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我们就从微信营销的课程定位、前期准备、微信群运营、提高转化率、复盘活动这五方面进行讲解，到底怎样才是微信招生的正确打开方式。 一．课程定位 我们要知道，并不是所有的课程都适合做线上营销，我们既需要考虑到家长的购课成本，还要对自身的课程进行筛选，以家长的需求为出发点，制定出最适合线上营销的体验课程。 1. 家长购课成本 ①资金成本 家长会考虑到的第一个成本就是资金成本，所以线上营销活动并不适合价格太贵的课程。大部分人都是这样，在对你没有达到一定的熟悉度时，是不太可能对你的产品进行一次性的大量投资的。所以陌生家长大多不会花太多钱去报名你的课程，那么我们就要考虑将价位较低的课程作为线上营销课程推出。 ②时间成本 其次家长会考虑到时间的成本，例如，家长接送孩子来回的路程，时间在1个小时以上，我们的课程时间为1个小时，那么时间成本对于家长来说就过高了，这会在一定程度上打消家长报课的积极性。再来就是家长的接送频度，例如，我们有两个品类的课程分别是周六上午和周六下午，如果学生想要同时学习这两科的话，那么家长就需要频繁的接送孩子，同样会对家长造成不便，所以我们要考虑到每次线上营销活动的宣传范围，明确重点推广地区，不要盲目扩大范围，导致家长产生较差的体验。 ③择校成本 再来就是择校成本，有一部分家长已经在其他机构报名过同样的课程，当看到你的活动宣传时，一定会考虑到你的师资力量和教材质量，是否能够给孩子带来更大的益处，这就需要我们在活动宣传中体现出自身的优势和团队的专业度，当家长在众多机构中做选择时，我们的亮点和卖点是否足够突出，是否满足家长的期望，抓住家长的心。 2. 课程选择 1.单次课 在线上推广体验课活动时，单次体验课是比较有吸引力的，例如，美术类课程，半天的时间，每人一块油画布、一套丙烯颜料、一张参考图。让学生在第一节课体验到绘画的乐趣，能展示给家长满意的作品,并带回家。舞蹈类课程，用一节体验课的时间让孩子学会一支舞；口才类课程，一次课学会克服恐惧，表达自我等等。大部分的艺术类课程，都可以用单次课的形式进行体验，选择效果明显的内容，让家长看到孩子在我们学校所获得的实际收益。 ②长期课 长期课的课程设置主要以文化课为主，我们推出体验课的时长最好是在一个月到一个半月的时间，课次设置为6-12次课，长期课除了授课以外，更是我们了解学生性格和学习习惯的最佳时期。教师要先认识学生，再观察学生，最后走进学生。通过体验课，让学生认可并喜欢上授课教师，通过我们对学生的观察，再给到家长足够专业的反馈，教师与家长沟通时要注重方式方法，例如，通过几次课的观察，发现您家孩子比较内向，课堂上不太爱发言，但每次回答问题的内容都表述的很清晰，很有逻辑性，每次都是通过思考才得出答案，表达能力也很强，相信在今后的课堂上，我们会激发出他更多的学习兴趣，孩子的性格也会慢慢变的开朗，课上会更积极的。用这样描述性的话语去和家长沟通，给家长指出孩子问题的同时，也建立期望，给予足够的关心。 ③时间 推出活动的时间点也很重要，例如，单次体验课推出的时间没有很明确的要求，我们根据学校的具体情况去制定和推广单次体验课即可，但对于长期体验课，就最好是在我们大规模招生季开始前的一个半月进行线上活动推广会比较有利，类似于收心班这样的课程设置，除此之外，期末考试前也是主推长期体验课的时间点，类似于考前冲刺班，一周两次课程，对学生进行考前的学习规划和知识点总结。在不同的时间宣传不同的线上活动，以满足大部分家长的需求。  二．前期准备 每一次的线上活动都需要我们在前期做充足的准备，并不是今天想到要做活动，就今天举办活动，而是要我们有系统的、按流程的去完成每一个环节。好的开始是成功的一半，而充足的前期准备，就是活动成功的一半。 