|
一提到观赏鱼行业，人们往往会联想到观赏鱼花卉市场里喂鱼遛鸟的老大爷。你恐怕很难想象如何通过物流快递活体鱼，也很难想象一个90后的小伙子会搭建起中国最大的观赏鱼消费体系。 在水泥城市中听鸟鸣虫语，花鸟市场曾是一个好去处。然而当同质化、非明码标价、决策链条长的花鸟市场逐渐对年轻一代失去吸引力，室内生态消费品品牌“奇溢自然”想要通过改变销售渠道的方式，创造消费需求。 “随着鲜花类电商的爆火，我们看到的是人们需求的转变，从节日送花的功能性消费逐渐转变为生活方式上的消费，新的消费群体更愿意为了审美买单。” 奇溢自然创始人左强表示，作为生物家饰的水族箱，消费群体和绿植园艺、鲜花的群体是高度重合的，我们希望为85/90后这部分新消费群体提供一种新的生活方式。 搭建爱好者社区 介入观赏鱼交易左强进入观赏鱼行业是一次机缘巧合。2014年刚刚大学毕业的他第一次创业做了一个观赏鱼爱好者社区，且运营十分顺利。左强开始尝试社区的电商模式，通过收集社区爱好者的需求，作为渠道商帮助他们联系散落在全国的花鸟鱼货源。 但渐渐地左强发现了这种运营方式的弊端，社区中的爱好者们选取的品种专业且分散，导致单次获取商品的成本极高。且空运中的货运时间不定，往往需要消费者凌晨到机场等待收货。 左强开始思考如何解决上述交付难题。 随着养殖观赏鱼同种植鲜花一样在全国范围内形成规模巨大的产业市场的同时，以北京、上海为首的一线城市开始进行城市疏解及低端产业转移政策，很多观赏鱼花卉市场接连关闭。观赏鱼爱好者和消费者的购买需求一度无法得到满足。 恰逢2013、14年淘宝进入成熟期，14年淘宝双十一当天的移动成交额首次突破100亿。 巨额成交量勾起了左强的思考，“为什么买鱼不能像在淘宝上买东西一样方便？线上付费，然后等着货物到手？我能不能把鱼装在袋子里面进行邮寄”。彼时，线上贩卖观赏鱼市场还是一片空白。 如果观赏鱼可以通过物流快递，那么坐标在上海的养殖场，它的业务覆盖面可以获得极大的延伸。 将观赏鱼的生意搬到了线上快递到家水族有很多分类，比如大型水族箱、观赏鱼、周边的微生物、珊瑚、水草和配件（加热棒、过滤器、增氧泵等），以及复购产品比如鱼粮、鱼药、滤芯等等。这里面相对标准化的产品很容易实现线上售卖，但还有一些无法完成线上交易的，比如观赏鱼。 把活体观赏鱼快递到家，首先面临的问题是运输。奇溢自然可以通过第三方快递将观赏鱼运送到客户手中，存活率超过97%。为了实现这一点，团队做了三件事情： 第一，在材料和技术方面进行革新。自主研发渗透膜技术，让水氧进行交换。 第二，调整后台系统，通过抓取各个城市的天气环境和天气情况，结合各个城市的售后问题反馈数据以及发货观赏鱼的耗氧量，计算得出观赏鱼的配装方式。用A包装还是B包装，装5条还是10条，是一个实时的动态过程。 第三，在北京、上海和广州建了三个仓储中心，提高周转效率，让观赏鱼在一天内寄到消费者手中。 奇溢自然的主推款鱼缸价格399元，每周出三个系列，通过用户调研进行筛选，只销售其中的一个系列。每个系列中有三到五款产品，销完后不做再次销售。 渠道方面，传统业态多集中在花鸟市场，以集约化的经营为主。“奇溢自然”的线上渠道主要有天猫、京东、淘宝、自营和分销；线下有七家直营店，多开在shopping mall，同时通过异业合作的方式，入驻超市货架和连锁酒店等。 依托线上，当时月销售收入在500万左右；而随着智能产品和生物方案的输出，奇溢自然的渠道从线上扩展至线下，布局全渠道，目前单月收入近1000万。 