息客户不仅不生气，还看着你我脸红的样子，认为你是个诚实的人。 买了，搞掂！ 【12. ABC所有问题解决成交法 ----ABC成交法是最简单的成交方法。 像ABC一样，它由三个问题（步骤）构成。 当你平稳结束了推销过程，没有听到过多的消极回误码或异议时，可以使用这种方法。 业务员：还有什么问题吗？ 客户：有，比如：…… 业务员解答和解决完毕所有问题后 客户：基本没有了 业务员：这么说你都满意？ 客户：暂时没有问题 业务员：那我就去刷卡了，定金付多少？ 【13. 次要问题成交法】 ----次要问题主要是指客户对房子细节提出一些异议，而这些细节又无伤大雅，如“10楼还是13楼”？ 之类问题，实际上这两个楼层都差不多，不过是客户个人心理上的因素而已，对客户提出的次要细节应认真地回答或干脆说“世界上任何一种产品都不是十全十美的，10楼和13都不错，但是13楼价格舟高一点，但是10楼也不错，光线各方面跟13楼差不多而且价格还少了好几万元呢，让客户感觉买得踏实，一份钱一份货。 【14. 勇士成交法】 ----人类社会到了21世纪，科学技术的发展步入量子时代，但从远古到今天，人类的心智并没有发生变化，如意志力。 作为业务员，你一定要有钢铁般的意志，成为生意场上的勇士。 方法是： 客户说什么，你同意什么，最后把压力转给客户。 -- 客户： 太贵了 -- 业务员： 是太贵了（沉默） -- 客户： 我不喜欢这个楼盘（其实是喜欢是价格问题） -- 业务员： 我实在无法回答，因为你的想法是结论性的。 最后，客户感到了压力，你马上可以反客为主了 【15. 档案成交法】 ------档案成交法又称羊群成交法，你可以告诉客户他未来的邻居是谁，已有谁认购，已有谁入住。 已入住者和已认购者是社区的档案，突现***的品位，客户在“名人”和“同类”面前只好迫于压力冲动。 也变成一个档案！ 【16. 第三者出面成交法】 ----针对逻辑思辩能力强的客户，几个回合拿不下来怎么力？ 你不妨叫一位第三者： 律师、工程师、同行，也可以建议客户自带。 在专业人士面前，你的规范、你的业务水平、你的公道会博得第三者的认同。 第三者仲裁的结果： 买吧，没错！ 【17. 以柔克刚成交法产品比较法】 ------至柔则至刚！ 水虽无力但润万物也！ 从心理学上讲，女性在房地产销售中面对北方大男子往往占主动地位，因为女性的温柔给人以可信任感。 在谈判中明显弱势方往往能占便宜也是这个道理，谈客户不是斗嘴，不要显示口厉，介绍要客观，让客户三分又如何？ 最后还不是交钱给你？ ！ 【18. 产品比较法】 -----是指拿别的楼盘与***做比较。 比较的应该是同档次楼盘或可替代的楼盘。 切记！ 比较时一定将话留三分，不要用语言中伤别的项目，介绍要客观入理，这样，客户心理天平才会倾向于你。 【19. 坦白成交法】 ------坦白成交法就是将项目的优缺点全盘托出，实事求是。 “您看着办？ ”、“我就有这份自信”、“没有必要隐藏缺点”。 这种推销方法适合于心眼小的客户，他们一定惊讶而狂喜，为你的诚实而叫好。 “不买没道理呀！ ” 【20. 感动成交法】 -----你推销的不只是产品和服务，也是一种生活方式，一份感受情。 你在任何时侯都应怀着“服务”的心态，一次次送资料，下班后还一次次等待迟到的客户。 你还必须有站在客户角度分析问题的眼光，到这个程度，客户只有感动的份了，又一单进帐，又赢得朋友了。（未完待续，版权原则上归彭小东导师所有 ！首发行销力微信公众号及网站，关注行销力微信公众号并查看历史消息，更多原创实战干货精彩分享！欢迎转发，敬请注明作者及出处，更诚挚的邀请您亲临彭小东导师课堂聆听彭小东导师现场精彩演讲！） |
|
|
