第四天:用好口才说服他人

​    说服他人的核心主题无非是两个方面：一是了解人们是怎么形成他们对这件事的看法的；二是明白人们又是为什么会改变他们自己的看法。前者让我们把说服的过程变成了一个自省的过程，后者让我们在说服中知道了如何改变别人，更重要的是让我们不害怕改变自己。

    要明白，说服不等于洗脑，很多人以为，说服是找出一种说法，好让你“照着我的话做”。

    但事实上，一切的说服都只是为了找到一个切入点，好让对方能从中为自己找出一个去做的理由。所以当我们要说服别人的时候，一定要注意别人想要什么，他们的利益点在哪里。

说服不等于说教

    劝说的一方总是用“为什么你不如何如何”的方式，督促另一方做某件事，而另一方则不断地丢出各种原因作为借口，拒绝改变现状，这就是最典型的说教场景。

    这个过程，劝说的一方未免会觉得气恼，不是你自己说自想改变么？怎么还找这么多借口，其实问题恰恰出在劝说方的说话方式上。

    当我们不停地问别人“你为什么不如何如何”的时候，就会很自然地让对方的谈话思路偏向于寻找一个不做这件事的理由，为了劝导对方，我们又不得不推翻对方提出的理由，这个过程很容易引起对方的反感，让Ta觉得“你不了解我的情况，少说这种风凉话好不好。”

    这种情况在父母与子女的对话中更容易出现，如果恰好子女处于叛逆期，很可能会引起更大的家庭冲突。

用反向提问的方式引导对方

    其实想要有效劝说对方，关键在于我们要改变提问的方向，引导对方从思考“为什么不如何如何”转变为“为什么我想要如何如何”。

    如果换一种说法，两人谈话的方向就会跟之前说教的对话很不一样。因为在这段对话中，劝说方一直在不断地问 “为什么你会想要这样做”，每问一次，对方就会思考一次“我要如何如何”的理由，这个理由就像是埋下了一颗种子，想去做的决心也会随着谈话逐步加深。当对方的理由和信念逐渐被强化后，你只要问一下“接下来打算怎么做”，就很有可能让对方的念头变成了行动。

    这套提问方法，不止可以用于劝导别人，也可以用作自我激励。当我们反思“我为什么做不到”的时候，同时也是在思考“做不到”的理由，可见自我检讨和自我激励其实存在着一定程度上的矛盾，自我检讨缺点的同时，也把它的存在合理化。所以如果你想要改掉自己拖延症的毛病，就别问“我为什么做事老是在拖”，而是要去问“为什么这件事我不想拖。”

    说服不是一蹴而就的事，不要觉得我说了半天，你还是没有那样做，就是失败了。事实上，说服是一种程度上的改变，只要对方的想法从“很讨厌”到“没那么讨厌”，甚至是思考“你说的也有一定道理”的时候，其实说服就已经开始成功了。

请人帮忙要有策略

    很重要的一点是要以对方为出发点。

    然后，诉求要具体，要让人看到做善事和不做善事的区别。

更具体的描绘行善的画面，让对方知道一个小小的行动会为他人减轻许多痛苦，增加许多快乐。

    其次，善意要扩大。

很多人在做好事的时候，最怕自己的善良会被别人利用，比如遇上碰瓷的人。所以，我们在请求的时候更要让对方知道，Ta的善良不会被辜负。

    最后，要让对方有选择，而不是被道德绑架。

在整个过程中，我们一定要让对方很清楚地感觉自己是有选择的，没有人喜欢被迫做决定，无论我们的决定是否正确，当我们感觉到自己是迫于形势，不得不这么做的时候，多少都会产生抗拒的念头。

如何说服专业人士

    在高度分工的社会里，人人都要跟专业人士合作，但因为专业性的差距，往往使这种交流困难重重。 

    方法一：克制直接表达主观感受的冲动，主观感受有“三个字”的标志性特征——我觉得。

    话题一旦落到主观领域，就很难分清孰是孰非了。其次以上这些主观感受都特别模糊，比如你能说清好看的标准是什么吗？所以，要把主观上的不满细化成客观具体的问题，比如说这个配色好像有点沉闷，我想要一些亮色，表现出阳光积极的感觉。

    方法二：提出抽象需求，而不是具体要求，给予专业人士思考空间。

    需求和要求的区别在于，需求是一个具体目标，比如塑造一个具有亲和力的品牌，要求则是指对设计方案中某个具体细节的安排，比如背景色要白色，标题要宋体等。如果陷入细节的纠缠，不仅会捆绑住设计师的手脚，还会导致最后的修改方案偏离应有的轨道。

    方法三：不要下命令，要尝试在探讨中达成共识。

    作为甲方或合作方的上游，面对设计师或其他合作方，最终话语权是落在我们手里的。所以当我们转让出一部分话语权给对方，对方也会对我们心存感激，更倾向于做出对我们有利的决定。

    需要注意的是，所有和专业人士的沟通交流都建立在前期明确传达需求的基础上，掌握说服技巧的同时，我们更需要在前期沟通上多付出一点努力。

关键词：

说教模式  反问提问  诉求具体  选择权  主观感受  抽象需求  共识

要点：

1.当我们要说服别人的时候，一定要注意，每个人都拥有对自己行为的选择权。

2.人不是只有改变了主张才叫改变；当你既有的信仰加深了，或者原本抗拒的事物不再这么讨厌了，其实也是一种改变。

3.劝说对方的时候把“为什么不如何如何”的句型换成“为什么想要如何如何”。

4.请人帮忙要以对方为出发点，要让对方有选择，不要把善意的请求变成道德的指控。

5.跟专业人士交流时，要克制直接表达主观感受的冲动，在前期沟通上更需要多付出一点努力。