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专注医药行业人才培养 及药店专业培训体系搭建 线上线下全程跟踪辅导 在以往的巡店过程中，经常会发现我们的营业员向顾客推荐疗程用药，但结果往往是成交率不高。 营业员们都很清楚一些慢性疾病用药，一盒两盒根本看不到多大效果，但顾客往往会带有质疑——“你们家卖的这个药根本没效果，还想让我一下买这么多”，这往往是顾客再次进店给你的回复。 这里面到底哪里错了呢？其实，这往往是顾客先拿一盒试试的结果。今天，我们就来说说如何正确的给顾客推荐疗程用药。文章末尾还有一份基础版的疗程用药清单，希望助力各位药店人业绩提升。 1 顾客不接受疗程用药的原因 1）顾客本身持怀疑态度 店员在推荐疗程用药后，顾客其实是持怀疑态度的，他们会觉得万一吃了几个疗程药物后，万一这药没效果，还耽误的疾病的治疗，这不是亏大了啊，所以就想着先来一两盒试一试。 2）店员的专业性不够 很多药店店员对于药物和疾病的了解程度不够，仅仅听过其他人说这个药要按照疗程服用才有效果，但是为什么要按疗程服用的原因却不清楚。 其实疾病的发生发展过程往往需要一定的过程，而且疾病的种类不同，病程长短也会不一样。 3）店员的妥协性太高 很多店员在推荐疗程用药的时候，总是会这么想，“万一顾客不接受一个疗程的用药，买一盒也不错，至少我成功把这个药推荐出去了，还增加了我的业绩”，真的是这样么？ 其实，我们推荐的很多疗程药物都是中成药，仅仅服用一两天是很难见到确切治疗效果的，其中最常见的就是补益类药物。这对顾客是不负责任的，更严重的还会造成顾客的流失。所以，对于疗程用药，一定不能轻易妥协。 2 如何让顾客接受疗程用药 1）传递正确的病程知识 很多疾病的治疗和恢复都需要一定的时间，尤其是慢病疾病，如各种癣病、体虚、慢性咽炎、慢性消化系统疾病。 而我们的店员就应该对于这类疾病有一个清楚的认识，并将常见的不同疾病的病程牢记于心，这样才能向顾客传递正确的病程概念。 2）传递正确的药物知识 使用正确的方式告诉顾客仅仅服用一盒药物，效果不会太明显这个概念，比如“这个咽炎片是纯中药制剂，对治疗慢病咽炎效果很好，但是因为是中成药，它的起效时间较为缓慢，而且这一盒只有30片，只能服用两天，所以建议您还是按照疗程来服用，以免影响治疗效果”。 通过通俗易懂的药物知识传递，让顾客明白你为什么一定要坚持给他推荐疗程用药的原因，这样成交的几率就会明显增加。 3）传递正确的价值观念 顾客听了你的描述后，已经有了购买的想法，但是还是有一些犹豫，这时候你就需要来和顾客算一笔成本账了。 顾客患有的慢性疾病，如咽炎，可能以前就换过很多的药物去治疗，但是时间和金钱花了，效果还不明显，其原因是因为顾客没有坚持，等不到疗效出现就半途而废了。 所以一定要给顾客传递坚持疗程用药可以减少药物服用的总量和减少疾病总治疗时长的概念，让顾客更愿意主动的接受疗程用药。 在销售的过程中，做到以上的三个方面，推荐疗程用药成功的概率必然会有很明显的提升。 最后还需要做的工作就是定期给使用疗程用药的顾客进行健康回访，回访的目的在于指导顾客正确服用药物和保持健康的生活方式等。 正确的疗程用药不仅可以缓解顾客的病情、提高销售的业绩，还能够获得忠实的顾客。 这是一份基础版的疗程用药清单，我们可以根据自己门店的具体商品增加，做好疗程陈列、标识、培训、顾客告知等。
来源：中国药店综合整理 学完了我们来巩固一下知识点 和全国数十万药店人比一比谁是第一名 长按识别二维码进入测试 在实际销售过程中，经常遇到这样的顾客，小便不舒服来买药，店员根据情况，推荐搭配清淋颗粒，清淋颗粒6袋装，能喝3天。 店员一般建议顾客买上2盒，这样不容易复发，但往往顾客最终只选择了一盒。后来换了一种提问方法，顾客都会轻松接受2盒。 我们来看一下两种不同的提问方式： 对话一： 店员：这个清淋颗粒一盒能吃3天，给你拿上几盒？ 顾客：我先买一盒试试吧。 店员：这个最好吃上一个星期这样，两盒正好可以吃6天。 顾客：不用了，先拿一盒吧。 对话二： 店员：这个清淋颗粒一般需要服用6天，我给你拿上6天的吧？ 顾客：嗯，行。 店员：这一盒吃3天，给你拿上两盒吧？ 顾客：好的。 2 ☟分析以上两种对话模式的不同之处： 当你询问顾客需要几盒时，顾客总是会习惯性地回答，“先拿一盒吧”，因为对于多数顾客来说，心里会有种“害怕推销”的顾虑。 当你询问顾客拿几天的量时，本质上打破了顾客的惯性思维。在这种情况下，顾客更容易接受店员的建议，再加上前半句的铺垫——这个清淋颗粒一般需要服用6天，更增强了说服力。 为什么前半句可以增强说服力？因为前半句和后半句，形成了因果关系，完整的语句应该是这样的——（因为）这个清淋颗粒一般需要服用6天，（所以）我建议你买上6天的。 虽然在实际交流过程中，我们不会这么完整的表达，但是，这种隐性的句式，依然可以发挥说服的作用，当你请求别人时，加上一个“因为”，更容易获得肯定的回答。 再看提问的后半句——我给你拿上6天的吧？ 虽然这句话是在询问顾客，但是，实际上已经包含了目标答案“6天用量”，这种提问方式，顾客就不用自己思考，“买几盒”或者“买几天的量”，顾客只需要回答“是”或“否”。 对于顾客来说，会有一种主动选择的优越感，而且不需要过多用脑思考，让顾客更愿意选择肯定的答案。 总结提问的技巧： 第一，不要问需要几盒，而是从服用天数这个角度来提问，打破顾客对问题的惯性回答。 第二，提问前面要有个“因为”，增强提问的说服力。 第三，运用祈使句，在问题中包含答案，让顾客只需做出“是”或“否”的决定，降低顾客的思考难度，更容易让顾客做出肯定的答复。 3 再比如一位妈妈顾客来买牛乳钙，在没有“买几赠几”的情况下，如果你问顾客“需要买几瓶”，她很可能的回答是“先买一瓶吧”。 假如你这样问：一般她们购买，都会给孩子拿上1个月的量，我给你拿上1个月的量吧？ 顾客可能会问：这1瓶吃多长时间？ 店员：1瓶吃半个月，两瓶正好1个月。 顾客：那就拿上2瓶吧。 不同的提问方式，其实是把顾客的思维引向不同的方向，也可以理解成把顾客的注意力引向不同的方向。 |
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