互联网创业之生门—社交电商

社交电商是基于人际关系网络，利用互联网及线下社交工具，从事商品销售或服务的经营行为，是新型电商的重要表现形式之一。微商是社交电商的组成部分，主要指从业者利用互联网社交媒体作为传播工具完成商品销售和服务的行为。

当今社会老龄化问题突出，多个研究显示，包括中国在内的亚洲国家和地区的老龄化趋势十分迅速，随之而来的劳动力人口萎缩给经济增长带来的影响将是长期的。通过提高妇女的劳动参与率、老年人的劳动参与率以及推广灵活就业，都将有助于减少劳动力短缺，人口老龄化等问题引发的社会不利影响。

通过以上分析，不难得出这一结论：社交电商包括微商将成为中国经济发展的新动能！

互联网发展至今，传统的商业逻辑和商业模式逐渐被无边界的用户需求和跨界竞争所颠覆，甚至被摧毁，都面临着成本优势荡然无存、创新能力逐渐丧失、渠道优势土崩瓦解的3大生死难题。人、货、场的改变带来了3个商业理念的升级：产品人格化、增值持续化、场景社群化，只有深刻理解这背后的逻辑，回归商业本质，才能实现商业升级和企业价值倍增。

链接红利和流量红利已经逐渐消失，逐渐被去中心化的自媒体或媒介所取代，这导致了传统店商和电商的营销方式逐渐失效，靠大数法则建立起来的生意即将走向尽头。同时，商业精英具备资源、资金、品牌、团队，还有最重要的方法论。商业精英的进入，只怕是一轮无情的收割机，将会催古拉朽的收割微商打下来的江山。

一、社交电商的趋势正在形成

1、用户的主要流量来源变为社交。

l 社交能力的提升，辅助商业能力和情感能力的提升，增强了社交电商的整体能力。

l 外部因素是互联网入口的变化-消费者消耗在社交网络上的时间越来越长；

l 内部因素是电子商务模式的变化-基于去中心化所进行的品牌精准定位服务。

2、社交电商将会引领电子商务3.0时代。

社交电商由于商业模式和技术发展的先进性，更加适应移动互联网和网络社会的组织形态，引领电子商务3.0时代。发展社交电商模式，社交电商发挥内容、创意以及用户关系优势、建立连接电子商务的运营模式，支持微商的健康规范发展模式，为消费者提供个性化电子商务服务，刺激消费持续增长。

3、微商的发展历程

l 探索期（2011-2014）：2013年随着微信支付功能的实现，使得微商进入大规模尝试期。2015年年初随着面膜微商的崛起，单一场商销售额达10亿，微信朋友圈频频刷屏。

l 市场启动期（2015-2016）：2015年年中，微商进入新拐点，行业诚信问题突出，由此行业发展放缓并重新洗牌，之后微商进入规范化，系统化，企业化发展。到2016年底，微商和社交电商开始融合并逐步完善。

l 高速发展期（2017-2020）：2017-2018年社交电商逐步形成，引起政府部门关注并出台相关规范措施，逐步带动企业转型升级。

l 稳定发展期（2020-）：2020年社交电商的规模将达到电商销售总额的30%，社交电商进入稳定发展期。

4、社交电商助力新零售

 

社交电商架构逐步形成，逐步产生规律和可复制性，传统零售企业尝试社交电商的经营方式，以适应行业发展趋势，提升企业的营销能力和销售份额。

二、社交电商方法论

通过社交电商方法论的落地执行，让您的壁垒越来越高。社交电商是传统企业的战略新兴渠道。未来社交电商必须基于商业价值和消费价值两个价值维度开展招商传播和品牌传播，产品是基础，模式是关键，品牌是灵魂，传播是重点，培训是支撑，系统是保障。

 

