今天去买手机，说刚好过节他们有活动，优惠券200可以减。可是我要买的新款不参加活动，说没有优惠券，他说正常没有，我自己有100优惠券可以给你用。 我说你再给我优惠点，他就把我拉到旁边，悄悄的跟我说，最多给你优惠200。 我说我现在的手机还能用，也不着急买，如果价格合适就买，不合适就再等等（故意让他着急）我觉得有水分高，还可以低。 他给我看官网价格，确实一样的，而且官网还没优惠，这时我说去别人家看看，你可以随便看看，别人家没有现货，没有这么优惠了，买东西总要货比三家的，没事你去看看，我就走了。 去别人家看，觉得介绍各方面还是不如他家，我就路过他家，不好意思再进去，这时在门口路过，他说，美女那款手机不拿一台啊，又进去看跟他谈。 我很有诚意买，优惠300就刷卡，店员跟店长申请答应了，店长答应快我就犹豫了，想再看看，想再优惠，他说没关系，实在优惠不了了，买不买没关系。 后面我直接找店长谈价，店长给我看今天卖的单子，价格都比我高，我的优惠要到后，立马问我刷卡还是怎么付？
虽然我们是做珠宝销售的，但是在日常生活中，同样也是顾客。当你学会一些销售思维，以后在买东西的时候，也知道怎样跟商家谈价格，能拿到更多优惠。 这是学员自己买手机的总结，刚好涉及到，销售和顾客的谈价环节，所以拿出来解读一下。 首先，这个顾客买手机不是刚需，可买可不买，也不着急，只是因为出了新品，加上自己也有消费能力，所以就想换一个新的。 但是， 事实上，顾客自己是想买的，只是没有表现出太明确的购买意向，为方便后面有更多的谈价机会。 我们经常说，想做好销售要懂得顾客心理，再换个角度，顾客买东西想得到更多优惠，也需要懂得销售的心理。 顾客问，有没有优惠。销售在放价格的环节，设了三个门槛： 第一个，新品不打折，按理说应该没有优惠； 第二个，销售说，把自己的100优惠券，让顾客觉得享受特权优惠； 第三个，当顾客想要更多优惠，销售把自己的底线拿出来，最多可以优惠200。 不管任何行业，销售的谈价思路都是一样的，不会一下子把自己的底价放出去，而是用这种阶梯式报价，一点点慢慢放。放价的同时，还要测试顾客的购买需求。 那么，顾客对这种谈价方式，又会怎么想呢？ 他会觉得，从不打折到后面给出200的价格优惠，应该还可以有更低的价格。 为什么会让顾客产生这种感觉？ 因为销售在放价的过程，没有塑造产品价值，没有塑造这个优惠券是怎么来之不易，没有了解顾客觉得多少合适。反正顾客要一次优惠，就放一次价格，她当然会觉得“水很深”。 这也是，很多珠宝销售谈价格，常犯第一个的误区。 在顾客试探出销售自愿放出的最低价之后，以“不着急”买的理由，又再次探底实际最低价。这时候，销售自己的权限已经到底了，价格上再少不了，只能放顾客自己去对比。 其实，销售的做法存在一个丢单风险： 顾客多次要优惠，不是一直放价，而是要确定是不是想今天买。要是真有购买意向，当然是让店长过来继续谈，因为店长还有优惠权限，而不是等顾客出去对比再自己回来。 要是顾客不回来了，这单不就浪费了吗？ 再次回店后，顾客还价优惠300，销售去申请之后直接同意了。这是谈价环节要注意的另一个误区： 当顾客说出自己能接受的价格，而且是在多次放价之后，销售不能答应太快。否则，顾客又会觉得有水分，丢单的几率很大。 还好这个顾客是真的想买，所以主动找店长谈。店长最后又做了一次价值塑造，通过对比其他顾客当天购买的金额，证明价格是最低了，再用假设成交的方式促单。 整个谈价环节，还有其他细节，留给你自己思考。
思考两个问题： 1、再次回店，我会跟销售说，能优惠400就直接买了。为什么是400而不是300呢？ 2、其他顾客当天购买的订单展示，只是一种谈单工具？ |
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