之前有几个大单顾客,被隔壁同行成交了,我们的价格便宜一些,就不知道他们用什么方式成交的?
俗话说,知己知彼,百战不殆。 同行市调,是每个门店销售必须做的。那么,市调之前需要考虑什么问题? 第一个,你怎样市调不被同行看出来? 第二个,你市调想获取哪些信息? 不管做什么事情,只有先明确自己想要的结果,再以结果为导向,就能往正确的方向走。 去市调之前,我会先想好这些问题: 1、我的预算多少? 2、我对钻石品质有什么要求? 3、我对款式又什么要求? 4、我的购买用途是什么? 5、我什么时候要用戒指? 6、我之前有没有在哪家看过? 看完这几个问题,有没有发现点什么东西?是不是对这些问题很熟悉? 这就是,换位思考。 你在市调的时候,是以顾客的身份,所以必须先想好自己的需求问题。 原因很简单: 销售一定会了解你的需求。 只有把对方销售可能问你的问题,先提前预想好,到时候你就能回答自如,降低被看穿的可能性。 我设定的顾客场景很简单: 就想买个两万的钻戒,这个月16号订婚要用,对钻石不懂,对款式也不清楚,只要好看就行。 场景设定好之后,我一共市调了4个品牌,最终都没被发现。 怎么知道有没有被发现? 因为,加了微信的有跟进我,留了电话号码的,有的发短信给我,也有的快把我电话打爆了。
至于,市调应该获取哪些信息? 可以有很多,包括: 1、了解同行的货品情况; 2、了解同行的活动优惠; 3、了解同行的销售风格; 4、了解同行的卖点话术; 5、了解同行的主推产品; 6、了解同行的介绍方式; 7、了解同行怎样说自家品牌。 反正一句话, 你就是要知道对方是怎么把货卖给顾客的,同时,介绍的过程又是怎样评价其他品牌的。 但是,你不可能只做一次市调,就把所有信息都获取到。 常见的一个错误: 市调的时候问同行很多问题,或者一次看很多个货品类别,看完钻戒看黄金,看完黄金看饰品,前前后后把别家的柜台都看一遍。 这时候,销售就会觉得你不像顾客,因为没有明确的购买需求,会不会是做市调的? 所以这次市调,我只围绕两个点: 一是,价格高的品牌,怎样突出卖点吸引顾客; 二是,价格低的品牌,又从哪方面增强顾客信任。 因为我进店就只看钻戒,别的品类不看,也不看超过3万以上的货品。销售拿一克拉的特价给我看,我直接说: 这个太贵了,买不起,不用给我看。你帮我找一下2万以内的,我能买到什么样的。 就这样有很明确的购买意图,而且我把用戒指的日期定在一个星期后,他们就会把我当作近期成交的顾客类型来接待。 就算我看完再去对比,他们也一定会跟进我。
一共市调了4个品牌,聊了3个半小时,我把重点要市调的那家店放在了最后。 印象比较深刻的是,第一家和最后一家。 A、第一家 第一家的价格有绝对优势,在当地来说,所有同行都知道他们家价格便宜。最后选中一款70分,F-G,SI的简单款,折算下来只要21500左右。 这个价格确实很有优势,假如真要买的顾客,我相信,两万就能买下来。 看完之后,为什么当场不买,也直接告诉他了: 你们家是我第一家看,价格确实很便宜,柜台其它70分至少都要3万左右,为什么这个那么便宜呢?我会担心品质有没有问题,想再去别家对比一下。 当时,他们给我讲了钻石的专业知识,也给我看了钻石切工,讲了他们家为什么那么便宜的理由。 我去第二家市调的时候,那个销售在门口等了我半个小时,这种精神确实值得鼓励。等我出来之后,又给我讲了十来分钟。 后来有个销售跟进,给我打了11次电话,发了两条短信,就是他。 B、最后一家 最后一家是香港四大珠宝品牌之一,也是我市调的目标门店。 我进店直奔钻戒柜台,把前面市调收到的钻戒款式图,直接拿给他们看,问有没有这种类型的。销售第一反应问我,是在哪里看的,什么价格? 于是,我直接说了别家的价格,再顺带了解他们家同样品质的卖多少钱。 接着,就会引入我想市调的问题: 为什么你家的价格比别家贵很多? 这时候,销售开始展示他们的优势: 第一,香港四大品牌之一,知名度高,品质绝对保证; 第二,买钻石就要看切工,直接展示钻戒的闪耀度; 第三,款式很显大,50分的看起来比70分还大。 确实有吸引到我的一个点: 他们家的钻石,看起来真的很闪,即使是K-L色的,看到的也是钻石火彩很闪,而不是黄不黄的问题。就算拿到店内白光的地方看,也是很闪。 不知道拿到露天的地方看会怎样,这个没问。 还有,他们习惯用工具来说明钻石的品质。国检证书上,有自己品牌的标识。用看钻石编码的仪器给我展示,当地只有他们家有这个仪器。 最后逼单的时候,没有用很强硬的方式,而是用多次试探成交的方式测试。成交不了,先放一下,给你讲点别的,接着又试着成交,看我没反应,他们也没有硬要我买单。 这个感觉还可以。
思考一个问题: 市调发现同行的优势,接下来,你该怎样应对? |
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