|
“当你的生意做不下去的时候 ，社群或将是你唯一的出路。”桔子会创始人廖桔教你转型社群经济，重构未来商业新模式。 1.过去的商业理论、零售公式正在失效 一切都会过时，过时的事物都会消失。商品过时滞销，企业商业模式过时会亏损，最终退场、消亡。“而这些正在发生，你们之中的一些人正是为此来到桔子会。” 传统零售的经典公式是：销售额=流量*客单价*转化率。流量转化的高低决定销售额的大小。然而，“这个零售公式已经失效，因为流量成本的增加让利润成为负数。”廖桔说。 同时，传统品牌所推崇的特劳特定位理论——“占领用户心智，要么第一，要么唯一”已经失效，因为市场竞争让成为第一的品牌成本与受益严重倒挂。廖桔说：“过去，如果你是淘宝天猫某品类头部商家，绝对赚钱；而现在，即使你成为类目第一，也会亏损。这在电商行业，是公开的事实。” 从商品端思考如何卖出更多货是死路，因为你卖出越多商品，流量和成本对你的阻碍越大，边际收益下降越快。“社群是唯一的出路。社群连接人与人之间的关系，沿着人际关系网裂变，从客户端出发，理论上你可以获得无限客户。”廖桔说，“理论如何落地？建立持续复购与转介绍的客户社群，形成客户自循环。” 2.开发客户价值 构建客户自循环 如何构建客户自循环？在企业以前的商业基础上，结合微信，打通老客户与口碑转介绍，形成自循环的闭环。廖桔提出客户自循环理论： 廖桔丨客户自循环理论 任何生意都可以用四个阶段来概括：让更多的人来，让来的人都买，让买了的人再来买，让买了的人再介绍人来买。 任何企业都要用复购流量和转介绍流量替代广告流量，实现客户自循环，构建社群商业模式。 践行客户自循环理论，改变客户关系和立场，你可以把一个陌生人变成你的终生客户、甚至投资者，最大限度地开发客户的价值。 客户价值的开发主线是：潜在客户→粉丝→客户→会员→合伙人。亚马逊付费会员模式的成功，证实会员相比普通客户，购买频次更高、客单价更高、终身消费价值更大；云集分销模式的迅速崛起，再现了合伙人分销强大的增长能力和惊人的销售效率。 客户关系如何改变呢？关系由情感和利益构成；利益由规则确定，由承诺保证；情感由理念确定，由仪式保证。建立高情感、高利益的客户社群，让客户在情感上获得归属感，在利益上获得满足感，使客户在情感与利益上与你高度一致，你们的关系就变成了朋友、伙伴和命运共同体，你对客户的影响力会实质性转变，进而革命性提升商业效率。 3.变现逻辑：产品客单递进设计 产品体系是变现逻辑。廖桔说，社群产品除了功能属性外，必须具备服务属性，服务的目的是创造互动，在互动增进与客户的关系，获取再次成交的机会。 社群产品必须易于变现，设计原则如下： （1）产品必须有复购 （2）从低客单到高客单 （3）购买低客单之后必然购买高客单 （4）购买低客单之后最短时间购买高客单 为此，你需要同时设计4种产品：流量入口吸粉产品，用于引流；低客单会员产品，用于建立会员关系；高客单消费产品，获得更高利润；超高客单合伙产品，建立合伙人关系，提升收钱效率。 |
|
|
