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编按：在充分了解重疾原理，讲好4+1类重疾故事（四个典型故事+一个身边故事）的前提下，进一步以画图训练销售沟通技能。分两部分推送。今天是第二部分。 练习-财富人生图 ①重疾险的本质是保障人创造价值的能力。 这是财富人生图， ②竖轴代表财富，③横轴代表人生，④红色代表我们在人生中逐步积累的财富。先从无到有、再从有到无，如果一人生很顺的话这上面的⑤半圆应该是圆满的、全红的、不会有阴影的。但是一定会有人会发生意外、患重疾。目前重疾发病的平均年龄是⑥42岁。 如果一个人万一在42岁的⑦某一天被宣告得了重疾，那么从那一刻开始他就没法继续上班、而是赶紧住院治疗，收入一下子没了、还要花大钱治病。有人觉得自己⑧有医保没关系，但我们都很清楚，医保只是保、不是包，很多重疾的药物和器械都不是医保范畴内的、需要自付。 ⑨更何况重疾不是一下就能治好的，至少要五年才能确保完全康复，这就意味着五年期间一方面收入会持续中断，另一方面还要持续支付昂贵的治疗费和康复费。 ⑩好不容易五年治好了，再重新工作，但因为年龄、身体、心理、知识、人际关系等已经大不如从前，收入往往也大不如从前。 ⑾您看，治疗费用、康复费用和至少五年的工作收入损失，这就是因为一场重疾失去的。所以买重疾险时一定要将这三个方面的损失都覆盖到位，保障才会全面和足够。 练习-奔驰图 ①因为每个人创造价值的能力的不同，所以对重疾险的保额需求也是不同的。那您的重疾险具体需要多少保额才是科学合理的呢？接下来我就帮您分析一下，供您今后在购买重疾险时参考。当然保额需求分析就像量体裁衣一样，需要依靠准确真实的数据，所以需要您的配合。 ②您觉得现如今的重疾治疗费一般要花多少？（按照客户回答写下，如客户无法具体回答，可建议15-30万） 相信您也同意，重疾不仅要重治疗、还要重康复，而康复往往需要专门的康复药物、康复器材、康复护理等，而且康复时间长，所以③康复费用至少要治疗费用的2倍。（写下治疗费*2倍的数额） ④您目前的年收入约为多少？刚才我们也说了，重疾意味着至少五年的收入损失。（写下年收入*5年的数额） 综上所述，福先生，⑤您的重疾险保额需求为***万。 也就是说假如您现在拥有了***万元的重疾险，如果在未来某一天万一有风险发生，能够保证有一笔钱专门用于治病和养病、确保美好的生活不被重疾改变。 而国寿福就是我们健康管理的首选，通过它不仅可以做好健康保障方面的财务支持，还可以做好健康管理方面的早期预防。 今天借此机会我也简单跟您介绍一下，买不买没关系，您可以先了解一下。（按照彩页，以福先生为例介绍国寿福两个组合） 感谢您今天的聆听和配合，接下来还请您为我今天的健康管理服务进行评价反馈，便于我日后的改进。（引导客户填写服务评价） 同时，如果您觉得我的服务还可以，是否可以介绍几个好朋友，我可以也为他们进行健康管理服务，也请您放心我不会骚扰您的朋友的。 （引导客户填写转介绍） 为确保本次服务反馈的真实有效，也请您进行签名和留下电话号码。（引导客户签名和留电话号码）
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