1. 确定场地 首先需要每位员工都知道我们举办活动的场地，在做宣传推广之前一定要明确具体的时间、地点、位置，活动是在分校还是总校，还是所有校区都同时举办。做到人人明确、人人知晓。 2. 人员分配 在准备工作中，人员分配一定要清晰，将每位员工的职责都分配到位，明确到人，谁负责接待、谁负责沟通、谁负责营销、谁负责跟单、谁负责宣讲。与每个人核对岗位职责和工作内容，再一一进行签字确认。 3. 教师动员 在线上活动推广之前，我们要召开一次全体动员会，通过全员参与的会议形式，进一步要求岗位职责，全员明确活动时间、地点、活动参与人员的工作内容、活动目标任务及奖惩措施，将此次活动涉及到的全部内容都在会议中进一步明确，并且需要全员签字确认。 4. 主讲老师练课 体验课的主讲教师，在家长心中基本可以代表学校的整体教学情况，所以教师一定要在前期做好充分的准备，活动开始前要持续不断的练课，并对课程内容有特殊的设计，有别于平时的常规课程，能够在第一次的体验课中就成功吸引到家长和学生。例如，英语试听课，以音标教学为主，通过学习音标学会拼读单词，并能通过这种方法快速默写出单词的拼写。给家长进行展示，做出效果明显的公开课，有实效，出成绩的课程。 5. 话术培训 前期要对销售人员进行统一的话术培训，在活动中进行跟单时，要统一所有的话术，具体到课程设置、优惠政策、学情规划等等，除此之外，不要给家长过分的承诺。要有统一的标准，避免家长出现讨价还价的情况，也降低了对学校的信任。 三．体验课结合微信群的运营 我们的体验课除了课程本身以外，服务和运营也同样重要。家长微信群是最好的增加家校粘性的方式，通过对微信群的日常维护和可视化的服务，给家长足够多的续费理由，让家长认可我们之后，自然能提高后期的转化率。 1. 常规内容 维护家长微信群的常规内容，包含三个方面。 ①本堂课上布置的作业，要明确给所有的家长和学生。 ②对于课程内容上的重难点分析，要进行整理和筛选，在群里进行跟进，体现出我们的专业度。 ③光荣榜的展示，每节课后都要有小组内或是班级内的评比，把课堂表现积极的、作业完成优秀的、成绩提高较快的同学的作品，都拍照发送到微信群里，例如，展示优秀作业，并附上评价，让家长看到自己家孩子在学校的进步和收获，公开的认可和表扬，既激励了学生和家长，同时也展现了我们教师对孩子认真负责的态度。 2. 增值内容 除了日常的常规内容需要在群里进行发布以外，我们还要设置部分增值内容，可以是正能量的传递、习惯的养成等等。可以是跟分数、跟排名无关的一些好品质和好习惯。例如，有的同学可能成绩并不是很好，但品格和习惯很好，那我们就要在群里公开表扬，感谢家长的培养，孩子在学校能够表现出助人为乐、热爱劳动等品质，用实际的案例去描述给家长，并肯定家长的付出和培养方向，侧面告诉更多的家长，你选择了我的学校，孩子和家长能够共同成长、共同进步。 3. 理念传播 理念传播是在运营微信群中不容忽视的一点，需要我们经常在群里传达学校的教学理念、育人理念、学习理念等等，并适时的在群里进行家庭教育课程，让家长也能得到成长，同时为每位学生和家长都树立标杆和目标，将好人好事放大进行传播，让家长感受到，孩子在我们学校不仅掌握了知识、提高了成绩，更重要的是得到了全方位的发展，能够成为更好的人。我们学校能给孩子的，远高于家长的期望，教师不光会教学，对孩子今后发展的培养更是专业，从而更加信服教师。在这一个半月的体验课时间里，我们能够给家长足够多的理由去续班。 四．提高转化要点 提高转化的首要条件就是体验课要有成果展示，最好的展示方式就是在体验课结束后召开结班家长会，这场会议能够在很大程度上决定续班率。在会上需要我们同时给学生和家长传达不同的要点，在多个方面吸引客户，实现转化率的提升。 1. 针对学生 ①为学生做学业安排，树立目标。