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想做打好有准备的仗，你要注意以下几个方面： 第一，做可行性分析。 分析项目：包括市场、政治、法律、自然环境、文化环境等方面。 分析自己：“我有哪些实力？”“我有哪些弱点？”正确地认识对方，才能在谈判中扬长避短，彰显实力。 分析对手：比如对手公司背景、谈判习惯，甚至是有关对方的情绪、心理的信息也不要错过。不到最后一刻，信息收集就不能停止。如果信息随日新月异的市场发生了变化，就要根据最新信息调整自己的谈判策略。 第二，多做方案，有备无患。 在谈判前的准备阶段要多拟订几个解决问题的方案，然后再进行比较并选择，从中找出对自己最为有利的一个方案，如果对方不接受，那么，便可以实行第二套有利的方案。 第三，做价值分析。 在准备阶段要预测双方谈判的价值点和争执点，然后得出一个接近于事实的信息，比如对方坚持的价值与自己坚持的价值差距有多大？对方的价值底线是什么？在谈判时对症下药。 第四，综合分析，得出结论。 尽可能全面地从宏观角度进行分析，要始终保持自己的理性分析能力。在准备过程中得出的一切结论都只是推测与估算而已，所以无论结论是好是坏，都不要产生较大的情绪波动，以免影响最终的谈判结果。 第五，根据结论，拟订谈判议程。 我们要把控全局，就不能忽视谈判议程的安排，任何小的细节都有可能影响谈判的进度及结果，我们要在谈判中扬长避短，融入谋略与计策，有效地引导谈判方向、控制谈判的速度以及自己让步的限度。 如果你对那个领域的认知越深入，就越能从容应对对方的策略，准确判断对方言论真伪，否则就会像古董店老板那样，赔钱卖了东西，还感谢别人替他讨回了一点本钱。那么，怎样才能让自己拥有专业实力呢？ 第一，要从日常工作与生活中汲取知识。 学校阶段的知识量只占了不到10%，剩下90%多的知识都需要在工作和生活中不断地积累。 第二，拒绝单一理念，追求知识多元化。 如今各类知识早已融会贯通，我们要让自己走在潮流的前端，掌握更多、更全面的理念。 第三，及时更新知识。 现如今的社会，知识的更新率在不断提高，已有的知识已经不能满足人们生活及工作的需要。能够不断更新迭代的人，才是真正的强者。 当人们被利益冲昏了头，就会为了达到某种目的不择手段。对于犯法者，最好的武器就是法律。我们要借用法律的威力，提高自己语言的震慑力。 第一，了解法律的作用，适时用之。 法律可以强化语言的刚性，可以增强自己的气势，还可以让对方认识到“我是懂法的”，唤起对方的法律意识，让对方约束自己的言行，收敛自己的侵犯。 第二，把“说服对方”作为第一策略。 我们所要做的并不是立刻告诉当事人，“我会去告你，你等着吃官司吧！”，而是借用法律的威力达到“和解”或者是平等交易目的。 那么，一个成功谈判者应当具备哪些心理素质呢？ 第一，心惊，面不惊。 谈判时需要时刻紧盯对方，察言观色，从对方的第一反应中看出他的心理活动与受压程度。即使自己心中再慌，也不要表现出来， 第二，培养并提高自己的意志力与持久力。坚持到最后的，也许才是赢家。正如一位谈判专家所说：“永远不要轻言放弃，直到对方说了七次‘不’。” 切勿感情用事，增强心理调控能力。无论对方提到了你的痛处还是给你出了难题，都要临危不乱，排解消极情绪，保持理性。 谈判这场信息战，比的不仅仅是“谁有谁无”，更要比“谁多谁少”。当然，也有一些时候，一卡车信息也不如一个信息重要，所以相对于信息的“量”来说，“质”更为重要。 通常所用到的信息主要包括以下几个方面。 第一，谈判对手的信息。 对手公司的发展状况如何？对手已经从我们这里获取了什么样的信息……我们只有尽可能地了解对方，才能制定更完善的谈判策略，使自己控制谈判局势。 第二，谈判主题的信息。 比如产品的性能、原材料质量、价格水平和市场供需状况、市场占有率等。 第三，其他影响性的环境信息。 这主要是指其他能够影响到谈判进程、结果的一些环境信息，比如政治政策、市场大环境、自然环境、文化环境等。 另外，我们在收集信息时要快，还要真。在面对大量的信息时，一定要运用自己的知识与经验去辨别真伪，将有用信息进行分类整理，建立信息库，以便随时调用。 关键词： 可行性分析 价值分析 专业实力 法律意识 心理素质 信息战 要点： 1. 谈判前要做好可行性分析，价值分析，拟定多个方案，根据结论做谈判议程，让自己把控全局。 2. 对专业领域的认知越深入，越能在谈判中从容应对对方的策略。 3. 日常要培养自己的情绪管理能力，意志力和耐力，在关键时刻做到心慌面不慌。 4. 谈判就是一场信息战，当你对信息有着独特的嗅觉时，信息可以引领你找到财富。 |
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