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大多数时候，我会给客户报一个价格，客户会说价格差距太大了，不考虑，或者客户给了一个目标价，跟我们的相差十万八千里，怎么会这样呢？ 我们一下子能想到的就是客户砍价，不会有其他原因吗？ 当然会有，我们在跟客户去讨价还价之前，首先要排除掉某些因素，否则，说了也是白说！ 1.客户进入了完全的新行业 这一条很好了解，客户以前没有进入过这个行业，不知道这个行业的任何行情，随便回一个价格探知深浅。 我曾经遇到过这种客户，我报价1870usd/mt,客户回家1500USD/mt,化工品，利润根本没这么高，即便是退税全部搭进去也赔很多，于是乎回信果断拒绝，并且给他列了“成本”（当然有点水分，因为查了这个公司很多信息，根本没接触过这个产品，我猜他根本不懂），后来谈下来了，多聊了几句才知道，客户只是偶尔看到这个产品的询盘，抱着试试看的态度发信询价，没想到会拿下，后续这个客户真正的扩大了做这个产品。 2.客户掌握的信息已经过时或者错误 这个也经常遇到，有些网站是允许卖家写入价格的，很多人于是乎就写上了价格，一个月，两个月，一年，都不再更新，这些就会对买家形成了错误的引导。 还有就是，客户可能坚持着上次采购时候的价格，认为价格一直没变，实际上价格已经有了大幅的提升…… 3.你们所谈论的根本不是一个产品 尤其是化工，一个字母不一样产品就完全不一样，我的业务员就经常这样，化工品实在太多…… 包括机械，同样是包装机械，如果在没有其他的条件佐证，很有可能你说你的，我说我的，差距甚远，所以，我给客户回询盘的时候，会把其他的可以限制产品的资料发过去，例如化工品的CAS编码，例如，机械的运行参数，图片，所用的范围，以免产生误解！ 4.相同产品，不同型号或者规格或者含量 我有个产品是树脂，是给朋友销售，产品很好，以前这个产品都是液体，不容易运输保存，国内能做粉末的没有几家，询价的很多，但是每次报价就死掉了，好点的客户直接回复过来，你确定没有报错价格吗，你的价格是8000人民币，但是我们的目标价是3000人民币！ 问朋友，朋友说不可能，这个产品没有其他的型号规格，肯定是要液体的，我们就问客户是否是液体，客户很肯定的说是粉末。 朋友说，你问他用在什么上，客户反馈，朋友更加肯定了，客户肯定是说谎，不可能那么低的！你就告诉客户我们的质量好，容易保存！ 一筹莫展，后来有一个波兰客户来访，一聊天才知道，用在某些用途上根本不需要100%的原粉，含量很小，加入其它的配料即可，这样价格会降低非常多！ 告诉朋友，朋友也恍然大悟，国内都是买了去自己再混合，所以没遇到过这些问题，老外要的多，不想自己混合，就会要含量低，混合好的！ 从那时，销量才打开！ 5.这个我应该放在第一位，就是核算自己的价格和成本，会不会有算错，或者利润加的太高！ 这个似乎不需要多做解释，当客户说价格高的时候，你首先要做这个反应，自己的价格是不是有问题，老板会不会加利润加的太高，因为加利润太高，丢单的比比皆是！ 6.有新的工厂，供应商进入这个行业，低价争夺市场 我现在正面临这个问题，我有个产品价格一直都是1800usd多，一吨能赚170美金，加上退税，利润很客观。 后来突然有几个客户向我反映，他们现在拿到了价格，1600usd，比我们低了200美金，退税都要让给客户30美金。听到这个消息我十分惊讶，鉴于有几个客户差不多同时反馈，消息应该属实，我就怀疑，应该是有新的供应商进来了。 调查之下，才知道，浙江新开了一家工厂，产量跟我们差不多，正在低价抢占市场！ 赶紧制定应对策略，降价or坚持，降价意味着虽然留住了客户却让渡了太多的利润，坚持保持了利润率却可能意味着丢失一些客户。 衡量之下，决定降价50usd，一方面对客户有所交代，一方面又不至于丢失太多利润！ 其他的就只能跟客户慢慢沟通，我建议客户找这家工厂先拿样品检测，检验合格了拿试订单，再决定是否更换供应商，生产是不能停的，客户也知道这是新工厂，对其质量，工艺存疑，加上对方这么低的价格，虽然客户有所心动，但是还是会有所顾忌。大部分的客户还是愿意接受我们降价，从我们拿货，当然他们是否会拿样品，拿试订单，就不得而知了。我们也让客户给我们要了对方的样品，进行检验，希望能够检测出对我们有利的结果！ 7.骗子的存在 以前写过一篇骗子的文章，不多写！请自行在本博客寻找！ 这样，或许很多时候很多问题很容易谈！ |
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