分享

投拓必修课谈判技巧 上篇

 Kris1977 2019-06-11

这里讨论的地产项目投资与收购谈判,是建立在投资方前期对目标项目已有投资与收购意愿,并经过比较充分的调查和可行性分析之后,进行的实质性报价和合同条款协商的商务谈判过程,这个过程是一项非常复杂的艰难的商业行为过程,项目涉及资金金额巨大,需要政策、法规、财务、税务、市场、房地产开发经营等多方面信息支撑,完成这个过程,不仅需要谈判者具有各种相关专业知识和信息,还需要有足够的商务谈判知识和技巧。

第一节  相关概念

谈判的含义

谈判是具有利害关系的双方或多方为谋求一致而进行的协商洽谈的沟通协调活动。参加谈判的各方在谈判中必须首先陈述自己的观点,通过交流寻找彼此的共同点,并以此为基础,就各方的不同点讨价还价,最后达成一致意见。

什么是商务谈判

商务谈判是常见的经济谈判的一种,是双方或多方为协调彼此的商务关系,满足各自的商务需要,通过协商对话达成商务交易的过程。

商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动,或是为了解决买卖双方的争端,并取得各自利益的一种手段。商务谈判目标明确,其直接目标就是达成协议,其根本目的是实现经济利益。没有目标的谈判,只能称为双方有所接触,而非真正的商务谈判。

商务谈判按结果不同分为对抗型(非输即赢)与一体型(双赢)两种类型,地产项目投资与收购谈判属于一体型(双赢)谈判。

怎样理解地产项目投资与收购谈判

地产项目投资与收购谈判是受让方(投资方即买方)从出让方(政府或者项目所属公司 即卖方)为获得地产项目而进行的商务谈判,它是受让方(买方开发商)通过商业地产开发实现利润回报过程的第一个环节(即拿地),谈判本身也是创造利润价值的过程,项目成交价影响着利润大小。地产项目谈判有如下特点:

(1)地产项目谈判是围绕体现在合同上的包含价格、付款时间与额度、股权变更时间与比例、约束条件等各项条款进行。

(2)地产项目转让方的利益侧重点不同。民营企业对价格比较敏感,政府比较重视形象与业绩,国企比较复杂。

(3)成功的标志为合作协议或转让协议的签署。

(4)谈判是一个过程。

(5)谈判是双方合作冲突的对立统一。

(6)谈判最后利益的确定,取决于谈判双方的实力、客观形势、谈判策略技巧的运用。

(7)谈判双方具有一定的利益底线,如果无视对方的最低利益和需要,谈判会破裂。

地产项目谈判的四个构成要素

谈判主体

谈判主体是指参与谈判的当事人,包括受让方(投资方或收购方买方)谈判小组和项目(土地)出让方(卖方)谈判代表。一般双方代表都为谈判小组形式出现,各方人数一般2人以上。

项目分为政府未公告出让前的一手项目和已在公司或个人名下的二手项目。一手项目出让方谈判代表一般为土地直接利害人代表与政府指派人员组成。二手项目出让方谈判代表一般是公司实际控制人(授权委托人)与该公司高层人员组成。

谈判议题(标的)

   项目谈判的议题是项目出让过程中出让方(卖方)与受让方(买方)共同关心的价格、付款方式、股权、相关事物等等,直接体现为合同或协议文本。

谈判方式

谈判方式是指谈判人员对解决议题所持的态度或方法。谈判方式有三种:软弱型、强硬型、原则型。前两者一般属于已有利益矛盾冲突发生的情况下进行的谈判,谈判前已经有强弱之分。我们关注的地产项目谈判一般属于原则型,双方根据项目价值来达成协议,根据公平客观的标准来做决定,采取灵活变通的方法,以寻求谈判各方各得其利、均有所益的最佳方案。由于项目价值是随市场供求关系、国家政策调控波动,受竞争激烈程度影响,决定各方在谈判中所处的位置。二手地产项目的转让方,多数是出于资金上有重大困难或股东矛盾无法调和等原因才选择转让该项目,心理上都有其软弱的一面,受让方应该利用好这个有利因素,确立强势地位。对于我们来说,无论处于什么样的市场状态,都应保持强势心理,为公司争取最大利益。

