 有一些生意的秘密，其实就发生在你周遭，如果你没有多一点点警觉，很容易就视而不见。大家应该都去过超市、早市，现在不一定，但在以前，一般摆在超市最显眼位置的是什么商品？答案是果冻，因为几乎每个超市都会将果冻摆在超市里的黄金摊位或位置。为什么呢？因为果冻很赚钱。但是，接下来，还有一个可能也没想不到过，为什么几乎所有的果冻都是散装的呢？ 先来看看果冻的基本资料，果冻的胶体是由卡拉胶、甘露胶混糖煮沸后冷却凝结的，这两种物质占果冻添加0.9%左右。卡拉胶是海藻类植物，甘露胶是从天南星科植物提炼出的葡甘聚糖，都是天然植物多糖体，再加入一些水果颗粒或是浓缩汁等等制成。 富含水分、维生素又味美可口的果冻是儿童和女人特别爱的食品，儿童钱好赚，女人钱也好赚，国内每年有上十上百亿的销售额。超过日本成为世界果冻生产大国和销售国。 这些奠定了果冻的市场，而散装包装方式让他更赚钱，散装果冻，一来消费者要花费更多的时间来装袋、二来超市也要花费更多的成本和时间来称重，为什么还要这样做呢？这涉及到销售的消费者心理学。 首先，凡是果冻的包装，都是有很厚的塑料外壳，果冻包装的重量几乎占一颗果冻总重量的10%。虽然，糖果或软糖也有很多也是散装的，但他们的外包装通常是纸类或轻塑胶，没有果冻的外壳这么夸张。当超市卖散装果冻，就将这些塑料包装壳也按果冻的价格卖给你。 举个例子：假设一斤整装的果冻，净重标注是500克，含袋重量标记是550克。那么，超市只能按净重500克卖给你。 但是如果，把这斤净重500克整装果冻拆掉外包装，以散装单个形式出售，那么，超市就不会再以单个果冻所标注的净含量卖给你，而是以打包在一起后，果冻秤出来的整体重量卖(这含果冻的塑料外壳重量)，即按550克卖给你。 只是改变了销售方式，同样数量的果冻，超市就多赚了你10%。如果加上超市提供给你的大塑料袋子重量，还要赚更多。也因此，超市非常喜欢散装果，这就是行业的潜规则利润秘密。 从生产厂家来讲，也愿意提供散装果冻，还是因为”可以赚更多”。所有果冻生产厂家都了解超市的这种销售潜规则。 但超市本来就是生产厂家的伙伴和盟友，生产厂家自然不会去得罪超市，所以对此睁一只眼闭一只眼，一样供应大箱散装果冻，而超市卖越多，生产厂家就赚越多，更不会去管这事。 第二，另一方面为什么生产厂家没有直接在单个果冻上标出售价呢？单个标价非常方便消费者购买，数数乘乘就行，也不用再称重了，这也是有心理学统计的，只要是对单个果冻进行标价出售的，销量都锐减30%以上。 这源至于消费者的心理因素，果冻毕竟是一种零食，不是米饭这样的食物，不需要天天吃，那么消费者对于果冻的购买时机，90%是看到才会买，而不是想到就买，看到才买是一种非常随机的购物，是一种心理层面的需求，而不是身理上的需求。 所以，果冻的终端销售重点：非常珍惜任何顾客的购买机会，每次都要让顾客大量购买。 当果冻是单个标价出售时，除非你是果冻极度爱好者，否则你最多也只是拿个几个解解嘴馋，抓几个算价格，心里想着：「反正下次还要来，这几个就够了，过个嘴瘾，想吃再买。」 但是，如果果冻是不标单价，而是标秤重价，客户在购买时想的就是完全另外一回事：「才这几个，还不够1斤秤呢，反正挺便宜的，多拿几个，至少半斤拿去结账好看一些。」在客户心里，秤重的不会拿着一个小果冻去秤，如果不够一定的数量，客户会怕收银员见笑话，还有其他客户也会看你，散装秤重果冻你就拿一个去秤，自己也会觉得不好意思，尽管大家都知道即使你只买一个，别人也不能把你怎么样。 这种心理深藏在每个消费者的潜意识里，源于人类的虚荣心和羞耻心作祟，如果果冻是单个标价，那么你只买一个也会认为正大光明的，因为这个标价是厂家公开的，说明厂家和超市允许你只买一个，你现在是不是也发现了，果冻包装的潜规则了吧？当然，这并不是要你学坏，而是希望你在洞察这种以及各种其他的消费习惯后，能够推演出适合你的生意作法。 |
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