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我们有一种本能叫“逃避痛苦，追求快乐”。大到我们的人生，小到某一阶段的情绪调节，无不是逃避痛苦、追求快乐的过程。由此，按照倒推原理，这一模式就成为很多心理专家用于心理治疗屡试不爽的手段。 表面上“追求快乐”与“逃避痛苦”并无多大区别，因为逃避痛苦就是在追求快乐，追求舒适区！但如果用在一个人的心理调节，或者要让一个人作出某种行动，两者呈现的效果就高下立判了。因为人们都有趋利避害性，也就是在定量的情况下，让我们损失一样东西远远比获得一样东西更能让我们作出行动。 很简单的道理，比如你是一个懒床的人，享受着冬晨温暖的被窝，但如果我告诉你：“马上起来，你会享受到一顿丰盛的早餐。”我相信沉浸在懒床中的你肯定不为所动，因为不吃早餐你不会损失什么，宁愿保持原有舒适状态不作出任何动作。 但是，如果我告诉你，你床上跑进几个大虫子，你肯定会以洪荒之力跳下床来，这说明在原有状态不变的情况下，丢失点动东西远远比得到点东西来的更有动力。 这让我想到一部港剧，里面女主角就说得很好，她对一位因奔跑而疲乏倒地的男生说：“你以为你是真的累了吗！其实不是，只要我在你屁股下放条蛇，你就知道你还有多少能量没用完。” 有一个女孩，因为一次事情与父母亲发生了争吵，双方都认为自己是站在道理的胜方，都不肯让步，于是陷入一场冷战。自从冷战后，女孩几乎很少回家，即使回家都不会有什么好脸色。 看着女儿经常很晚才回来，日渐消瘦，父母试图去跟女儿搭上句话，可是女孩一脸的愤怒，不搭理还好，至少能保持冷战状态，双方不必尴尬，一搭理的话女儿就直接不回家了，这让父母非常着急。 于是，父母开始想办法了，找人游说，但是亲戚都找遍了，结果都是无功而返，甚至有些还被臭骂一顿。虽然他们都是出自好心，希望这位女孩能够跟父母和好如初，但是他们用错了方法，每次谈论都是以“女孩与父母争吵事情”为切入点，希望从这个道理上去论证这位女儿真的错了，让她能够主动回去跟父母认错。 “争吵”原本就是这次事件的起因和伤疤，见过谁被揭开伤疤还能欣然接受别人自以为是的“大道理”的，被这位女孩一顿坏脸色也是情理之中。多次未果，父母知道再多的游说也无济于事，不如找一个对的人，左思右想，终于找到了一个经验丰富的朋友，人称“和事佬”。 这位和事佬见到了这位女孩，她的方式与其他人截然不同，一开始并不是去谈什么事情，而是凭着“看着这姑娘长大”的长辈情谊和这女孩有说有笑地聊着，这样的开场方式没有遭到反对，女孩也放下了戒心。 和事佬阿姨开始谈论起自己正在上大学的女儿，曾经因为一件事与女儿发生了争吵，当时双方都不肯让步，虽然事后证明这件事并非谁对谁错，而是一种观念和立场的问题。不过，最后女儿主动找自己把事情从头到尾梳理了一遍，发现问题还真不是大问题，就是一个观念疏通的过程，最后和女儿也没有谁认错、谁让步，而是让彼此双方以后更能理智地对待问题，就像现在一样变得亦母亦友一般。 这样的聊天让女孩深有感触，她开始回想起自己与父母的事情，其实深究起来也不算大事，关键在于双方都没有冷静地坐下来讨论这个问题，不过还是放不下面子主动跑到父母面前。和事佬看到女孩犹豫的心理，于是再放出一招杀手锏。 她继续跟女孩聊着：“当时的我很好奇一向娇惯的女儿怎么会主动来沟通这件事情，女儿的问答我让明白了一个道理，女儿其实很会思考事情，她认为如果不把这件事情弄清楚，她和我的关系肯定会一直僵持下去，在家待着也不安心，离家出走的日子更不是常人所能感受的，谁不想享受父母亲的嘘寒问暖。一想到这种郁闷不堪的局面，她就越希望跟我的关系回到以前，整天‘宝贝女儿’地喊着，给她削苹果、洗衣服、做好吃的早餐等等，一家人其乐融融的场面。 