1、选品

l 适合口碑宣传；

l 与常规产品相比具有新、奇、特等特点；

l 适合场景营销，覆盖人群广，复购率高；

l 有合理的利润空间；

l 自带社交属性是核心；

2、流量

l 选择微信、微博、直播网站等流量渠道，建立成型的推广、营销方式；

l 持续创新，抓住市场上最新的流量入口和流量方式；

l 控制、优化引流变现的绝对数量和相对比例；

l 适度借助第三方工具提升引流效率；

l 产品具备新奇特的特点，新物种商品自带流量，引导各媒体转载；

3、建立渠道运营的标准

l 建立科学、规范的社交电商渠道；

l 规范化奖惩和激励机制；

l 利用技术手段监管渠道运营；

l 坚决打击扰乱价格的渠道行为；

l 用户自发性是标准的核心，找到产品对于用户的核心驱动力；

4、完善信任体系的搭建

社交本质是信任，信任来源于对人，对事物的肯定。要建立知识库，重视自己的朋友圈等内容传播渠道的动态更新，多参加一些线下活动，线下见面沟通才是高效转化。

5、社交电商的意义

l 社交电商是大众创业万众创新的有效实践，积极带动就业；

l 以消费者价值做驱动，拉动消费，实现消费升级；

l 推动线下实体转型升级，利用互联网思维，促进实体增效；

l 能够积累大量粉丝用户群，粉丝经济是中国经济的新产能；

l 推动供给侧结构性改革、按需定制，助力产业升级；

三、社交电商必将迎来新一轮的电商革命

1、传统企业和电商在现阶段的问题

生产成本提升：生产原材料成本，工人工资成本，房租水电成本，仓储管理成本等直线上升。

销售费用提升：销售员工资，推广渠道成本提升（销量下降），品牌宣传成本提升。

利润下降：同品竞争激烈，市场供大于求，市场销售价格混乱，销量下降，利润下滑严重。

2、这里介绍几种社交电商的模式

基于强关系的社交电商：背靠微信、QQ的强关系社交电商，通过微信、QQ等渠道本身的社交属性达成裂变式传播的效果，以较低的成本延长产品的生命周期以及活跃度。现有的强关系社交电商又可分为个人与平台。

个人：

1）借助于微信朋友圈起家的个人电商，被称为微商。其也可以分为以下几类：

· 个体微商–代购为主，以朋友圈为主要推广渠道

· 社群微商–以兴趣为纽带，微信群为主要推广渠道

2）优势

· 门槛低，无需像传统零售商/批发商一样承担店铺、仓储、物流等成本，基本上只要有社交软件就可以进入行业

· 潜在用户群大，微信用户数突破9亿

3）劣势

· 运营不规范，微信朋友圈的大量暴力刷屏，导致被微信打压整顿

· 产品质量无法保障，无正规销售渠道证明

· 多层分销模式下，产品堆积至底层用户

个人微商曾火爆一时，但不规范运营，朋友圈广告的大量出现，产品质量无法保障等原因，导致个人微商发展受限，口碑逐渐堕入低谷。

平台：

相比较个人微商的不规范而言，平台能更好解决供应链、仓储、物流、售前售后保障。

依靠微信等社交渠道的社交平台电商目前主要分为2种形式，一种是分销，一种是拼团。

1. 分销

1）分销指的是平台甄选优质供货商，用户可代销供货商商品，通过社交渠道分享给好友，好友购买后，由供货商发货，并返相应佣金给用户。若是多级分销，则直接购买者的多个上级均可获得佣金。分销的基本功能是实现产品从生产商向消费者的转移。

 

2）优势

· 消费者：无需承担货源、仓储、物流等环节，无个人微商可能经历的库存积压问题

· 供货商：可利用消费者的广大社交人脉，进行商品推广&流量获取；可随时随地掌控分销商信息

· 平台：客户沉淀和聚合

3）劣势

· 分销类似于传销，模式的合法性存在争议

2. 拼团

1）拼团是指用户选择商品，支付后，分享给微信/QQ等好友，邀请好友参团，达到购买人数后，即组团成功，可以低于单独购买的价格获得商品；若购买人数不足，则组团失败，所付款项将全额退款。

