初创策略：开源技术商业化

《初创策略》（The Startup Strategy）是场量科技（FieldTech）针对创业领域的研究与探索，形成的一系列商业技术策略。

策略是指在竞争对手的压力下，利用公司独特的优势来争取目标用户的粗略计划。

技术商业化（Commercialization of Technology）是技术经营中的一个重要理念，它指将实验室研究的技术转化为产品向市场推出，并衍生出产品线和新市场这一过程。技术商业化是科技创新的重要模式之一，其核心是工程师创业，或工程师驱动技术领先型组织转变为技术商业型组织。

在云计算和大数据等新技术领域，不少创业公司基于开源技术进行产品开发，如Hadoop、OpenStack、Docker；一些开源项目团队经过发展期后，也成立了公司进行商业化运作。这种模式即为开源技术商业化（Commercialization of OpenSource Technology）。国外近年较成功的案例有：

• ElasticSearch：早期它只是作为Solr的一个替代品，通过提交自由数据格式的REST/JSON接口极大地简化了Schema的配置和修改，迅速成为搜索引擎的领先者；与Solr一直保持在开源搜索引擎不同，ElasticSearch经过多轮产品重定位和融资，已成为大数据实时分析的主流产品。
• Cloudera：基于Hadoop的商业化公司，早期提供稳定版本，现在的企业版本包含操作界面、高级权限、审计、配置管理和自动化备份等企业常用的管理功能。

这类型的初创企业优势在于：

1. 有很强的技术创新能力。
2. 有稳定的技术团队。
3. 开源产品已经有一定的用户量。
4. 开源产品和团队已经有一定的市场认知度。

但转入商业领域后，马上就暴露了一些问题：

• 技术很强但无法进入客户决策过程。
• 有一些人脉但无法转换为客户关系。
• 一个项目做完了不知道下一个项目在哪里。

造成的局面是，初创公司要么长时间耗在某个客户项目的等待上，要么很快就提出免费试用，难以获得收入。

孙子曰：“胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜”。初创公司并不需要像大企业一样投入大量战略设计，如SWOT分析，而是做好起步阶段的针对性策略：

1. 商业规划
2. 设定运营目标
3. 了解客户
4. 案例复盘
5. 市场活动

商业规划

回答以下几个问题：

1. 谁是你的客户？
2. 你的产品和服务清单是什么？
3. 你的核心竞争优势是什么？

其中最难回答的问题是“谁是你的客户”：许多失败，就是在错误的客户那儿消耗了精力。初创公司需要掌握一些常见的市场分析方法，来进行客户研究。

指标分析法：为研究的对象定义或选择一系列可量化的指标，将这些指标归类，选择合适的指标组织，然后定义评分规则，为选择的指标组合打分。分析各项指标达到理想分析的差距，以及改善的措施。

第一轮分析适用指标：行业，区域，规模，经营性质，盈利能力。可以从一些公共渠道获取到企业信息，尝试勾勒出目标客户的大致画像，进行初步筛选。

第二轮分析适用指标：IT技术能力，是否开源产品用户，与我方的关系。这个过程可以通过定向的调查获得，这样谁是你的客户就基本上清晰了。

客户的IT技术能力，是制定产品和服务的重要依据。技术能力强，并有一定开源使用基础的客户，可能是直接的产品购买者；而技术能力弱或欠缺IT能力的客户，需要解决方案制定和实施团队支持，并且可能是年服务的订阅者。

设定运营目标

有了运营目标的设定，技术团队才真正走向公司化运作。一些团队组建公司后四处接洽项目，却从来没想过一年后要做到什么程度，技术热潮过去或市场饱和之后又做什么。

2010年左右的虚拟化热潮催生了一波创业公司，但几个客户做完，云计算产品成熟后，虚拟化市场持续萎缩，很多创业公司都关门了。

创业前做好趋势预测，把关于你的产品、竞争对手和技术发展的各种正负面可能发生的事件都列出来：

对创业起步阶段，制定合理的运营目标，保障在风险可控的范围内实现利益最大化，可以同时设定短期和长期目标：

1. 今年的运营目标是什么？市场认识度，团队生存还是开始盈利？
2. 三年的运营目标是什么？团队规模、盈利能力达到什么程度？要知道许多公司一年后产品定位就发生了变化。