谈判约束条件

谈判约束条件是指对谈判具有重大影响的制约因素,如:谈判有没有时间限制,最终决定是否需要批准,谈判一方内部意见是否一致,谈判代表的权限有多大等等。

如与政府或国有企业谈判,需要很多审批程序;或项目因法院裁决有执行时间期限。

地产项目谈判的四个基本原则

(1)利益第一、立场第二原则

这是谈判桌上亘古不变的原则。谈判双方争论的焦点是利益分配,并不是原则立场或其他问题。谈判双方的根本动机是对各自利益的追求。

(2)人事分开原则

谈判中要区分人与问题,把对谈判者的态度和对所讨论问题的态度分开来。谈判中要尽量阐述客观情况,避免指责对方,使双方都参与提议与协商,并相互理解,不中伤对方感情。尤其是在合同履行阶段,解决纠纷过程中。

(3)客观标准原则

利益冲突在谈判中是不可避免的。如何让步、妥协,取决于客观的,合乎情理和切实可用的准则。在地产项目收购中,切忌漫天杀价,不着边际。

例:合肥项目谈判中,我方原来与对方沟通的价位和目前想报的价位差距很大,如果我方直接报出,对方可能会认为我们漫天杀价,所以通过市场价位与该项目目前综合价位之差来反推土地成本,对方最后意识到了我方可能报出的价位的合理性。

(4)真诚守信原则

真诚是谈判成功的首要条件。只有出于真诚,双方才会认真对待谈判。言必行,行必果。只有真诚守信,才能建立长期的合作关系,为企业树立良好形象,赢得声誉。

例:在项目谈判中,我方承诺在签约后几天之内支付保证金的条款,这是对方认为我们真诚守信的一个重要因素,利于合同的签订。   

8.1.6谈判人员基本素质

(1)参与地产项目投资与收购的谈判人员的要具有良好的心理素质,临危不惧,胜不骄,败不馁。

(2)具有很强的敬业精神,执著的奉献精神;

(3)对工作的高度负责,在面对重大责任或紧急关头,应刚毅果断,勇于在权限内决策;敢于承担责任。

(4)做到秉公办事,不徇私情,意志坚强,不为小恩小惠诱惑,坚持公正的立场。

(5)良好的自控能力,出现僵持甚至不欢而散的现象时能够解脱。

(6)具备相关经济知识、社交能力和语言表达能力:商业地产项目拓展涉及到法律法规、经济学、房地产开发经营、心理学、社会学、会计与税收等相关学科,而且新知识、新技能不断涌现,谈判人员必须掌握这些基本知识,适时学习充电。项目谈判主要是通过语言来沟通的,参与人员语言表达须正确规范,使用有效的语法、修辞和逻辑,使表达更具吸引力、说服力和感染力。

(7)项目谈判人员要具备敏锐的观察力和灵活应变能力。敏锐的观察力是获取信息、了解对手的有效方法和手段之一,通过察言观色捕捉对方的意图和实力,通过对手的语言表达姿势和动作观察、分析,进而做出准确的判断。应变能力指谈判人员能够根据谈判过程形势的千变万化、审时度势,争取相应灵活的对策,使谈判向有利已方的方向发展。谈判时做到机智、幽默、轻松,应付自如。

(8)具有局势控制能力,准备工作充分,了解各方在项目上的优缺点,并在时间上、心理上占据主动权。

(9)具有团队精神,默契配合,及时请示汇报。 

第二节  项目谈判准备阶段

凡事预则立,不预则废。商务谈判的前期准备工作非常重要。只有做好充足、系统的准备,才能充满自信,从容应对,才能知己知彼,百战不殆,为谈判的成功奠定坚实的基础。谈判准备工作一般是围绕信息的收集和整理、确定谈判目标、建立谈判团队和制定谈判计划来进行的。

