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外贸业务员智商层级分类

2019-05-25  莫斯科威

文 / Tess 


1

今天谈谈外贸业务员的智商层级,灵感来自米课圈的一个帖子。

这个帖子是前段时间在米课圈挺火的一个,题目叫做Game Over,发表时间为2019年5月2日,发帖人:frank李

李业务员应该是这个世界上除了我父母最关心我病情的人了。在没有利益驱动的情况下,利用自己付费学到的各种技巧,主动耗时耗力联系了我在美国安德森的医生,去跟医生核实了我的病情。

医生反馈说没我这号人。

他本着揭露骗子、除暴安良的正义感,立马把医生的回复贴了出来。

一石激起千层浪,从回复内容来看,绝对是证明我伪造病历、装癌症的“实锤”了。

毕竟这件事最初由老王爆出来的,老王是我丈夫,“枕边人”的主动揭发,再加上医生的书面证明,那更是“实锤”了。

我看了下面的点赞人数,有123个人,留言区的留言也很热闹,不乏一些圈内大神。


2

这些点赞的人是哪些人呢?

他们就是今天要说的第一类外贸业务员:被动型。

这类业务员的特点很明显:缺乏独立思考能力,工作被动,容易被引导

从行业金字塔分布来看,他们分布在金字塔底端,占人数的80%,同时也是最辛苦、赚钱最少的一群人。

为什么这么说呢?

因为他们虽然渴望学习,也通过各种途径去学习了,但始终缺只停留在鹦鹉学舌的阶段,没有自己的核心思想。

接下来我们来分析一下医生的回复邮件。

鉴于内容大家都知道了,那么我开门抛开内容,只看邮箱。

发件人的邮箱后缀是:burzynskiclinic.com

我们都知道,世界上任何一家正规的公司或者机构,他们的官方或员工的工作邮箱都是以自身的机构名称为后缀的。想一想你们的工作邮箱是什么样子的,道理应该很容易明白。

虽然我没有听过大神的课,但可以确定的是,大神讲课若涉及到这一块,肯定也是鼓励你们用带有企业后缀的邮箱去跟客户联系的。

那么,安德森癌症中心的邮箱应该是什么呢?

下面这张截图是2018年11月16日安德森发给我的2019年会诊预约确认函:

PS:像这些世界前三的专科医疗机构,会诊通常需要提前好几个月预约,因为医生非常忙。

从这个截屏上可以看出,安德森的邮箱后缀是:mdanderson.org

这个也符合我们的音译,anderson, 安德森。

我们来比较一下这两个邮箱的后缀:

burzynskiclinic.com

mdanderson.org

稍微有点常识的人都能分清楚这两个邮箱后缀的发音哪个更接近“安德森”。


3

去年一个东莞的工厂向我求助,说他们为迪卡侬的订单买了中信保,客户收到货不付款,中信保却不理赔。同时还提交了各种证据,包括:阿里巴巴上收到的询盘、和客户的往来邮件、和中信保的往来邮件、付款凭证、发货记录等。

我看了这些证据很气愤,当即就写了一篇文章:我只能帮你到这里了。

求助人在给我的求助邮件里这样写道:

Tess:

你好!

我被骗了20多万美金。

业务员从网上得到了一个保加利亚的询盘,要基本款的劳保鞋,我们报了价,寄了样品,客人确认了单价。一切都很顺利,只是付款条件和客户商讨了很久,最终决定,出货前付1万美金,其余的60天赊销。

我知道赊销有风险,但因为东莞政府给我们小企业投了中信保,刚好我们也被保了,所以就觉得有政府和大公司保护,应该没什么问题。

从接到询盘就找信保的负责人寻求建议,如实跟他们讲了订单情况,特别强调了赊销,以及买家在保加利亚,出货到希腊这些事。中信保的答复是按正常贸易进行就行,第三方收货是允许的,有问题及时报案。

