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“生死看淡，不服就干”！ 大家应该都还记得雷军在2019年1月份火药味十足的那场发布会。雷军说自己被逼急了，“友商真的把我逼急了，大家都在圈子里混，后来我就买了两款友商的手机研究学习。我们成立了独立品牌红米Redmi，每年认真做好几款手机，死磕性价比，教一教对手什么是性价比。” 联系华为荣耀品牌的负责人表态，“与小米竞争早已结束，荣耀遥遥领先，如果友商愿意跟随，我们非常欢迎”。难免让人感觉到双方紧张的竞争气氛。 在小米之前，雷军其实是华为的粉丝。雷军曾经说过，“办小米之前我是华为的铁杆粉丝，我会背任正非很多篇讲话。我也多次跟大家说国产品牌要团结，枪口抬高一尺。” 如今小米和华为变身竞争对手，华为手机的狼性文化团队无疑是给小米和雷军带来了空前的压力。其中，“性价比就是原罪”，直接戳中了小米的痛脚，「性价比就是原罪，很多友商在培训销售员“抹黑”小米的第一句话就是一分钱一分货......其实我这七八年都是被对手写得不行的，因为我们的东西便宜，他们天然的就觉得便宜的东西质量有问题。」 在商业世界，价格是一个关键的元素。 雷军说自己会背很多任正非的讲话，不知他记不记得任正非的这句话：“王小二卖豆浆，能卖一块钱一碗，为什么要卖五毛钱？我们产品的毛利，要限定在一定水平，太高或太低都不合适。” 一个合格的商人自然是追求赚钱，按照一般人的观念，价格定越高赚钱就越多，这是小孩子都明白的道理。 但在顶尖的商人和企业家那里，却不是这样的逻辑，在他们看来，价格太高或太低都是十分错误的策略，因为这会极大地损害利益的最大化。 我们以前上课都看过“资本家倒牛奶”的故事，他们宁愿把牛奶白白倒进下水道也不降价或送给穷人，真是太万恶了。可事实上，从商业的角度去看，这却是最经济划算的作法。 上个月有媒体曝出亚马逊销毁数百万商品，都是新的，这种“浪费”行为的背后，是一笔精明的经济账——供应商放在亚马逊仓库的商品如果长时间卖不出去，那么，每平米要付43美元的存储费，六个月之后上涨至850美元，一年后是1700美元。而供应商如果选择退货的话，那么成本往往超过了商品的价格，那么，亚马逊就地销毁（每件商品只收0.2美元）的方案就成了最划算的选择。 再打个比方，众所周知，苹果手机的利润奇高，实际上苹果在利润上几乎划走了全世界智能手机市场的90%以上的份额。如果你是乔布斯或库克，你会不会把苹果定价为小米的水平？这样一来，就没有其他手机品牌什么事了。 实际上，但凡有点商业常识的人都不会这么干。 价格的高低和成本有关系，但不是主要关系。价格是为企业的品牌、利润和利益最大化服务的，价格的策略可以直接反映出经营者的水平。 苹果手机卖成小米的价格没问题，但这其实是损人不利己的蠢事，这是一个明显的价格陷阱——小米等手机品牌固然是没有了活路，苹果的生命也会走到尽头。商业是一个生态环境啊，里面有物竞天择、优胜劣汰，但也是彼此依存的。苹果的存在严重依赖全球的供应链，实际上，苹果根本无法在美国生产。 你可以想象一下，如果智能手机市场就剩下苹果一家，高通、富士康等企业还能赚到钱吗？何况还有其他方面的条件限制，当年苹果差点倒闭，是靠着微软的援助才活下来的，虽然它们彼此之间有太多的竞争、争执和纠纷，但它们也深知，对方的失败和倒闭并不意味着对自己有利。 苹果今天的价格是由苹果在智能手机市场和商业生态的位置而来的，价格的变化往往是跟着市场变化走的。可以说，如果有一天出现了比苹果更具备创新和革命性的产品，那么苹果的价格是必然要下滑的，而在这之前，它目前的价格是最符合其利益最大化原则的。 “我们要向苹果学习，把价格做高一点，让所有的竞争对手都有生存空间，而不是通过价格降低来挤压这个市场。尽管我们今天受排挤，我们的价格还是卖得比较高的，来维护良好的市场秩序。” 近期，任正非在接受采访时这样表示。这样以来，小米的压力大概会小一点。不知雷军看到这句话有没有松了一口气。 价格的高低其实是一个行业门槛的问题，不是1+1那么简单，这背后意味着商业利益的老谋深算。李嘉诚就曾告诉儿子“少赚2分”的经商秘诀，“你和别人合作，假如你拿七分合理，八分也可以，那我们李家拿六分就可以了。" 有时候，多并不意味着占便宜，而少就是多，懂吃亏的人才会有财源滚滚。商业之道算的不是一时的得失多少，而是尽可能的建立自己的竞争优势，争取长远的利益。这也是很多小商人想发大财而不得的根本原因之一。 当然，不同的行业有不同的价格策略，苹果是苹果，而好市多超市那种对性价比极致的追求也是很好的商业模式。不同的时期也有不同的价格策略，比如华为就到了走向高端的时候，价格上涨是水到渠成的。 对小米手机来说，性价比打天下的时候过去了，小米和红米Redmi双品牌的策略也未尝不是打破小米“性价比”魔咒的一个很好尝试。 归根结底，商业还是要靠赚钱说话，有利润才有积累、根基和未来。 “如果说这三个操作系统（Android、iOS、Windows Phone 8）都给华为一个平等权利，那我们的操作系统是不需要的。为什么不可以用别人的优势呢？微软的总裁、思科的CEO和我聊天的时候，他们都说害怕华为站起来，举起世界的旗帜反垄断。我给他们说我才不反垄断，我左手打着微软的伞，右手打着CISCO的伞，你们卖高价，我只要卖低一点，也能赚大把的钱。我为什么一定要把伞拿掉，让太阳晒在我脑袋上，脑袋上流着汗，把地上的小草都滋润起来，小草用低价格和我竞争，打得我头破血流。” 任正非的商业智慧，确实值得每一个企业老板学习。 |
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