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文 / Tess 今天谈谈外贸业务员的智商层级，灵感来自米课圈的一个帖子。 这个帖子是前段时间在米课圈挺火的一个，题目叫做Game Over，发表时间为2019年5月2日，发帖人：frank李 李业务员应该是这个世界上除了我父母最关心我病情的人了。在没有利益驱动的情况下，利用自己付费学到的各种技巧，主动耗时耗力联系了我在美国安德森的医生，去跟医生核实了我的病情。 医生反馈说没我这号人。 他本着揭露骗子、除暴安良的正义感，立马把医生的回复贴了出来。 一石激起千层浪，从回复内容来看，绝对是证明我伪造病历、装癌症的“实锤”了。 毕竟这件事最初由老王爆出来的，老王是我丈夫，“枕边人”的主动揭发，再加上医生的书面证明，那更是“实锤”了。 我看了下面的点赞人数，有123个人，留言区的留言也很热闹，不乏一些圈内大神。 这些点赞的人是哪些人呢？ 他们就是今天要说的第一类外贸业务员：被动型。 这类业务员的特点很明显：缺乏独立思考能力，工作被动，容易被引导。 从行业金字塔分布来看，他们分布在金字塔底端，占人数的80%，同时也是最辛苦、赚钱最少的一群人。 为什么这么说呢？ 因为他们虽然渴望学习，也通过各种途径去学习了，但始终缺只停留在鹦鹉学舌的阶段，没有自己的核心思想。 接下来我们来分析一下医生的回复邮件。 鉴于内容大家都知道了，那么我开门抛开内容，只看邮箱。 发件人的邮箱后缀是：burzynskiclinic.com 我们都知道，世界上任何一家正规的公司或者机构，他们的官方或员工的工作邮箱都是以自身的机构名称为后缀的。想一想你们的工作邮箱是什么样子的，道理应该很容易明白。 虽然我没有听过大神的课，但可以确定的是，大神讲课若涉及到这一块，肯定也是鼓励你们用带有企业后缀的邮箱去跟客户联系的。 那么，安德森癌症中心的邮箱应该是什么呢？ 下面这张截图是2018年11月16日安德森发给我的2019年会诊预约确认函： PS：像这些世界前三的专科医疗机构，会诊通常需要提前好几个月预约，因为医生非常忙。 从这个截屏上可以看出，安德森的邮箱后缀是：mdanderson.org 这个也符合我们的音译，anderson, 安德森。 我们来比较一下这两个邮箱的后缀： burzynskiclinic.com mdanderson.org 稍微有点常识的人都能分清楚这两个邮箱后缀的发音哪个更接近“安德森”。 去年一个东莞的工厂向我求助，说他们为迪卡侬的订单买了中信保，客户收到货不付款，中信保却不理赔。同时还提交了各种证据，包括：阿里巴巴上收到的询盘、和客户的往来邮件、和中信保的往来邮件、付款凭证、发货记录等。 我看了这些证据很气愤，当即就写了一篇文章：我只能帮你到这里了。 求助人在给我的求助邮件里这样写道： “Tess: 你好！ 我被骗了20多万美金。 业务员从网上得到了一个保加利亚的询盘，要基本款的劳保鞋，我们报了价，寄了样品,客人确认了单价。一切都很顺利，只是付款条件和客户商讨了很久，最终决定，出货前付1万美金，其余的60天赊销。 我知道赊销有风险，但因为东莞政府给我们小企业投了中信保，刚好我们也被保了，所以就觉得有政府和大公司保护，应该没什么问题。 从接到询盘就找信保的负责人寻求建议，如实跟他们讲了订单情况，特别强调了赊销，以及买家在保加利亚，出货到希腊这些事。中信保的答复是按正常贸易进行就行，第三方收货是允许的，有问题及时报案。 这些答复给了我底气，不能说我被误导了，但确实给了我底气。 接下来，我们就按正常订单生产了，途中，客人经常邮件询问进度，要生产过程中的图片，是乎一切正常。到了该出货的日子了，1万美金到账了。 货到港后，客人要了证书资料，然后就一直联系不上了。万般无奈下，我们给信保报案。 信保调查了这么久，给我的答复是：不知道这票货被谁提走了。通过海外的律师调查，找不到提货人。下单人被调查到时是保加利亚迪卡侬的前员工，迪卡侬公司否认给我们下过订单。律师也找不到给我下单的人。所以信保说没办法确权。 我们找货代追索，货代给了我们提单，也给了我们DO。提单上有迪卡侬的盖章。DO上盖章的是显示是一家我不知道的公司。当时做提单时提货人是TO WORD。 新的这些证据提交给了信保，信保到目前还没回复。 我现在想请教的是，我在等待信保的消息的同时还能做些什么呢？或者，我怎么样才能找到给我下单人写邮件，让他承认收到了我的货，只是没钱付给我呢。 虽然看了你的书，只能佩服。事情到了我这，就一筹莫展了。 能得到你的指导么？” 这篇文章发表于2018年6月11号，是目前唯一一篇我在发文当天主动删除的文章，并在6月12号发了另外一篇文章：向中信保道歉（单击可读） 因为后来中信保联系我，直接说了一句话：跟东莞那家工厂联系的人的邮箱是个免费的gmail邮箱，迪卡侬根本就不认，工厂也没办法证明这个人跟迪卡侬有关系。