行动与否就决定接下来的日子是痛苦还是快乐，这种思考方式让女儿毫不犹豫地选择主动跟我说明这件事情，事情最后不但解决了，反而让我觉得女儿真正地长大了、懂事了。”说完，女孩好像豁然开朗般，一下子释然了，主动选择了回到家跟父母沟通。 在游说中，和事佬知道不能像其他人一样，一来就给女孩伤口上撒盐，更不能和女孩争论孰对孰错，不管事情本身是否存在对和错，因为争论对错本身已经是错了。 对女孩来说，不管最终结果是自己错还是父母错，都会导致尴尬的场面，所以来游说的人即使巧舌如簧，也难免会落到冷面以对的结果。 而和事佬一开始聊自己的事情，让女孩不把注意力聚焦自己身上，容易放下戒心，接着通过自己女儿的事情让女孩产生共鸣，让她沉浸在自己的思考中，最后再通过给女孩植入一种“行动与否决定痛苦还是快乐的结果”画面，让女孩快速下决定，最终完美搞定女孩父母交代的任务。 和事佬尽管不是心理专家，但是她却是一位生活中地道的人性专家，她知道要解决一个人的抵触心理，首先要让他把注意力转移到其它地方，以免造成还未切入主题就被出局的尴尬场面，接着是要以易于接受的话题进入到对方的世界，所谓进入到对方世界就是要站在对方的立场去思考，知道对方想的是什么、恐惧的是什么，避过雷区，循循善诱把对方引导在他的思想边缘，当他开始自我开导打开思想大门的时候，就是把他拉入我的思维世界的时候，然后对方的行为就顺着我的思维理所当然地进行了。 不过，要让对方在作出决定的临门一脚，“逃避痛苦、追求快乐”的本能才是促成事情的杀手锏，在对方心中构造一种“如果不作出行动则会如何痛苦、作出行动则会带来焕然一新的局面”画面，痛苦与快乐之间的差值足可以让对方产生强大的行动力。 进入对方的内心世界，让对方走到他的世界边缘，然后把他拉到我的世界，这是心理调节的万能手段。让对方产生不行动就会很痛苦的、行动就会很快乐的画面，这是促成行动的绝对公式。 犯罪动机与人的动机。 在《刑法学》上有一种心理活动叫“犯罪动机”，犯罪动机的定义，“指刺激、促使犯罪人实施犯罪行为的内心起因或思想活动。” 同样地道理，套用在生活中，行为动机就是促使人作出某种行为的内心起因或思想行动。 恩格斯曾说过：“就个别人说，他的行为的一切动力，都一定要通过他的头脑，一定要转变为他的愿望和动机，才能使他行动起来。” 这样我们就可以理解动机是如何产生的了！ 动机产生条件有两点：“一是内在条件，即需要、欲望；二是外在条件，即诱因、刺激。”回到上面的案例，要让女孩作出跟父母和好如初的行为，必须要让她先产生动机，或者说是激发她潜在的动机，让她回忆跟父母其乐融融的场面，让她对家庭、父母呵护的“需要”显现，最后用痛苦和快乐的差值来刺激她，以此助推行为的产生。 有一个“金钱选择”的游戏，选择甲能获得1000元人民币，而选择乙则有一半的几率获得2000元，有一半的几率什么都得不到。正在阅读的你，可以先闭上眼睛，认真思考下如果是你面对这样的选择，你会选择哪一项。 根据实验数据表明，大部分人会选择甲，因为在能稳定地获得1000元面前，人们很少可能会只身犯险选择有可能什么都得不到的乙项，尽管两个选项的收益概率计算结果并没有区别，通俗点说就是“得点算点、入袋为安。” 这在心理学上叫“前景理论”，提出者是曾获得诺贝尔经济学奖的卡尼曼和阿莫斯·特沃斯基。从这个实验可以看出，人们都是有风险规避的，这和“逃避痛苦”类似，都是寻在找安全、稳定、利润区。 和风险规避对应的还有一种心理叫风险偏好，两者看似对立，实质是同一的，都是基于“理性”下的最优选择判断。比如，选择甲一定会损失1000元，而选择乙50%的几率会损失2000元，50%的几率不会有任何损失，这个时候大部分人会选择乙，相对一定要损失1000元，很多人会选择搏一把，因为有一半的几率一分都不用损失，通俗点就是“反正都要亏，倒不如搏一次。”这个时候表现出来的叫风险偏爱。不管是风险规避和风险偏爱，都是人们基于自己理智下选择最优结果的判断。 