运营目标需要非常具体。比如建立市场认知度，需具体到“多少家客户了解你们的产品”，“拜访过多少家客户”。

设定运营目标之后，应该返回检查目标客户清单，是否有足够的客户来满足这些运营目标。

了解客户

许多强技术背景的人都喜欢谈论自己，却不了解客户的需求，很多时候在向客户传递危险信号而不自知。了解客户包括三个要点：

1. 客户想要什么：客户原始的表达，他想从市场上购买的产品和服务，市场是否满足了他，他对现状的评价。
2. 客户想要你做什么：客户对你的期望，包括特殊的要求，比如价格、定制化、交付时间、产品性能水平，等。
3. 客户的痛点：客户需求来源的主要动机是什么？有哪些他尝试过但还是无法解决的问题？这些都是你可以抓住用于创造优势的机会。

了解客户的过程，也是成交机会筛选的过程。有需要、有痛点、对你有要求的客户，成交的概率远远大于说不清楚需求、痛点不明确、对你没要求的客户。初创公司，尤其是没有销售经验的技术人员，需要通过这三点判断是否一个成交机会，来确定是否需要继续跟进。

案例复盘

如果团队由单一的技术人才组成，或者只搭配了一个销售人员，前期会经历一段失败历程。在这个阶段，每个销售机会和售前活动，都是极其难得的经验积累过程，初创公司应该花大量时间来回顾改进团队所有的工作细节，即复盘。复盘过程中如果能找到有丰富经验的人，可以提供相当大的帮助。

案例一：初创公司A，完成了客户接触，完成了POC，完成了客户高层会议，销售和核心技术人员写了六七版方案，但一直处于等待阶段。

复盘过程中发现，从第一次接触到客户到第七版方案，已经过了近六个月，技术方案中没有任何关于客户需求的描述，与其核心技术人员沟通，只讲过去的类似案例，并且否定客户的高层专业人士。当场给出诊断：销售过程关键节点把控不清晰，缺乏推进意识。进一步诊断发现，缺乏和客户高层对话的人选，销售缺乏对关键节点所需资源的判断。这家初创公司核心高层背景不弱，但项目介入太晚，已失去引导客户的先机。

市场活动

案例二：初创公司B拥有开源产品和项目实施能力，但很难建立渠道接触目标客户，希望寻找渠道合作伙伴一起拓展市场。

分析发现，产品的定价策略不清晰，在同类产品中难以形成竞争力。在要求B公司做好市场调查时，发现对目标客户没有定位，当前太过于依赖项目，也没有想清楚创建公司的目的和目标。给出的建议是：不要紧盯某个客户或某个项目，在缺乏客户影响力的情况下很难拿到项目，也是浪费公司的精力。先制定公司的目标，再制定合适的市场推广计划，建立客户关系，找到愿意选择自己的客户。

定价比产品还重要——这往往被技术人员忽略。对技术初创公司来说，虽然拥有新技术，但并没有建立起市场品牌和销售网络，在竞争上尚处于弱势。合适的定价策略是：

• 成本导向定价：通过对研发、销售、市场和其它经营管理成本进行核算，设定盈利目标和销售数量预测，进行产品定价。这种定价方式可以帮助公司搞清楚生存底线。
• 顾客导向定价：调查目标客户的预算范围和潜在购买机率，进行产品定价。这种定价方式可以针对性地赢得项目。

结语

以上是关于开源技术商业化（Commercialization of OpenSource Technology）的初创策略研究。利用这些策略可以建立目标市场并尽快找出潜在客户，启动第一个商业机会。场量科技会持续进行初创策略的研究，也欢迎各类初创公司向我们提出面临的问题和痛点。

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