上个月业绩挺好，接到要买的顾客比较多，后来同事跟我换班，这个月运气就不好了，反而她的业绩做得很好。我在想，要不要跟她换回来呢？
运气这个问题，每个人的见解不一样。实际上，业绩好坏跟运气有没有关系呢？ 有的。 比如， 昨天是520，很多同事接待的都是买礼物的顾客，但是你接到进店就说要买一克拉的顾客，意向非常明确，对产品也有具体要求。 这种情况，我觉得你的运气挺好。 可是，运气好只是开端而已。 也就是说，你比其他同事多了一个有可能开大单的机会。但是，这个顾客看了一个小时后，说要再去别家对比看看，你们是第一家看。 最后没买，走了。 你觉得，是因为运气还不够好，最终没能拿下这个订单吗？ 我认为，这个不是运气问题，而是你的能力和顾客购买需求所决定的。 再假设另一种情况， 这个一克拉的顾客，之前已经对比很多品牌了，最后来到你们店，之前也有朋友在你们家买过，刚好店里也有符合需求的现货，顾客对价格也比较满意，最后只是希望还能再优惠一点。 于是，找店长过来压单，谈了一下价格，直接买了。 这种情况，成交的关键因素，就真的是运气。 只是， 这类顾客，一年当中你能碰到几回呢？
一般销售对业绩好坏，是怎么看的呢？ 上个月业绩很好，成交订单比较多，就会认为是自己运气好。这个月接待的很多顾客，不是要再去对比，就是说不着急先看看，反正很难成交，这时候销售就会认为运气不好。 不知道你是不是这样想的？ 如果换作是我，会怎么做呢？ 记得在之前的文章有写过， 我刚开始做珠宝销售的前半年，每天都在分析自己的接待情况。直到我做主管以后，对成交和没成交的关键因素比较清楚，才没有每天分析，而是研究比较有价值的接待案例。 因为大部分的因素，都已经分析出来了，下次再遇到同样的情况，没成交也知道是怎么回事。 所以， 当你业绩好的时候，一定要做一件事： 分析你的每个成交订单。 分析的因素，包括哪些？ 1、这个顾客是什么渠道过来的？ 2、最后买的是什么产品？价格多少？ 3、谈单过程，顾客提了哪些疑虑？你是怎么解决的？ 还有其他因素可以继续细化的，先不说那么复杂，如果你能按这三个问题去总结，会有两个直接好处： 1、你知道，店里哪些产品比较好卖，有什么卖点； 2、你知道，顾客常见的疑虑点有哪些，该从哪方面去说。 这个做法，至少可以帮你，在原有业绩基础上，提高20%！ 不信？可以去试试。
那么，我自己对运气又是怎么理解的呢？ 我觉得，运气好不好跟自己前期的付出，有很大关系。 俗话说，天道酬勤。 只要在前期，你足够用心，足够努力去学习和积累，就算刚开始运气不好，接到的都是随便看看，不买的顾客，也没关系。当你准备好之后，运气自然会降临。 在我的销售记录里，成交最大的一个订单是： 2.2克拉，D色的，价格37万多，线上谈单2小时，线下谈单3小时，当天直接成交。 这个算不算运气好？ 算的，如果运气不好，也不可能接到这么大订单。但是，假设一种情况： 如果这个顾客是你接到的，你能不能当天成交呢？ 如果当天成不了，后期又能不能跟回来呢？ 说到这里，你还会认为，业绩好坏就真的只是运气问题吗？ 我的想法很简单， 周末一天，我接待10个顾客，没有一个是有明确购买意向的，不是买过了，就是不着急。而其他同事都有接到直接看钻戒的顾客，这时候，确实会觉得自己运气不好。 但是， 我不会陷入消极的情绪里面，而是继续想办法做业绩： 1、去看看，之前积累的潜在顾客，有没有可以继续跟进的。 2、去想想，接待那些不着急买的顾客，后续有什么办法可以继续维护，等他们差不多要买的时候，能不能第一时间想到我。 就这样，慢慢的，我后期跟进成交的业绩占60-70%，现场一次成交的占比，也只有30%左右。
思考一个问题： 你现在应该做什么，才能提高自己的业绩？ |
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