基于这样的理论指导，我们可以知道一些情况下，人们会作出何种行为。如果我们把一个人的行动贯穿始终，从动机、行动、结果三点一线看，可以这样说，结果就是已经开始实现的动机这个因的果，那么要想某人作出特定行为，就需要创造符合结果产生条件的因。 不过很多理论或者研究结论往往只是对现象科学分析得出来的可以告诉我们在何种条件下人们很有可能会作出某种行为的描述，通俗点说就是它只告诉了人们会如何做，但是不会告诉人们应该如何做。这个现象有点滑稽，就如同马克思批评那帮哲学家，“哲学家们只是用不同的方式解释世界，而问题在于改变世界。” 选择甲还是选择乙，是赢1000元，还是50%的几率赢2000元和50%的几率什么都得不到，通过“前景理论”是找不到答案的，虽然大部分人选择甲，但肯定有人会选择乙，更有可能选择乙的获得了2000元，也有可能什么都没获得，在极少次数内是无法把控的，所以这种过程中我们只知道选择甲的有很多人，但是我们绝不知道选择哪个会是最优结果。 这是学概率的悲哀，我们可以知道哪种情况几率会更大，但是他只能保证我们获胜的概率，却保证不了我们一定获胜，因为存在失败的概率，再加上“大数法则”，所以在实际操作中，真正能够理性运用概率的就少之又少了，因为永远过不了“自以为是”那关。 我们抛一枚硬币，正反面的概率分别是50%，如果前面几次出现的都是正面，但并不代表后面的一定开始出现反面，因为这种概率是大范围概率事件，第一次抛硬币和第二次抛硬币没有任何关系，不会相互影响。 也就是也许你抛了100次都是正面，也许下100次还是正面，当只要把抛的次数无限扩大，正反面出现的概率才会无限接近50%。但是，往往很多人会产生这样的误差，觉得前面出现的正面多，后面应该出现反面了，这才符合各占50%的概率，但其实正反面各占50%的概率是在抛之前通过两面只有一面的可能计算出来的，而并非通过无数次抛后根据出现次数计算的，也就是每一次抛的过程都是独立，并没有相互影响，但是人们却总是浅显地机械式套用概率。 所以，人们在作出行为的时候总是喜欢停留在思考舒适区作出决策，就是选择比较单一、易懂的线索对事物下定论。比如，在一次聚会中，我同事告诉我们她的老婆下班了，他要去北京路去接，那一瞬间，我们会不加思考地想当然认为她的女朋友在北京路上班，其实呢！他的女朋友是从昆山路坐公司车到北京路的。 我们选择从最简单的线索中去决定我们的判断，在这个过程中因为事件本身与我们并没有多大关系，所以我们会不加以思考凭借大脑最简单的反应区去认为他们女朋友就在北京路上班这样的结论，往往这种结论还会深入人心，毫不费力地渗透进我们的认识区。 甲这两年投资赚了不少钱，只要看中的股票就会涨，于是我们就认为甲的投资水平整体高于其他人，但是我们不知道的是前五年里，甲连连惨败，并且在未来的几年里，甲把这两年赚来的钱全部赔了进去，所以我们的判断是基于最容易获取的线索，并不能真实反映一个人的水平或者一件事情的走向。在炒股中就出现涨的股尽早扔，跌的股仍然坚守，因为觉得它始终涨，仅仅透过片面的线索来决定我们的思考和行为。 看事情不能片面，如果片面只能说明我们懒惰，因为不爱思考，甚至畏惧思考，除了这个角度，还有其它角度，只有通过多种角度来考究这问题，我们才能得到尽可能接近准确的答案。 所以毛主席说没有调查就没有发言权，调查就是对事情的全方位考虑，孔子还说：“不在其位，不谋其政。”我们不能理解成不在这个位置上，就不要去考虑这个位置上的事情，如果这样理解的话，那大家都守着自己的一亩三分地，就不用谈协调配合了。我们应该这样理解，没有在这个位置上，我们就不知道这里面究竟发生了什么事，不知道这业务工作还有哪些问题，既然都一知半解，只看到表面功夫，那就不要瞎指挥、瞎给建议了，因为我们提出的建议对对方来说，人家老早就知道了，但是问题的关键不在这点上，所以只能给人家添乱。