这些答复给了我底气,不能说我被误导了,但确实给了我底气。

接下来,我们就按正常订单生产了,途中,客人经常邮件询问进度,要生产过程中的图片,是乎一切正常。到了该出货的日子了,1万美金到账了。

货到港后,客人要了证书资料,然后就一直联系不上了。万般无奈下,我们给信保报案。

信保调查了这么久,给我的答复是:不知道这票货被谁提走了。通过海外的律师调查,找不到提货人。下单人被调查到时是保加利亚迪卡侬的前员工,迪卡侬公司否认给我们下过订单。律师也找不到给我下单的人。所以信保说没办法确权。

我们找货代追索,货代给了我们提单,也给了我们DO。提单上有迪卡侬的盖章。DO上盖章的是显示是一家我不知道的公司。当时做提单时提货人是TO WORD。

新的这些证据提交给了信保,信保到目前还没回复。

我现在想请教的是,我在等待信保的消息的同时还能做些什么呢?或者,我怎么样才能找到给我下单人写邮件,让他承认收到了我的货,只是没钱付给我呢。

虽然看了你的书,只能佩服。事情到了我这,就一筹莫展了。

能得到你的指导么?

这篇文章发表于2018年6月11号,是目前唯一一篇我在发文当天主动删除的文章,并在6月12号发了另外一篇文章:向中信保道歉(单击可读)

因为后来中信保联系我,直接说了一句话:跟东莞那家工厂联系的人的邮箱是个免费的gmail邮箱,迪卡侬根本就不认,工厂也没办法证明这个人跟迪卡侬有关系。仅此一条,拒赔的条件就成立了。

所以,业务员在跟大企业沟通的时候最好关注下对方到底代表谁。

如果一个用gmail邮箱跟你联系的人说他是沃尔玛的人,要下单给你做赊销,你敢做吗?

如果一个用qq邮箱联系你的人说他是阿里巴巴销售代表,让你付款到他指定账户,你敢付吗?

那么问题来了:

为什么邮箱如此明显的纰漏,米课圈又都是专业的外贸业务员,还有一百多人点赞和跟帖呢?

为什么没有人质疑这封邮件有问题呢?

勒庞在《乌合之众》这么说:群众没有真正渴求过真理,面对那些不合口味的证据,他们会充耳不闻…凡是能向他们提供幻觉的,都可以很容易地成为他们的主人;凡是让他们幻灭的,都会成为他们的牺牲品。

什么是幻觉呢?

从人性角度来看,看大神落马是很爽的,算是一种不错的幻觉。

所以,个人一旦成为群体的一员,他的所作所为就不会再承担责任。这时每个人都会暴露出自己不受到的约束的一面。所谓墙倒众人对,破鼓万人捶,说的就是这个道理。

反正鼓已经破了,多锤一下也无妨。

这样,我们就能明白,群体追求和相信的从来不是什么真相和理性,而是盲从、残忍、偏执和狂热,只知道简单而极端的感情。看看希特勒时期的德国,再看看斯大林时期的大清洗,一目了然。

因此,人一到群体中,智商就严重降低,为了获得认同,个体愿意抛弃是非,用智商去换取那份让人备感安全的归属感。


4

昨天我写了一篇文章:我为什么会越来越卑鄙,评论区都是从老王的行为的角度去骂老王人渣的,但有个留言这么说:

从这个留言就可以看出来,该业务员已经脱离了第一类业务员的行列,成功晋升到了第二类业务员的行列:一个有自主思考能力的人。

在frank李发的帖子下面的评论中,一些大神们也参与了讨论。

以大神的功力,难道看不出这封邮件有问题吗?非也。

没有人站出来质疑,一方面是不想在群情激奋的时候把自己当成靶子,另外一些,估计有别的原因。

有自主思考能力的人,对事情会有相对客观的判断,不容易被群情影响,这些能力反应在业务中,就能让他们不被客户牵着鼻子走,甚至在一定程度上引导客户。

近日看了任正非的访谈,对他非常钦佩。在全国人民群情激奋的时候,他的理智让人佩服得五体投地。我想,任何看了这个访谈的人都无法不喜欢这位理智的老人。

任总的话,给人的是力量和内心的安宁。

他在访谈中明确反对情绪化的民粹,发自内心地赞美了苹果和谷歌,并让大家明白,苹果谷歌和华为是朋友,他们这么做是必须服从美国政府的指令。

很难想象,在女儿被美国政府逮捕,公司被美国制裁的情况下还能不带情绪地评论一些事。我想,即便是美国人看了这个访谈,也会被感动的,因为人性是相通的。

回归到业务员本身的问题,我想说的是,虽然我们做不到任总那样通透,但尽量不轻易被人影响,努努力还是做得到的。


5

其实,这个发帖的业务员是有点小聪明的,至少他知道如何引导并影响大众的情绪,然后再披上一件光鲜亮丽的外衣去实现自己的目的。

那么,他的真正目的是什么呢?

在这篇帖子里,他除了贴出医生的“实锤”来激发群众的正义感,还留下了一大段自己的评论。

红框里内容的关键词:开发信、差异化、课程、插件。

至此,他的意图不说也一目了然。

总体来说,算是个不错的营销帖,败笔在于他亮明了自己的意图后又故意加了一句:跑题了。。。

按照营销学的观点,这句话纯属画蛇添足,此地无银三百两,删除更好。

所以说,这个业务员,无论是在运用谷歌、领英方面,还是营销方面,甚至思维方面,都属于学艺不精,但自我感觉良好的那种。

想报师恩,有颗感恩的心很好,蹭热点引流也无可厚非,但前提是一定要学到真东西才能报恩,要不然是坑了自己的老师。

邮箱后缀都搞不清楚,你说说,是你丢脸,还是你老师丢脸?

如果我是他,首先会登陆美国安德森癌症研究中的官网,搞清楚他们的官方邮箱才会进行下一步,而不是随便放个邮箱去糊弄群众。


6

最后,说说第三类业务员

这种业务员是顶级销售,收入在金字塔顶端。他们能提前洞悉客户的深层次需求,引导客户下单,甚至能主导客户的采购方向。

比如我,就是这类业务员。

所以,我从来不忌惮客户和工厂直接联系。

这类业务员的具体表现都在《一个人的外贸江湖》里。

我有时候觉得自己挺牛X的,在业务上是以一己之力干翻一个团队。做公众号,即便是利用业余时间,一个人随便搞搞,得空写点文章,便可以远远地把那些有职业团队运营的公众号抛在身后,让他们羡慕嫉妒恨又没办法,最后只能想办法蹭我的热点。

这感觉真爽。

PS:这位读者的行为貌似在和我争夺市场,危害了我的利益

不过还是感谢她的认可哈!

Tess外贸Club5.26顺德聚会

鉴于目前报名人数已经超过400,由于人数比较多,除了固有的志愿者,想当志愿者的找Alla报名即可:tonghua9172

5.26号见!希望这次的聚会为Tess外贸Club的会员解决更多的问题。

/聚会嘉宾 / 

时间:5.26下午2点-5点

地点:顺德鹿茵酒店(105国道旁,直接导航酒店名称即可)

嘉宾1:Cindy,80后,15年老货代,

分享内容:以老货代的亲身经历讲述国际物流中的17个坑。包含:提单坑、船期坑、港口坑、申报坑、货柜坑、拖车坑、目的港对买家的保护坑等。

嘉宾2老马(70后,从保安到外贸公司老板的人生)

分享内容:一个不懂英文复员军人,如何从保安岗位上一步步变成外贸公司的老板,拿下别人做不了的国外客户。

嘉宾3:Alla (90后,Tess外贸Club主持人)

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