信息的收集和整理

要尽可能多的收集信息,而且必须对收集到的信息进行甄别、汇总、整理、分析、然后形成书面报告。地产项目收购谈判信息主要包括五个方面:

(1)与项目本身有关的信息:与转让方企业相关的各种证照(工商营业执照、税务登记证、房地产开发资质证书等),财务报表,债权债务关系,资信情况,各种合同,股权关系;与土地相关的图证(四证)和批文;与市场相关的信息,如城市区域经济状况,城市总体规划,房地产市场行情与走势,土地行情价格趋势,市政配套及环境状况等;项目进展程度;涉及项目及公司等的纠纷,外部信息报道。

例:有些项目本身被转让多次,若上市公司介入过,相关信息可能在上市公司的历史公告里找到。

(2)谈判人员个人的有关信息。了解对方谈判者履历,在政府或者该企业的职位高低,决策权的大小,谈判风格与能力,个性与嗜好等。

(3)竞争对手的有关情况。了解到与转让方接触过的各个竞争对手的情况,尽可能了解他们洽谈的结果,这可以为我方使用“威胁”战略和应对“威胁”战略做好准备。在大项目收购中,项目方接触过的地产商中经常会出现万科、富力等,还会有当地大的地产商和国企。

(4)国家及地方有关法律法规、方针政策等方面信息。尤其是新近推出的一些涉及房地产的政策和法规,比如土地使用税、该城市对旧城改造优惠措施等。

(5)涉外谈判中谈判对象所处的政治、经济、社会环境等有关信息。

设定谈判目标层次

鉴于地产项目的复杂性,价位不是唯一的谈判焦点,在确定目标的时候,需要充分考虑其他因素。谈判的内容基本上是要反映在合同条款上,所以,在谈判之前,要进行合同预案的起草,并对价位、支付方式、其他约束条件进行不同组合,提出不同的目标方案。方案的提出与确定,要有各专业人员组成的论证小组共同参与研究,最终参与谈判的人员将从论证小组人员中派出。

谈判目标可分为三个层次:顶线目标、底线目标和可接受目标。

(1)顶线目标:是对谈判者最有利的一种理想目标,往往是谈判开始时讨价还价的起点,一般属于单方面的理想点。作为地产项目,这个目标是围绕项目总价的复杂目标,包括最低的价格,有利的付款方式,项目过程中能有效约束对方协助的关键条款等等。

(2)底线目标:是谈判者必须达到的目标。底线目标是毫无讨价还价余地的,宁愿谈判破裂也不会放弃这个最低限度的目标。作为受让方,底线目标是根据针对项目主观和客观多方面因素,经过多方论证,合理制定的最低利益标准。

(3)可接受目标:是弹性目标,是底线与顶线之间的中间值。它对谈判人员有强烈的驱动性,能够促使谈判达成协议。

建立谈判团队

谈判人员应具有平和的心态,沉稳的心理素质,良好的自控与应变能力,观察与思考能力,快速反应能力,敏锐的洞察力和落落大方的举止。谈判团队人员必须参与过项目的分析论证工作,对项目各种情况有非常深入研究。

(1)谈判队伍的组成

a.主谈人:谈判首席代表,谈判桌上的主要发言人,也是谈判组织者。职责是将以确定的谈判目标与谈判策略在谈判桌上予以实现。

b.谈判负责人:谈判组织的领导者,职责是全面实现谈判目标。与主谈人可以是同一人。

c.陪谈人:包括会计、法律、技术等职能专家。主要职责是回答主谈人的咨询,并能对主谈人的观点、表态予以附和,在肢体语言上支持配合。

(2)分工与配合

a.谈判团队分工一定要明确,各司其职,步调一致,完美密切配合。

b.谈判中一切重要观点和意见要由主谈表达,尤其是关键性评价与结论。

c.陪谈要配合主谈起到参谋和支持作用。主谈发言时,陪谈可以通过简短肯定的语气词或肢体语言(如点头)作出赞同表示,并随时拿出相关证据证明主谈观点的正确性。

d.一旦对方集中火力、多人多角度刁难主谈时,陪谈要善于使主谈摆脱困境,从不同角度反驳对方的攻击,加强主谈的谈判实力。

e.非谈判时间,陪谈要为主谈出谋划策、准备资料与证据。

制定谈判计划

谈判计划包括:谈判目标、策略、议程、谈判人员与分工、职责、谈判时间地点等。格式如下:

(1)标题——说明商务谈判的内容,如《关于x x项目转让的谈判计划书》

(2)正文——整个计划书的主体部分

(3)引文(目的或背景)

(4)谈判的主题

(5)谈判目标

(6)谈判程序或者方法、策略

(7)谈判时间(日程安排或者谈判议程)

(8)谈判地点

(9)谈判人员分工

(10)结尾——计划书落款

(11)计划书制定者的名称

(12)公章

(13)计划书完成时间

模拟谈判

通过模拟过程可以看出,谈判目标的制定是否合理、客观,谈判人员的选择是否合适,谈判小组是否为最佳搭配,谈判地点事件是否最佳,谈判方式的选择是否可行。通过谈判的模拟,预测对方在各个条款上的态度,找出相应的论据来支持我方立场。

准备阶段的技巧

主要有知己知彼、头脑风暴、以逸待劳、以及感情投资。

第三节  项目谈判开局阶段

开局阶段定义

开局阶段是指参加谈判的各方人员,从开始谈判时第一次见面到正式讨论有关议题之间的一段时间。这段时间不进行实质性谈判,只是见面、介绍、寒暄,谈一些不关键的问题。

这个阶段为整个谈判定下了基调。处理不好,会导致以下弊端:

(1)目标过高,使谈判陷入僵局。

(2)要求太低,达不到谈判预期的目的。

建立和谐谈判气氛

 开局阶段,谈判人员要致力于建立起和谐友好的谈判气氛,不要一开始就涉及有分歧的议题,最好先谈一些友好的或中性的话题。如询问对方、以示关心;回顾以往交往史,以示关系密切;谈谈共同感兴趣的新闻;幽默而得体的开开玩笑等等。有利于缓解谈判的紧张气氛,达到联络感情的目的。

正确处理开局阶段的“破冰”期

 这是谈判切入正题的暂短过渡时间,破冰期是走向正式谈判的桥梁。经过暂短的感情联络调整气氛以后,主谈者要能够把握好时机,以非常自然的方式将话题转入谈判的方案上,切忌嘎然而止、生硬地、仓促地、强迫式的阻止彼此感兴趣的话题而进入谈判议题,否则会造成尴尬,没有水到渠成的感觉,达不到创造良好开端的目的。破冰期的时间不宜过长,一般为谈判时间的2%-5%,需要多轮谈判的可适当延长。

探测对方情况,了解对方虚实

 开局阶段,谈判人员可以借助感官来接收对方通过行为、语言传递来的信息,并对其进行分析、综合,以判断对方的实力、风格、态度、经验、策略以及各自所处的地位,为及时调整己方的谈判方案与策略提供依据。

例如:

受让方(李先生):董事长,近来土地市场受房价和政府调控影响有很大波动,很多出让土地流拍,不知您有没有留意这方面的情况?对这种趋势有什么高见呀?

出让方(董事长):我近来忙于其他领域的项目,没有怎么关注地产行情,我的项目总经理应该很清楚,今天他没来。

李先生在开局阶段采用诱导、启示对方发言,探测到转让方对土地行情发展不是很清楚,势必会在报价上脱离当前行情。

开局阶段提出方案

在开局阶段,可以主动提出事先准备好的谈判方案,也可以就对方提出的谈判方案做出应有的回答。提出谈判方案的方式有三种:只提出书面文件不作口头补充;提出书面文件并准备作口头补充;不提出书面文件而只是口头提出条件。

地产项目进入谈判阶段,一般转让方已经有了初步报价,并对转让过程中的一些影响事件有过一些沟通。开局阶段提出的方案一般涵盖整个谈判流程和内容安排。

开局案例:

我方:“李董事长,各位老总,恒大集团安排我们就**项目转让的事宜前来与贵方做深入洽谈,在前期沟通的基础上,根据这次洽谈安排,希望能在总价、付款方式、股权变更、安置小区打包、以及最终的合同条款等内容上逐一协商,在具体到这些内容之前,我方还有一些不清楚的事情,向董事长请教一下。”

董事长:“好,有什么问题你说吧。”

我方:“项目公司成立到现在,有多笔借款,而且利率各不一样,这些借款的情况能不能详细介绍一下?”……

开局两种原则

(1)切忌保守

在陌生的环境里谈判,往往较为谨慎,造成开局阶段谈判者竞争力不足,合作有余,容易保守,唯恐失去机会。这会导致两种局面:

a.轻易落入对方的利益伸缩范围,失去己方本应得到的利益。

b.迁就对方,使对方以为你的利益要求仍有水分,迫使你更多让步,结果必然被对方牵着鼻子走。

(2)切忌激进

强调谈判开局有一个高目标,但目标不是无限高,不能过度损害对方利益。否则对方会认为你没有诚意,而且对方为了抵制过高的要求,也会“漫天要价”,导致徒劳无功,浪费时间。

总之,开局阶段要处理好竞争与合作、索取与退让的关系,把要求的目标限定在一个科学、适度的范围。科学分析和预测彼此价值要求的起点、界点和争取点,从而找到谈判协作区,以决定利益要求的限度。

地产项目报价

在开局阶段,包含了报价过程。地产项目收购报价是指谈判一方向对方提出自己的所有条件和要求的统称,包括总价、支付方式、股权转让方式、付款期限、特别约定、索赔、仲裁等,当然,价格是核心内容。地产项目谈判一般是转让方会在早期沟通的时候报价,对项目总价、支付方式等等提出要求。但作为前期参与的一手项目,受让方也会提前提出自己的要求。

开局谈判技巧

开局阶段可运用五个技巧:

(1)烘托气氛

谈判气氛的发展变化直接影响整个谈判的前途。要创造双方有利的、融洽的谈判气氛,要求谈判开始的话题是轻松的、非业务性的,容易引起共鸣;注意装束、仪表等外在形象和举止,以便给对方留下坦诚、合作的印象。

(2)试探气球

满足需要是人类一切行为的动力,需要和对需要的满足是谈判的共同基础。要使自己需要得到满足,就必须探测出对方的意图和利益所在,这就是“试探气球”。试探的手段主要是提问,但不正面提出问题,而是旁敲侧击,让对方在回答中暴露自己的真实意图。

(3)模棱两可

模棱两可是指对事情不表示明确的意见,既不肯定,也不否定。谈判过程中,对于对方的提问,有时不宜作正面回答,说一些模棱两可的话,既可以表示谦虚,也表达了自己的意见,使对手放弃成见而服从自己,也可以减少失言与出错。阐述意图时较多用“据我了解”、“我认为”、“是否可以这样”等委婉说法。

(4)门户开放

谈判人员坚持开诚布公的态度,向对方袒露自己的真实想法,这样可以通力合作,使谈判双方在诚恳、坦率的气氛中完成各自使命。这种技巧能满足对方的自尊心,让他有充分的权威感,还能使对方消除戒备心理。这种技巧有一定风险,遇到自私与见利忘义的人会失灵。

(5)少说多问

谈判中开局阶段,也是对项目信息的咨询和确认阶段,要积极地、主动地去听对方表述,为谈判找到突破点和要点,把能够讨论的信息(开放性信息)展开延伸。对方不说时,多进行提问,尽量少说,让对方先说、多说,说的越多越好。少说话与口才无关,沉默表现的是力量,听到有利信息和不利信息都要不露声色,绝不能喜形于色。

第四节  项目谈判磋商阶段

磋商阶段的含义

磋商阶段是谈判的中心环节,是指谈判开局以后到谈判终局之前,谈判双方就实质性事件进行磋商的全过程。磋商阶段是谈判双方人员面对面讨论、说理、讨价还价的过程,包括价格与合同预案条款解释与评论、讨价、还价、小结等各个阶段。

