那些总“签大单”的销售都是“高级间谍”

一些利害的销售人员为什么总是能在销售谈判的过程中占得上峰，能一直处于主导地位，从而顺利“签单”的呢？在销售中如何才能让沟通向对你有利的方向发展呢？很多有经验的老销售认为，只有像“间谍”一样，收集客户的信息，用信息量压倒对方，才能让你在销售谈判中居于优势地位。

交涉术权威赫布·科恩认为，交涉优劣势取决于三大要素，即“信息、时间、能力”，其中信息是特别重要的因素，对对方的信息了解越多，就越能使自己处于有利地位。

谁的信息量大谁赢

拿汽车经销商来举个例子。

当客户来到店里时，负责销售的人一边对其笑脸相迎，一边装作若无其事的样子，拼命打听客户的预算、中意程度、成交的缓冲时间、车型偏好、汽车用途等信息，这些就是他们的职责和使命。

上面列举的都是必须问才能获得的信息。

只有获得了这些信息，销售负责人才能向客户推荐最合适的款式，这对于客户而言也很有益处。不过从议价的角度考虑，则会把客户置于相当不利的地位。

假如有位客户预算充裕，对限时出售的颜色款式非常中意，恨不得当天就能喜提爱车。要是让销售负责人知晓了这个信息，就算他采取强硬的销售态度，也不会对客户的购买意愿产生太大的影响，所以从价格交涉的角度来讲，这位客户必然会吃亏。

反过来，如果客户一点废话都没有，那手足无措的反而是销售负责人了。特别是当客户得到了销售负责人正在为销售指标发愁，或者经销商很想把这种款式售完的信息，那很可能换成客户采取强硬态度要求折扣了（这样的话，销售负责人离被开除也就不远了）。

这就是信息量不同导致的差别。

尽可能少地暴露自己

交涉的基本原则是尽可能少地暴露自己的信息，尽可能多地获取对方的信息。价格交涉时对于“想买”和“想卖”这两种愿望而言，谁让对手得知了自己的迫切性，谁就输了。

你去买车的时候，第一句就用“我不着急买，看到合适的了再买”来直击要害吧。因为当你迈步进入经销商的商品展销厅时，就已经向销售人员暴露了你是“想买车的客户”，所以为了挽回不利地位，你得想办法展现自己的从容不迫、游刃有余。再怎么不小心，也决不能说出 “这辆车，可是我自儿时起的梦想！”这种对你不利的信息。

如果你已经向对方提供了一条关于自己的信息，那么要有从对方那里挖掘出两条信息的觉悟。毕竟交涉就是通过问题和信息的你来我往进行的一种看不见的交互磨合的过程。

如何让交涉对你有利

1.信息量决定价格交涉的实例

朋友A：“这台电脑，你要不用的话，3万日元转给我？”

朋友B：“还能用啊。你出5万的话就给你。”

朋友A：“咦？你主要用它干什么？”

朋友B：“我把音乐资料都放在里面。”

朋友A：“就干这个吗？那你不如买个移动硬盘呢。（笑）”

朋友B：“话虽如此，但是麻烦啊。”

朋友A：“就这个理由吗？那我来帮你迁移数据，好吧？”

朋友B：“嗯……怪不得……”

朋友A：“那就3万日元说定了！”

2.想强硬推进交涉时想好备用计划

交涉一般是指在双方不相容的条件下且面临正面冲突时，找到一个最好的平衡点的过程。如果双方都不退让一步的话，恐怕这次会谈就要陷入僵局了。

所以说，越复杂的交涉就越要预先想好“自己究竟最多能妥协到什么程度”，这一点是很重要的。

但是你得明白，没有哪个老好人在不能妥协的事情上也要忍让。

交涉中讲究的是“魄力”，而负责交涉的人的态度是决定魄力大小的一个重要因素。

在语句的选择，说话时的姿态、视线、语气、节奏等方面都准备得万无一失，令人无可挑剔，才能让你在交涉中占据心理上的有利地位（只有一流的交涉人和职业牌手，才能靠虚张声势占据有利地位）。

想在交涉过程中从容不迫不可或缺的一点是要留有“交涉不顺时的最佳替代方案”。

简单来说，交涉力的强弱取决于交涉不顺时的最佳替代方案。

比如对于跳槽中的人而言：

大企业A给出了年薪900万日元+部长职务；

风投公司B给出了年薪700万日元+股份期权+CFO职务。

获得的这些不错的待遇，就可以称为BATNA。

有了这些BATNA，对于和C公司之间的待遇交涉断然是很有助益的。

首先，你会觉得即使交涉破裂也没事，态度就从容得多。

其次，你可以很快判断出对方给出的年薪是高还是低。

再次，可以通过略微透露备用计划来获取更为优厚的待遇，拿出A公司给予的800万年薪的条件，或者拿出B公司给出的职务条件等。

需要注意的是，过早透露备用计划很可能受损的是自己。

例如，和C公司的交涉中，在对方给出年薪之前先将手中的备用方案（900万日元）透露出来，结果人家本来想给1200万的，恐怕这下就很可能用“那么就给你950万吧”把你打发了。

早早公开了备用方案就像在家电批发店里用零售店价格来杀价一样愚蠢，“想再压点价格”的诀窍在于后发制人。