当然，如果对方有求于我们，那就另当别论，肯定认真地回答，也只能是建议，拿不准的别乱给。 在前景理论中还有一种就是“参照依赖”，比如在年收入平均水平为6万的地方，你收入为7万；在年收入平均水平为9万的地方，你收入为8万。你会更享受哪个选项，很多人会选择第一个，尽管第二个的收入比第一个高，这说明人们往往看重的是输赢，或者是比谁高，而不是获得的具体多少，在人们并不为一日三餐着急的这个时代，人们更注重于面子，而不是具体的工资。 有些商家开始变得“滑头”起来，喜欢用大碗来盛菜，其实这样的方式并没有起到对应的效果，原本菜量还可以，但是放在较大的盘子中立马变得少了起来，给人以“少”的感觉，与其这样不如找一个适中的盘子，凸凸的感觉让人觉得物有所值，尽管前后的量没有区别，但是给人造成的感觉却是舒适、满意的。 其实，所谓的“参照依赖”不过是人的一种“比较心理”，在诸葛亮面对弑主投蜀的魏延时，先是以“杀头之罪”恐吓魏延，让其心惊胆战，在魏延深感绝望之际，再予以赦免，接着封赏官爵，这叫“恩威并施”，更是一种心理的掌控，如果平白地给魏延封赏，魏延会觉得这是应该的，但若先给他扣上一顶悖主弑君的帽子，要斩杀他，接着再封赏他，无异于一念地狱，一念天堂，瞬间，心理差值会让他六神无主，对诸葛亮服服帖帖、感恩戴德。 据统计，每年被车撞死的概率远大于彩票中头奖的概率，现实是人们从来没想过自己会被车撞，但总是怀着一颗能中头奖的心。彩票中奖属于小概率事件，尽管其概率小到近似于零，但是依然不能浇灭众人天天买彩票的激情。 有人说女生是感性动物，男生相对较理性，在面对事情时，男生可能会偏向于理智思考，但不管男生还是女生，他们往往会把“在面对问题时，冷静下来思考”误认为就是理智的表现，难道买彩票就是一件在不冷静中做的事情么，如果这样成立的话，那么多人天天都在狂躁中吗！ 理智不单单体现在冷静中，更要体现在对一件事情全面、客观的对待中。有学者喜欢把人们买彩票看成是一种“迷恋小概率事件”的行为，其实不对，因为小概率事件很多，但人们衷爱彩票，奔放点说这是“反正就几块钱，万一中了”、“一夜暴富”的心理，内敛点说则是“花几块钱每天买个希望”。如果说这种行为叫“迷恋小概率事件”，则不如说人们更懂得以小博大，用最低廉的成本换取有可能实现的希望。 为什么说赌徒的口袋永远是空空如也。喜欢赌博的人就知道，当自己输钱的时候，即使输掉一百块钱就有一定的失落感，但是赢一百块更多的是不满足，因为花了一晚上居然才赢一百块钱，太不值了，输掉一百对人的效用大于赢了一百块。输掉一百块觉得很珍惜，但是当赌徒第二次把一百块赢回来时，他会感觉这一百块就像是街上捡来的，花起来也不会有任何心疼，这是一种“分离现象”，当输掉了一百块钱时，当时心里肯定会认为别人袋中的一百块依然是我的，但是经过几天过后，在赌徒的心里，一百块的缺口已经被弥补了，也就是说对赌徒来说并没有缺少什么，当再次赢来一百块钱的时候，会自然地认为应赢的是别人的。 诸葛亮赢的是“口才”还是“见识” 诸葛亮奉刘备之命到达江东劝说孙权共同抗曹，鲁肃带他前去会见孙权。孙权碧眼紫髯，一表人材。跟他寒喧之后，孙权问道：“曹兵共有多少?”诸葛亮答：“马步水军，共100余万。”孙权不信。 诸葛亮说：“曹操在兖州时，就有青州军20万；平定河北，又得五六十万；在中原招新兵三四十万，现在又得荆州兵二三十万：如此算来，曹兵不下150万。我只说100万，原因是怕惊吓了江东之士。” 鲁肃听后大惊失色，一个劲向诸葛亮使眼色，诸葛亮却装看不见。孙权又问：“曹操部下战将，能有多少?”诸葛亮说：“足智多谋之士，能征惯战之将，不下一二千人!” 孙权道：“曹操有吞并江东的意图，战与不战，请先生为我下决心。”