这个店开了一年，业绩比较差，员工平均每月工资在四千左右，周边的店淡季也是三四千，但是旺季能有七八千收入。现在员工要求提高保底工资，对于老板来说运营成本增加了，到底该不该涨工资呢？
先简单算一笔账， 假如员工底薪3000，每月平均提成1000，现在保底工资涨1000，员工年薪6万。换另外一种算法，员工底薪不变，每月平均提成能拿到2000，年薪同样是6万。 你觉得，员工会希望是哪种结果比较好？ 毫无疑问的，当然是增加自己的提成更好。提成增加，意味着员工的销售水平提升，是属于长线递增的收益。 那么，想让提成增加，主要取决于两个方面： 一是，销售提成多少是基于业绩高低，而业绩，又要看员工个人的销售能力； 二是，除了销售做高业绩能增加提成，还跟店内的奖励机制有关。 所以， 增加保底工资，只是表面做法而已，不能从根本上解决员工收入的问题。 想让员工的收入增加，主要解决方向，首先是提高员工的销售能力，再来就是，重新制定合理的提成机制和奖励机制。
一般销售业绩不好，常说的一个理由是，没顾客。 难道是真的没顾客吗？还是说，有顾客，但是成交不了？ 或许新店每天的顾客进店量，确实会少一些，但是不至于没有进店。更多时候是因为，销售对顾客需求不了解，不知道怎么谈单，只是希望能接到那种进店就想买的顾客。 但是，即使是有明确购买意向的顾客，也不一定能成交。 你可以算一算，员工之前跟进的潜在顾客，跟进成交的有多少，跟不回来的又有多少。如果能把这个数据算明白，你会看到每个月损失了多少顾客。 任何一个珠宝店的业绩高低，主要由三个版块决定： 顾客数量、转化率、客单价。 A、顾客数量 增加顾客数量最直接的方式是，做活动，这个属于营销范畴的问题，也不是员工个人能决定的，这里不做深入探讨。 但是，除了做活动以外，还有没有其它能增加顾客数量的方式？ 有的。 第一个，提高员工培养潜在顾客的意识，只要能把顾客再次邀约到店，等于变相增加一个精准的新顾客。只是很多时候，员工跟不回来而已。 第二个，从老顾客方面入手，增加二次销售和转介绍。这就涉及到员工在第一次接待，给顾客留下什么印象，能不能让顾客认可销售和品牌。还有，跟店内的转介绍机制有关。 B、转化率 转化率可以分为，现场一次转化和后期跟进多次转化，也就是我们常说的，现场成交和跟进成交。 不管是哪种成交方式，想提高转化率，首先得知道员工的问题出在哪里，主要从这几个方面分析： 1、员工介绍产品的能力怎样？ 2、员工了解顾客需求的能力怎样？ 3、员工解决顾客疑虑的能力怎样？ 4、员工跟顾客谈价格的能力怎样？ 其中，了解顾客需求的能力，又决定了后期跟进回来的成交几率。 如果我是店长，一定会从这几个方面，对每个员工进行考核，找出他们各自的欠缺点，再做对点的培训。 C、客单价 提高客单价的方式有两种： 一是，增加顾客单笔消费产品件数； 二是，增加顾客单笔消费金额。 想让顾客同时购买多件产品， 首先销售要对店内货品比较熟悉，才知道该给顾客推荐什么产品，能增加成交几率。 比如， 顾客购买三金之后，可以推荐低价位的黄金配饰； 顾客购买钻戒之后，可以推荐配套的男戒或者项链。 其中还会涉及到，你给顾客的推荐理由是什么，话术怎么说。 想让顾客提高单笔消费金额， 最关键的点在于，销售能不能准确判断顾客的实际购买力。注意一点，顾客的购买力和预算是两个不同的概念。 比如， 顾客告诉你，预算一万，最后有可能成交一万五的产品。也有可能，顾客能接受一万的价位，但是又只想花8000块去买。 这个要根据销售接待时，测试顾客对不同价位的接受度。
思考一个问题， 员工多方面能力不足，你优先从哪方面培训？ |
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