这是最近我遇到的一个问题：当我的一位朋友要去拜访一个他认为很高端强势的客户的时候，一直担心的不是如何拿下这个客户的订单，而是自己在面对客户的时候，到底要提交怎样的书面材料。我不知道他为什么会有这样的想法，但是在我看来，在当今时代背景下，第一次拜访客户，提交一叠厚厚的材料——是一件既没有效率，又吃力不讨好的事情。
首先，必须要考虑的是我们为什么要约见客户——面谈的意义就在于语言交流以及坐在一起时对肢体语言以及微表情的判断，除了招标提案之外，我很难想象在于客户面谈的时候，他会有耐心把你提交的资料认真的看完。换位思考一下，你对于自己的想法可能有着充分的理解，但是客户却未必，我们的目的是为了让客户理解合作的意义，而不是让客户边看资料边听自己述说——这种分心很有可能让客户既没有完全听懂我们在说什么，也没有认真地读懂资料。
我经常见到百页以上的PPT方案，但是在我看来，做这种方案除了能够让制作者自我满足，其实并没有什么实际的意义。假定看完一页有内容的PPT、再加上理解的时间需要30秒钟，那么看完一个100多页的PPT就大约需要半个小时——而如果用语言交流的话，半个小时已经可以说完很多事情了，顺利的话，甚至可以把合同内容都谈清楚了。 其次，作为乙方，如果指望着客户可以通过看PPT来了解合作的内容与方式，那么发邮件就好啦，如果文件太大也可以快递U盘，花掉双方的时间见面还有什么必要吗？说“无纸办公”太教条了一些，但是既然有了拜访客户的机会，就一定要把拜访的价值发挥到最大，把拜访的意义体现出来。如果拜访的结果和发个邮件没有区别，那么为什么发邮件呢？为双方节约时间难道不是一件好事情吗？！
再次，我们拜访客户，是为了让客户更好的了解我们的意图从而为后续的合作铺垫好基础，在这个时候，其实越简单的沟通话术、方式才越有可能让客户明白、才越有可能引起客户继续了解下去的兴趣。投资圈里有一句话：如果你在一分钟之内无法把项目最吸引人的地方说清楚，那么久不要忙着约见投资人。我们每个人都会接触到有人向我们推销，那么回想一下，到底是一堆“废话”的推销会让我们继续听下去，还是推销员“一刀切中要害”，讲出了我哦们感兴趣的话题才会让谈话持续的更有意义呢？
最后，从心理学来分析，如果是第一次拜访客户，那么也就是说客户对我们并不熟悉，对于不熟悉的人而言，你会非常认真地对待他递交给你的一叠厚厚的文书资料吗？还是客气一下放在一边，以后除了卖废纸就再也没有翻动过……？所以，第一次拜访客户的最重要的部分，就是通过见面引起对方的重视，在这个要求下，一叠厚厚的纸似乎显得“分量”就太轻了。
虽然谁都知道要“客观”，但是人们在做事的时候还是难免从自己的主观判断出发，认为自己想说的就一定是对方想听的，认为自己做的就是对方想要的，而事实呢？当你接到推销电话时的态度已经说明了一切。
能够约到拜访客户的机会并不容易，而客户肯抽出时间来面谈也就是说业务有了进一步向后发展的可能，面对这样的机会，是不是应该从更多方面想想该如何把握呢？
PS：除了心理行为学方面的问题，还有一个技术层面的部分也必须强调一下：既然有了PPT这种独立的文件表现形式，那么也就意味着它有着自己的表达方式，PPT并不应当是一个简单的图文组合，它所能够调用的动画等所表达的逻辑关系与先后顺序其实也是非常重要的，因此，如果把PPT打印出来变成“静态”的文件，不能说错，但是却很有可能让这个PPT文件失去了自己真正的“灵魂”。 |