诸葛亮说：“曹操取得了官渡之战的胜利，又新破荆州，威震天下，现在即使有英雄豪杰要与他抗衡，也没有用武之地，所以刘豫州才逃到这里。希望将军您量力而行：如果能以吴、越之众与他抗衡，就不如早一点与其绝交；如果不能，为什么不依众谋士的主张，向他投降呢?” 孙权道：“就如您所说的，那么刘豫州为什么不投降曹操呢?”诸葛亮说：“当年的田横，不过是齐国的一名壮士罢了，尚能笃守节义，不受侮辱，更何况身为王室之胄、英才盖世、众士仰慕的刘豫州。事业不成，这是天意，又岂能屈处人下?”孙权听了，不禁勃然大怒，退入后堂。 众人都笑诸葛亮不会说话，一哄而散。鲁肃则一个劲埋怨诸葛亮，批评他藐视孙权。诸葛亮笑道：“我自有破曹良策，你不问我，我岂能说?”鲁肃听罢，赶紧跑到后堂告诉孙权。孙权回嗔作喜，又出来与诸葛亮相见，并设酒宴款待。经请葛亮一番实事求是地分析，孙权果然进一步坚定了抗曹决心。 其实诸葛亮来江东之前，就早已成竹在胸，自古人杰出江东，孙权岂是甘愿投降的主儿，更何况有荆州刘琮“笼中困雀”的例子。所以孙权肯定不会投降，但是会以何种方式联刘就得看诸葛亮有几把刷子了。是诸葛亮的计谋让孙权作出抗曹的行为嘛！不是，是诸葛亮早知道孙权会抗曹，不过要顺水推舟，给江东文臣一个交代，“你们看，连刘备那么弱，都要抗曹，我们据守江东，兵强马壮，还怕曹操嘛，更何况诸葛亮都跑到江东来要求联合了，那我还有何脸面降曹。”诸葛亮过江东，与其说是去游说孙权抗曹，不如说是给孙权及江东文臣一个抗曹的充分理由。 正如鲁肃对孙权说的，江东人人都可以降曹，包括我都可以，降了曹还可以做个教书先生，养家糊口没问题，但是唯独主公你不能降曹，一国岂能有二主，荆州刘琮就是最好的例子。 类似情况还有周瑜，明明周瑜就是个不服输的人，根本不可能降曹，但是你诸葛亮来了，我就要做出戏给你看，不是说你口才过人嘛！看你怎么说服我。 诸葛亮只能笑笑了，你周瑜那点鸡肠我早看得一清二楚。 周瑜本就是江东主战派的核心，但是，他在与诸葛亮相见时，却故意反说宜降不宜战。鲁肃不知是诈，与周瑜当面争辩起来。诸葛亮装作主张投降的样子，然后说：“我有一计，既不必牵羊担酒，纳土献印，也不必亲自渡江；只要派一名使者，送两个人到江北给曹操，百万大军就会卷旗卸甲而退。” 周瑜问道：“用哪两个人?”诸葛亮说：“我在隆中时，就听说曹操在漳河新建了一座十分壮丽的楼台，称之为‘铜雀台’，并且广选天下美女置于其中。 曹操原本就是个好色之徒，他很早就听说江东乔公有两个女儿，长曰大乔，次曰小乔，都有沉鱼落雁之容，闭月羞花之貌。 曹操曾经发誓说：我一愿扫平四海，以成帝业；一愿得江东二乔，置之于铜雀台，以乐晚年。如此，虽死也没有什么可恨的了。可见，他率百万雄兵，虎视江南，其实不过是为得到这两个女子。将军何不去找那乔公，用千金买下这两个女子，派人送给曹操。曹操得到她们之后，心满意足，必然班师回朝。 周瑜道：“曹操想得到二乔，有什么证验没有?”诸葛亮说：“曹操的小儿子曹植，下笔成文。曹操曾经命他写了一篇《铜雀台赋》。赋中的意思，单道他家合为天子，誓娶二乔。” 周瑜道：“先生还能记得这篇赋吗?” 诸葛亮说：“我爱其文采华美，曾经把它背了下来。”说完，当即将《铜雀台赋》背诵了一遍。其中“揽‘二乔’于东南今，乐朝夕与之共”一语，果然是想要得到江东二乔的意思。 周瑜听罢大怒，站起来指着北方大骂道：“老贼欺人太甚!”诸葛亮连忙劝阻说：“当年汉朝皇帝曾以公主和亲，今天为了退敌，这民间的两个女子有什么可惜的呢?” 周瑜道：“先生有所不知，大乔是孙伯符(即孙策，孙权之兄，其时已死)之妇，小乔乃周瑜之妻。”诸葛亮佯装惶恐道：“我确实是不知此事，矢口乱说，死罪死罪!”周瑜道：“我与老贼誓不两立，希望先生助我一臂之力。”于是孙刘联盟正式拉开序幕。 |
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