仅此一条，拒赔的条件就成立了。 所以，业务员在跟大企业沟通的时候最好关注下对方到底代表谁。 如果一个用gmail邮箱跟你联系的人说他是沃尔玛的人，要下单给你做赊销，你敢做吗？ 如果一个用qq邮箱联系你的人说他是阿里巴巴销售代表，让你付款到他指定账户，你敢付吗？ 那么问题来了： 为什么邮箱如此明显的纰漏，米课圈又都是专业的外贸业务员，还有一百多人点赞和跟帖呢？ 为什么没有人质疑这封邮件有问题呢？ 勒庞在《乌合之众》这么说：群众没有真正渴求过真理，面对那些不合口味的证据，他们会充耳不闻…凡是能向他们提供幻觉的，都可以很容易地成为他们的主人；凡是让他们幻灭的，都会成为他们的牺牲品。 什么是幻觉呢？ 从人性角度来看，看大神落马是很爽的，算是一种不错的幻觉。 所以，个人一旦成为群体的一员，他的所作所为就不会再承担责任。这时每个人都会暴露出自己不受到的约束的一面。所谓墙倒众人对，破鼓万人捶，说的就是这个道理。 反正鼓已经破了，多锤一下也无妨。 这样，我们就能明白，群体追求和相信的从来不是什么真相和理性，而是盲从、残忍、偏执和狂热，只知道简单而极端的感情。看看希特勒时期的德国，再看看斯大林时期的大清洗，一目了然。 因此，人一到群体中，智商就严重降低，为了获得认同，个体愿意抛弃是非，用智商去换取那份让人备感安全的归属感。 昨天我写了一篇文章：我为什么会越来越卑鄙，评论区都是从老王的行为的角度去骂老王人渣的，但有个留言这么说： 从这个留言就可以看出来，该业务员已经脱离了第一类业务员的行列，成功晋升到了第二类业务员的行列：一个有自主思考能力的人。 在frank李发的帖子下面的评论中，一些大神们也参与了讨论。 以大神的功力，难道看不出这封邮件有问题吗？非也。 没有人站出来质疑，一方面是不想在群情激奋的时候把自己当成靶子，另外一些，估计有别的原因。 有自主思考能力的人，对事情会有相对客观的判断，不容易被群情影响，这些能力反应在业务中，就能让他们不被客户牵着鼻子走，甚至在一定程度上引导客户。 近日看了任正非的访谈，对他非常钦佩。在全国人民群情激奋的时候，他的理智让人佩服得五体投地。我想，任何看了这个访谈的人都无法不喜欢这位理智的老人。 任总的话，给人的是力量和内心的安宁。 他在访谈中明确反对情绪化的民粹，发自内心地赞美了苹果和谷歌，并让大家明白，苹果谷歌和华为是朋友，他们这么做是必须服从美国政府的指令。 很难想象，在女儿被美国政府逮捕，公司被美国制裁的情况下还能不带情绪地评论一些事。我想，即便是美国人看了这个访谈，也会被感动的，因为人性是相通的。 回归到业务员本身的问题，我想说的是，虽然我们做不到任总那样通透，但尽量不轻易被人影响，努努力还是做得到的。 其实，这个发帖的业务员是有点小聪明的，至少他知道如何引导并影响大众的情绪，然后再披上一件光鲜亮丽的外衣去实现自己的目的。 那么，他的真正目的是什么呢？ 在这篇帖子里，他除了贴出医生的“实锤”来激发群众的正义感，还留下了一大段自己的评论。 红框里内容的关键词：开发信、差异化、课程、插件。 至此，他的意图不说也一目了然。 总体来说，算是个不错的营销帖，败笔在于他亮明了自己的意图后又故意加了一句：跑题了。。。 按照营销学的观点，这句话纯属画蛇添足，此地无银三百两，删除更好。 所以说，这个业务员，无论是在运用谷歌、领英方面，还是营销方面，甚至思维方面，都属于学艺不精，但自我感觉良好的那种。 想报师恩，有颗感恩的心很好，蹭热点引流也无可厚非，但前提是一定要学到真东西才能报恩，要不然是坑了自己的老师。 邮箱后缀都搞不清楚，你说说，是你丢脸，还是你老师丢脸？ 如果我是他，首先会登陆美国安德森癌症研究中的官网，搞清楚他们的官方邮箱才会进行下一步，而不是随便放个邮箱去糊弄群众。 最后，说说第三类业务员 这种业务员是顶级销售，收入在金字塔顶端。他们能提前洞悉客户的深层次需求，引导客户下单，甚至能主导客户的采购方向。 比如我，就是这类业务员。 所以，我从来不忌惮客户和工厂直接联系。 这类业务员的具体表现都在《一个人的外贸江湖》里。 我有时候觉得自己挺牛X的，在业务上是以一己之力干翻一个团队。做公众号，即便是利用业余时间，一个人随便搞搞，得空写点文章，便可以远远地把那些有职业团队运营的公众号抛在身后，让他们羡慕嫉妒恨又没办法，最后只能想办法蹭我的热点。 这感觉真爽。 PS：这位读者的行为貌似在和我争夺市场，危害了我的利益 不过还是感谢她的认可哈！ Tess外贸Club5.26顺德聚会 鉴于目前报名人数已经超过400，由于人数比较多，除了固有的志愿者，想当志愿者的找Alla报名即可：tonghua9172 5.26号见！希望这次的聚会为Tess外贸Club的会员解决更多的问题。 |
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