磋商阶段的四个原则

(1)条理原则

表述议题要有先后次序,符合逻辑,层次分明,准确地表达自己的立场与理由。

(2)客观原则

磋商时要做到说理实际、要求实际。要利用一切可供运用的真实资料说明问题,要懂得运用文字、图片或众所周知的事实作为说理和论证的资料,以便将要求和条件量化,达到取信于人、取信于理的目的。

(3)礼节原则

谈判人员要保持礼貌的行为准则,做到严于律己、尊重对方、松紧自如。即使是在出现意见分歧、僵持、对立的局面时,也要不失风度与分寸,做到有礼有节。

(4)进取原则

要不懈的争取对己方有利的条件,千方百计地说服对方接受自己的条件。不要受一时一事得失影响,要勇于向一个个不同类别和不同阶段的目标迈进。在进取中要反复使用某个议题和论据。针对对方尚未改善的条件,反复安排某个议题,或反复申诉己方观点,以便推动对手改变立场。

磋商阶段化解冲突的方法

磋商过程中双方从各自利益出发,唇枪舌剑,左右交锋,竭力使谈判向有利自己的方向发展,很容易产生互不相让、对峙、竞争激烈的情形,甚至产生僵局。

(1)分析利益,寻找公理

建议双方放下各自立场,深入分析各自利益所在,努力寻找一项公认的客观标准,从而找出双方都能接受的解决方法。在地产项目谈判中,针对报价差异产生的僵局,需要进行详细的分项计算。

(2)调整方案,化解僵局

谈判目标是一个,谈判利益也不变,但谈判方案可以是多样的、不同的。项目转让中,价格、付款方式、特殊约定等等都是可以调整的,可以设计多个方案。

(3)替换角色、相互体谅

僵局时,可以用对方需要、利益去衡量自己的要求、建议、方案,从而找到兼顾双方利益的切实可行的办法。如果对方坚持不合理要求,就要据理力争,以理服人。

(4)请人调解

请第三方进行斡旋,往往能收到意想不到的效果。这个第三方应该是对方熟悉、信任、有身份和影响力的人。一般是当地政府官员、金融机构负责人、或与对方深交的成功人士。

(5)宣布休会或中途换将

通过休会或调派人员,双方可以获得一段时间来调整情绪,缓和气氛,控制谈判过程。双方有了一次失败的教训后,可能会变得更谨慎、更积极、更灵活。

磋商阶段的谈判技巧

(1)对事不对人

双方在交锋过程中,争论的焦点是具体问题,应就事论事,不要对对方进行人身攻击。比如说:你太固执了。

(2)察言观色

从对方的谈吐、神情及姿态中捕捉各种反映内心活动的蛛丝马迹,分析推断其大概的想法和情绪,据此采取相应的技巧。

(3)反客为主

从被动变为主动。当对方肯定地提出他们的立场时,不要加以拒绝;当对方否定己方的构想时,不要防御,将讨论引导到谈判的其他方面,重新构思利于双方的方案,以寻找客观的标准和解决问题的最佳途径。

(4)忍耐与沉默

两层含义:

a.“善于听”,一般人都希望被人了解,认真地倾听满足了这种心理,会使对方对你产生好感;同时倾听是了解对方需求和发现事实真相,寻找突破点的最简洁途径。

b.要能忍,即不急于说出自己的观点,最好让对方表明观点,然后再发表自己的意见。

这篇文章非常适合投拓人员作为学习资料日常学习使用,建议转发朋友圈,以便于未来需要的时候翻出来看。

    本站是提供个人知识管理的网络存储空间,所有内容均由用户发布,不代表本站观点。请注意甄别内容中的联系方式、诱导购买等信息,谨防诈骗。如发现有害或侵权内容,请点击一键举报。
    转藏 分享 献花(0

    0条评论

    发表

    请遵守用户 评论公约

    类似文章 更多