 

拼团发展至今已有各种类型的拼团：抽奖团、秒杀团、团免团、超级团等。不同的拼团类型承担了不同的效用，例如：

抽奖团：用户以低价（一般为1元左右）拼团购买高价值商品，成团后，系统进行抽奖，中奖者获得商品，未中奖者原额退款。

作用：抽奖团主要吸引的是具有赌博心理的用户，该类用户为成团会更积极的邀请好友参团，因此抽奖团最主要的作用是为平台引流。

2）优势

· 对于用户来说，与单独购买价对比更低的拼团低价更容易吸引用户

· 对于商家来说，用户拼团裂变出的社交流量能促进更多商品消费

· 对于平台来说，用户拼团带来可以为平台带来更多社交流量，且拉新获客都可以由用户主动完成，降低流量获取成本，在让利于用户同时，减少营销投入。

3）劣势：

· 低价导致成本回收难，从而易导致商品质量低下，造成恶劣的用户体验

· 多数平台过于看重前期的社交部分，对商品质量、品控、物流、售后保障等环节缺乏有力的监督与保障。

基于弱关系的社交电商：与强关系社交电商相对应的是以兴趣爱好为纽带的弱关系社交电商，这类社交电商算是最早起源的，例如美丽说与蘑菇街，最初是导购平台，之后转型社交电商。

1）这类电商通常是以大v、达人为核心领导的粉丝经济模式，粉丝关注/加入喜欢的大V&达人的社群，大V&达人分享自己的购物体验/经历，向粉丝推荐商品，粉丝进行购买。

 

2）优势

· 对用户来说，用户基于兴趣爱好跟随达人/大V，对于达人刷屏的广告接受度较高，购买积极性也较高

· 对于平台来说，达人/大V不断生产内容，刺激用户重复购买，用户的转化率与整体粘性较高

3）劣势

· 此类平台大多由导购平台转型或社区发展而来，货物品类较少

社交电商的可发展与衍生模式

1. 三级分佣模式

1）三级分佣模式结合了拼团与分销模式的优点。利用拼团的裂变能力与分销的返佣机制，鼓励用户主动拉新与传播。

2）具体模式：用户A开团后，分享链接给好友，好友点击即成为其一级团员，而一级团员的一级团员则成为用户A的二级团员，用户A的一级团员与二级团员购物，用户A均可获得佣金。

注意点：三级分佣模式最为关键的一点是团员关系的有限性，即多长时间后团员关系自动解除。此举是为了防止当用户团员数到达一定数量时，不再有拉新积极性，而是用老团员坐享分佣。

 

2. C2B定制团购模式

1）随着互联网时代的发展，消费者越来越注重生活品质，对于商品选择的话语权越来越强，未来的购物模式可能由人-场-货（商家提供货物，用户进行购买），变为人-货-场（用户想购买某种商品，再由商家生产提供）。毕竟个性化对待用户，可能更能让用户感到诚意与惊喜。

2）C2B定制团购具体模式：针对某一商品，用户通过社交渠道邀请好友，提出个性化需求，组团成功后向商家发起团购，商家根据商品需求进行生产发货。

 

3）优势

· 用户能购买到更适合自己的商品；

· 商家按需定制，可以降低库存积压带来的风险，同时团购定制又可解决商家对于单人定制的生产成本问题

4）缺点

· 定制化产品非现货，到达用户手中的时间要比一般购买流程长。因此可选择非高频次、价值高的产品作为主要定制商品，例如3C类产品（手机、电脑等）

总结

传统的电商模式中，用户对于互联网的海量数据愈加难以抉择/挑选出满足自己购物需求的合适商品。而社交电商这种将社交流量与电商结合的购物模式，通过社交关系的流量裂变，既能让信息更快更近触达用户，同时朋友或达人的背书又让用户更能够产生信任，放心购买。