例如，我们可以告诉学生，虽然你现在在读五年级，但经过我们学校一年的学习之后，可以达到初中一年级的水平，做初一的试卷可以达到80分以上，这既能让学生产生续班学习的欲望，同时也能体现我们的专业实力。 ②展示丰富学生学业生活的活动介绍。例如，定期的电影课教学，通过看电影掌握写作方法、体会艺术魅力、提升口语能力等等，另外还会定期举办一日游的课外活动，参观博物馆、天文馆等等，为了让大家在学习的同时能有更多丰富多彩的体验，结合学校自身的科目做活动规划；另外还可以组织学生开展户外拓展训练活动，作为生活体验课来进行，让孩子可以在生活上得到更多的进步和成长。在家长会上以ppt的形式进行图片展示，让学生和家长看到我们往期活动的照片，吸引学生来到我们学校进行长期学习。 2. 针对家长 ①向家长讲解我们对学生的教学规划，制定阶段性的目标。例如，英语类课程，我们可以告知家长，经过两个月的学习后，孩子可以独立完成一篇英语作文，听力成绩得到20分的提升等等，先预设我们能达成的效果，再将预设成果用家长能接受并满足期待值的方式传达给家长。 ②在家长会上给出孩子近期的成长总结，将学生进行分类。分别说明每类学生的优势和进步，尤其是续费意向较高的家长，可以作为代表进行公开表扬和鼓励，增加现场续费的可能。 ③告知家长现场报名的优惠政策，尽量设置即时的利益。例如，当日报名立减学费100元，或是微信朋友圈转发今天的家长会图片，并附上一句自己的收获，立减学费50元等等，并且优惠政策可以叠加使用，根据学校具体情况制定适合自己的优惠政策即可。 当每一次的活动结束后，我们都需要做一次及时的活动总结，今天讲的比较详细，还有不会分析的可以联系我18五37一36五2三帮你们分析落地，这在活动运营中起着巨大的作用，学校的每一次实践都是非常全面的尝试，能够呈现出系统的数据和用户最真实的反馈，这些都是值得我们进一步去挖掘的资料，通过复盘，看到我们的不足，掌握用户的需求，对员工进行更有效的管理等等。 五．复盘活动 无论活动效果是好是坏，我们都要对此进行探讨和总结，从而形成经验的积累，并能完善我们下一次的活动。那么，想要在复盘活动中让员工信服你，同意你的奖惩制度，就需要有相应的数据作为支撑，一切结论的背后都要有明确的数据依据。 1. 活动点开率 决定活动是否可行的关键，就在于微信宣传图文的点开率，点开率低的很大一部分原因是标题设置的不够吸引人，那么就需要我们将标题进行优化；如果点开率很高但报名的人却很少，那或许就是我们的课程设置出现了问题，需要进一步修改成符合线上营销的课程。 2. 邀约率 此次活动邀约率的多少可以让我们对后期情况进行有效的预估，例如，我们算出平均邀约率为15％，那么基本上可以明确，下一次的活动需要打多少个邀约电话才能实现目标到访量，并且当我们有了数据作为考核标准后，才能进一步知道员工的整体水平是否有得到提高。 3. 到访率 我们算出活动的到访率之后，要在复盘活动上展开内容分享，邀约到访率较高的员工进行经验分享和话术总结，到访率低的员工也可以将自己邀约的过程进行分享，在分享的过程中找出问题，解决问题。从而培养出更多的优秀员工，树立标杆。 4. 报名率 报名率能够直接反映员工的销售能力，报名率高的员工可以分享自己的成功经验、总结课程的卖点，以及相应的跟单话术。分享给每一位员工，帮助我们在今后的活动中和家长进行更有效的沟通，从而提升报名率。 5. 转化率 转化率则是教师业务能力的体现，业务能力的发现有助于我们后期对干部员工的培养和选拔，根据续班率的多少、转介绍的多少，在今后进行人员评比和晋升时，这些数据都可以作为非常有利的证据，便于我们后期的管理。 来源|本文来源于网络，版权归原作者所有。如有侵权，请联系我们删除。 |
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