 不知从何时开始，“养老行业不好干”已经成为养老圈里最普遍的认知。“抱团取暖”、“等待产业的春天”，此类话语更是能获得大批的共鸣。 可是，今年8月份，宜华健康发布的半年报让不少人“大跌眼镜”。 输 报告显示： 2018年上半年，亲和源集团有限公司 主要业务：养老咨询服务 注册资金：20000万元 总资产：15.13亿元 净资产：5554万元 营业收入：2.02亿元 营业利润：6949万元 净利润：7741万元 净利率：38.28% 遥望2016年，亲和源被上市公司宜华健康7亿元收购后，成为宜华健康的全资子公司。市场上对这次收购有不少质疑，因为截止到2016年底亲和源还是个资不抵债、净利润负2799万元的公司。 收购中，宜华健康与奚志勇有一场豪赌，奚志勇承诺了未来八年亲和源集团业绩：前三年减亏，后五年以每年2000万递增的速率盈利，到2023年经审计的扣非净利润达到一个亿。业绩承诺书中明确规定：任何一年审计后的净利润达不到承诺的基数，都由奚志勇个人以现金方式承担补偿责任。  🔺亲和源董事长奚志勇 就在今年，宜华健康半年报中披露的亲和源养老业务板块营收达到2.02亿元，毛利达到6949万元，净利润为7741万元，净利率高达38.28%。根据半年报的数据推测，2018年底亲和源实现净利1亿元是大概率事件，奚志勇将提前6年完成对宜华健康的承诺。  🔺宜华健康2018年半年报 在取得这样的成绩之后，宜华健康2018年半年度董事会经营评述内容中提出——“未来公司将继续根据养老社区的运营情况，优化会员制养老的商业模式，继续加快在养老产业方面的投资，逐步打造全国连锁式养老社区，扩大亲和源在全国各地区的品牌影响力。” 亲和源模式告诉我们，养老会员制是成功的。 那么，我们就从亲和源的会员制入手，给大家进行详解。 首家会员制养老社区亲和源 2006年亲和源会员制养老社区开工建设，2008年开园，2011年入住率接近50%，2015年入住率达到90%左右，2017年基本售罄。 2010年亲和源迎来挚信资本1亿元风险投资（占25%的股份），2016年上市公司宜华健康以现金7亿元收购亲和源100%的股权，成为宜华健康全资子公司。 目前，亲和源已拥有已开业和在建的养老社区约15个（辽宁营口、浙江海宁、浙江宁波、浙江杭州、安徽黄山、海南等地），拥有的中高端养老公寓超过3000套，实践着亲和源品牌的延伸与扩张。 会员卡设计 2008年，亲和源早期销售会员卡（A卡）只售50万元，2014年涨到128万，目前A卡转让价格约168万。早期有投资为目的的客户购买，绝大多数为浙江上海等地自理老人购买。 2009年，亲和源会员卡销售出现重大契机。项目所在的南汇区并入浦东区，南汇区房价从1万元飙升至2万元，亲和源一套公寓的会员价格相对比较低。亲和源会主要推出A、B两种员卡，会员卡不必与具体房间锁定，可以再大中小三种套型之间随意切换。年费包括了会员应该享受的各类免费服务和一份意外险，不含餐费、水、电、电话、燃气、等费用，健身房的很多项目需要购买年卡才能享用。只要会员身份不转换，会员费永久不变。 亲和源B卡是居住15年内可根据剩余年限退还剩余款项，老人去世则会员卡注销，余额不退，超过15年后则免费居住。而亲和源发现不少老年人有短期入住的需求，可充分利用空置房源，由此推出了B5、B10卡，对应5年和10年的短期入住需求。对于已售的产权房，亲和源可以代理短期出租，租期可以是1年。 衍生服务卡 熟年卡，针对45岁以上的中年人和暂时不需要入住的老人，提供熟年秘书服务和旅居服务，可享受亲和源俱乐部资源、旅居公寓和各类个性化服务：代购、代租车、上门做饭、陪钓鱼、打高尔夫等。 岁悦卡，熟年卡的升级，在全国推出的亲和源旅居养老卡，以百城联动的方式推广，优惠价30万元，可自用、可转让、可继承，可转换成亲和源的其他卡，销售对象主要是活力老人。 熟年卡和岁悦卡不受社区房源的限制，可以大规模在全国发售，既可以实现现金回流，又使养老社区客户体验前置，实现了客户储备。 会员卡（资金流）、客户流、服务流的整合 亲和源以养老社区为承载中心，以销售会员卡为商业抓手，沿着老年全生命周期形成了一种持续性的服务，使客现金流、客户流、服务流和信息流形成整合闭环。  亲和源项目提供的是一种乐享、尊享和安享老年的生活场景，通过四类卡把45岁至80岁以上的中老年人群，捆绑在一个专业的服务体系和适老化生活空间里，创造了一种全新的养老生活方式。 作为经营体制的会员制 老年会员制养老社区作为是一种经营体制，对于持有型养老社区存在很大的意义： 首先，这是回笼资金的一种方式。无论是不记名的永久卡还是记名的中短期卡，都可以快速回笼部分资金，减轻开发项目的资金压力。同时随着物业价值、服务价值以及整体资产价值的提升，会员卡的销售价格也会水涨船高，开发经营者可以获得增值收益。 其次，以会员卡价格认同的方式完成消费者身份筛选。会员卡是入住社区和享受服务的资格证明，中高端养老社区对入住老人身份甄别、支付能力、生活态度以及文化倾向都可以通过会员卡的发售得到区隔与归类。经过会员卡的门槛，入住长者对于服务的认可度和集中度会比较高，有利于服务的标准化、规范化。同时，会员制养老社区中入住长者对彼此的认同和接受也变得便利而有效。 第三，会员卡的保值功能和增值预期。作为一种增值性会员卡其发行常以特定的优惠与折扣吸引消费者，养老社区会员卡很重要的是发行价格的保值性、对未来增值的预期、转让交易的便利性和退出机制的可控性。会员卡的保值性和增值性主要对应着养老物业的保值和增值特性，可继承、可转让、可交易也使养老社区的会员卡具有类金融的属性——资产价值的货币化，发行企业也可在发行时承诺限时在某个价位回购。 最后，养老社区会员卡使入住长者与社区经营者，建立一种以老年生命周期为尺度的长期关系。养老社区的居住空间具有“家”的内涵和生命托付的意义，养老服务是以持续照料为主要特征的服务性行业，重复性和持续性是其特征显著，以会员制方式建立的长期稳定的服务关系是一个养老社区重要的支撑。 据了解，目前亲和源主要运行了四条产品线，覆盖了养老社区、休闲养老、医疗护理、养老咨询及委托运营等方面。亲和源已拥有已开业和在建的养老社区约15个，拥有的中高端养老公寓超过3000套。除了以自有资金＋金融机构贷款重资产投入养老社区建设外，养老咨询与委托经营是亲和源业务扩张的主要路径，租赁经营+委托管理是实现品牌连锁的快捷通道。 会员制模式下消费者购买的除了对应的居室、服务外，还有一种信任即相信运营公司可以提供长期的高品质养老服务和财产保障，因此对品牌实力和市场口碑有极高的要求。 2016年亲和源品牌遇上了资本，2018年亲和源交了一张满分的答卷，2019年这场精彩的大戏还将继续。 以上内容由昱言养老整理 |
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