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商务谈判的开局策略

2019-06-13  新传播研...

一般完整的商务谈判都要经历几个不同阶段,通过几个阶段的有效组合,才能最终达成既定的谈判结果。而开局与摸底阶段看似不是决定谈判结果的关键阶段,但实际上是为最终的决战打下基础的阶段,如果这两个阶段失手,最终的结果绝无胜算。

一、营造良好的谈判氛围

1、谈判气氛对谈判的作用

谈判气氛可影响谈判人员的心理和谈判力,并且谈判气氛会推进谈判进展到不同方向。热烈欢快的气氛一开始便会使谈判人员放松下来,从而内心中会多了些许平和,不易产生攻击性的语言。相反,一开局便剑拔弩张的气势会使人内心时刻处于紧张不忿的状态,比正常状态下更容易发怒。

2、营造开局气氛的策略

赞美入题策略。可通过诚恳地称赞对方来削弱对方的心理防线,从而激发对方的谈判热情,进而调动情绪来营造高调的谈判气氛。称赞时要注意选择对方最引以为傲并希望引起大家关注的方面,例如财力雄厚或是技术领先等。称赞的时机和方式也很重要,自然不露痕迹地夸奖才不会引起对方的反感。谈判人员在语言的表达上应力求轻松、热情,以展示自己开诚布公、真诚合作的态度。

迂回入题策略。谈判者可通过谈论一些生活琐事等入手,也可先介绍一下自己企业的状况。此法可缓解入场时的紧张气氛,并能让谈判双方在互相沟通了解的情况下慢慢切入正题。

直接入题策略。但要先谈细节问题,后谈原则问题。所谓的细节是指一些对于双方利益妨碍不大的条款或能够让双方都可轻易达成协议的条款。而原则问题是指关乎双方切身利益或在谈判过程中分歧较大的条款。一旦谈判双方就某些方面达成协议,谈判工作就可以比较平和自然地进入到正式阶段,也会为谈判创造较好的气氛。

二、开局的步骤及策略

1、分发议程并交换意见

在正式谈判开始前,可将议程草案交与双方讨论确定,但在正式谈判伊始可将最终议程发给全体参与谈判人员,再次交换、征求意见并予以确认,以保证主要问题的讨论不会产生遗漏或存在分歧。

2、开场陈述(谈判意图陈述)

谈判意图的陈述是指在开局阶段双方各就本次谈判的内容、条件、立场进行陈述说明,双方应把本次谈判涉及的内容全部呈现出来,使双方能够互相了解各自的立场与观点,并且双方会就一些原则性的分歧发表建设性意见。

开场的陈述包括己方的立场、己方对问题的理解、对对方各项建议的回答。己方的立场即己方想要通过谈判得到何种利益,以及能为双方的利益做出何种贡献。己方对问题的理解是指己方认为本次谈判会出现的问题以及己方打算如何应对即将出现的问题。对对方各项建议的回答,就是指如果对方提出某些建议或问题,己方如何对其做出回应。

3、开局的相关策略

开局策略的使用是为了实现一开局占据有利上风,从而获得对谈判的主导权。主要有以下几个策略:

(1)一致式开局

一致式开局策略是指在谈判开始时以协商、礼貌的语气进行陈述,尽量陈述一些容易达成一致的话题,征求对方的意见,尽量多地争取对方肯定的答复,这样可以塑造出一种一致的感觉,有了这种暗示,双方就会很容易地达成互惠互利的协议。

(2)高冷式开局

这种策略是指己方在开局时简明扼要地陈述自己的观点,立场和原则,之后便专注于倾听对方的发言。倾听的过程中始终保持平和的面部表情,之后再向对方进行大量地提问。这种策略的使用主要是己方在信息收集,市场行情或交易规则上处于弱势,但又不能露怯,只能在开局时以高冷姿态来掩饰弊端;另一方面,认真倾听对方的陈述,有助于判断对方的实力和大致的谈判思路与方案,从而及时调整己方的方案,还可以寻找对方的弱点破绽,以此作为突破口,实现突围。

(3)强攻式开局

这种策略是指在谈判开局中率先发言,以坚定的语气首先表明自己的立场,给对方一种不可侵犯的强硬姿态,营造出咄咄逼人的气势。通过大量的数据堆积或演示,渲染己方的实力和优势,或凸显出对方的劣势,削弱对方的谈判地位。这种策略的使用要注意度的把握,不能给对方一种不尊重人的感觉,要在平等的基础上让对方感受到己方的自信。

(4)开门见山式开局

开门见山是指谈判人员省去了谈判前的寒暄和客套,直接进入主题,坦诚布公地陈述自己的观点和立场原则,既减少了时间,又给对方留下一个坦然诚实的形象,更容易博得对方的信任感。这种策略适合有着长期合作关系的双方,而且双方都比较了解。

三、开局阶段禁忌事项

不要在对方陈述时,打断对方发言,或不认真聆听从而提问一些对方已经明确讲述的问题。

如果采取强攻式开局策略,切记不能过于强势,一开始便留下不礼貌甚至强硬的印象,对于后来的谈判会造成消极的影响。

如果采取高冷式开局策略,切记一眼不发,持有过多保留意见,这样会给人留下不诚实或故弄玄虚的感觉。

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