开发懒人鱼缸实现观赏鱼的自动饲养把观赏鱼送到消费者手中，只解决了前端的需求问题；但后端的饲养环节消费体验仍然很差。左强表示，大多数消费者对于产品不够了解，不知道多大的鱼缸能够养多少鱼，不知道可能存在的疾病，在这种情况下，一个消费者一个月的观赏鱼存活率不到10%。 为此，左强想做的其实是一款“懒人鱼缸”，通过整体打包服务和物联网的尝试，实现观赏鱼的自动饲养。 其中，需要人为介入的开关灯、开关过滤器、调整过滤器功率、开关加热棒等工作，可以通过物联网WiFi模块进行操作控制；同时可以根据测定鱼缸环境调节水流强度、过滤强度、加热时长等。这样一来，就节约了消费者日常管理的时间投入。 将品类延伸扩展至小宠和园艺从非标的、相对难做的水族品类切入，如今定位“室内生态消费”的奇溢自然也将品类做了进一步的延伸，已经扩展至小宠和园艺。 具体来说，可以分为两个方向：纵向上，进一步深化生物技术和配送方案；横向上，围绕室内生态消费品，扩展至小宠、两爬、植物等智能生物箱。用左强的话来说，要做“具有饲养乐趣兼顾室内欣赏的所有生意”。 如果说“观赏鱼”的单一品类想象空间有限，那么围绕“室内生态消费”，奇溢自然瞄准的是一个更大的增量市场。 无论是水族、小宠还是园艺，区别于传统的销售模式，奇溢自然提供的是整体的解决方案——不仅仅是智能硬件方案，还包括生物搭配方案以及核心饲养算法。 “买一条鱼、一个小盆花是很容易的，行业缺乏的是服务和生物以及用品的串联。”左强说，这是无限次关联组合的过程，我们希望通过硬件+生物+软件的结合，用物联网的方式为用户提供长期服务，培养终生用户。 目前，奇溢自然的产品包括水族箱、植物箱、蔬菜箱、爬虫箱等23款不同的“智能生物箱”，SKU数量达到700多种，价格在500-1500元之间。是否美观、个性化、是否能在功能性和趣味性之间找到平衡点，考验的是公司的产品开发能力以及供应链能力。 左强表示，目前奇溢自然在新生态箱研发上每年会推出2-3款新品，团队更多精力在每个月开发3-5款生物组合方案和匹配的运算逻辑。 泛家居、泛宠物的产品相对低频，借助新品生物、易损耗材、生物饲料、过滤替芯等易耗品来拉动购买是提高销售表现的一个路径。 根据公司提供的数据，现阶段智能生物箱带动的三个月复购率达到70%以上，每年用户平均复购超过4次，相当于每年用都会新买一个生物箱的费用。 从线上扩展至线下布局全渠道渠道方面，奇溢自然随着智能产品和生物方案的输出，渠道从线上扩展至线下，布局全渠道。 在线下奇溢自然拥有多家体验店，左强将线下体验店定位为“鱼趣奇宠嘉年华”——将进口超市、萌宠互动、巡回展览、科普亲子等业务板块融合在一个空间中。 他认为，在消费升级的大环境下，“鱼趣奇宠嘉年华”为商场内容提供了新的选择，同时填补了商场这一品类的缺失。通过渠道加强用户对品牌的感知，由产品提高用户的互动和粘性。 从千亿级的水族行业，延伸到更大的生态家居市场，奇溢自然希望能在行业对服务品牌尚不熟悉的阶段，快速地切入到用户中去。在当下的时间节点，室内生态消费品的现状是“有产品，没品牌”，存在出现高成长性品牌的机会点。 「奇溢自然」目前已完成数千万人民币A+轮融资，由海尔资本领投。此前，奇溢自然曾获险峰长青天使轮融资、锐合资本Pre-A轮融资，以及戈壁创投、诺亚财富派、寒武创投A轮融资。 海尔集团董事长张瑞敏表示，物联网时代和互联网时代有非常大的不同，它是情景感知的、个性化定制的体验迭代。奇溢自然将通过不断研发优质内容及服务，建立用户和生物之间的纽带，培养“终身用户”。（91开店） |
|
|
