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生活中，存在大量需要说服别人的场景： 你的上级准备做一个决策，你认为不妥当，怎么说服他？ 你想说服朋友做某件事，或相信某个观点，怎么做？ 销售人员想让客户购买本公司的产品，怎么开口？ 很多人会说，这还不简单，摆事实、讲道理、列数据、举例子，谁对听谁的呗。但是，在真实的生活中，这招用处并不大。 举个最简单的例子，你老婆今晚想去吃披萨，而你想去吃川菜。你会想：“我们经常吃披萨，换个口味不行吗？两个人要相互理解，不能自私。”你老婆会想：“天天口口声声说爱我，一顿饭都不愿意迁就我吗？太自私了。” 发现没有，现实中没有绝对的对错。每个人都觉得对方很自私，都希望对方能够让步。但是，很少有人承认自己也是自私的，谁都不愿意先舍弃自己的利益。 今天，跟大家分享一篇《战国策》中的经典文章，也是一篇说服别人的经典案例。 赵太后新用事，秦急攻之。赵氏求救于齐，齐曰：“必以长安君为质，兵乃出。” 赵太后刚刚主持赵国朝政，秦国就猛烈攻打赵国。赵太后派人向齐国求救。齐国答复道：“必须以长安君做人质，才能发兵。” 太后不肯，大臣强谏。太后明谓左右：“有复言令长安君为质者，老妇必唾其面。” 赵太后不答应，大臣们再三劝说。太后公然对左右道：“若再有说让长安君去做人质的，老妇我一定要把口水吐到他脸上！” 【解读】群臣认为，必须要让长安君去做人质，为国家利益牺牲儿子是应该的。 太后认为，国家花这么多钱养着你们有什么用？国难临头，你们却连我的儿子都保护不了。你们谁也别想劝我，我是不会让我最喜欢的儿子冒险去做人质的。 说服别人，意味着一件事：用自己的观点、意见，去让对方信服，让对方同意自己的立场。很多时候，这就意味着“对抗”。你在有意或无意的用自己的思想，跟对方的思想相对抗，并决出一个胜负。 对抗思维，是最低效的方式，所以太后和群臣的冲突才会激化。 那到底怎么说服太后呢？ 不停的说大道理？你以为赵太后不懂大道理吗？但她还是舍不得自己的儿子啊。 左师触龙言愿见太后，太后盛气而胥之。 左师触龙请求面见赵太后，太后气冲冲地等着他。 【解读】在销售中，最难搞定的客户，就是赵太后这样的。她对你销售的产品有强烈的偏见，一见到销售人员，就本能会提高防范心，总觉得你会坑他，认为你来拜访就是“黄鼠狼给鸡拜年”。 此时，精通人性的高手，一代销售大师触龙出场了。 入而徐趋，至而自谢，曰：“老臣病足，曾不能疾走，不得见久矣。窃自恕，而恐太后玉体之有所郄也，故愿望见太后。” 触龙走入殿内就用快走的姿势慢慢地走着小步，到太后面前谢罪，说：“老臣腿脚不好，不能快走，所以才很久没有来拜见太后。平常总是以腿病为由而自我宽恕，但是又担心太后身体真有什么不适，所以还是希望能够前来面见。” 太后曰：“老妇恃辇而行。” 赵太后道：“老妇平常靠乘辇来代步。” 曰：“日食饮得无衰乎?” 触龙又问：“每天饮食没有减少吧？” 曰：“恃粥耳。” 太后道：“只是喝粥而已。” 曰：“老臣今者殊不欲食，乃自强步，日三四里，少益耆食，和于身。” 触龙说：“老臣近来特别不想吃饭，于是强迫自己散步，每天走三四里，然后逐渐想吃东西了，身体也舒服了一些。” 太后曰：“老妇不能。”太后之色少解。 太后说：“我不能(像您那样散步)。'说着脸上不悦之色稍稍缓解。 【解读】情绪是沟通的障碍，在对方有情绪时，不管讲什么道理，对方都听不进去的。所以首先要帮助对方缓和情绪。 触龙先是在面见太后前故意放慢脚步，一方面，避免在太后怒气最盛的时候见面，给她一点消气的缓冲时间；另一方面，也是故作老态以激发太后的敬老之心，将谈话的气氛由君臣争执朝政转变成长者闲话家常。 人人都有防范心，如果你一上来就直入主题的推销产品，谁愿意听你的？在此之前，不妨多一点寒暄，别轻易暴露自己的目的。 当别人对你的信任感逐渐增加，抵抗情绪慢慢放下的时候（太后之色少解），再进一步去谈其他的。不过，此时还是不要直接推销产品，不能急，还是要循循善诱。 左师公曰：“老臣贱息舒祺，最少，不肖；而臣衰，窃爱怜之。愿令得补黑衣之数，以卫王宫。没死以闻。” 触龙道：“我有个儿子名叫舒祺，年龄最小，又不成器；而我年纪已经大了，私下里最疼爱他。希望能让他在宫中补个黑衣卫士的缺，保卫王宫，在此冒死向您请求！” 太后曰：“敬诺。年几何矣?” 太后道：“可以，他今年多大了？” 对曰：“十五岁矣。虽少，愿及未填沟壑而托之。” 触龙答：“十五岁了。虽然还很年轻，但我总想着在自己还没入土前为他做好安排。” 太后曰：“丈夫亦爱怜其少子乎?” 太后道：“男人也知道疼爱小儿子吗？” 对曰：“甚于妇人。” 触龙答：“比女人更厉害。” 【解读】聊天中，要不停的制造话题、调动对方兴趣，让太后可以主动聊下去，千万别把天聊死了。如果总是你在说，对方只会回复个“哦”，那就是不合格。 太后笑曰：“妇人异甚。” 太后笑着说：“还是女人更厉害。” 【解读】在这段时间，所有的大臣都是晓以大义，抨击赵太后偏爱小儿子，不让他作人质，有愧于国家，因此赵太后必然承受了很大的压力。 现在触龙为小儿子求工作，赵太后立刻敏感地发现，自己不是唯一偏爱幼子的人，从而感到如释重负，也让赵太后在不知不觉中把触龙从对立面拉到了同一阵营中。 对曰：“老臣窃以为媪之爱燕后贤于长安君。” 触龙道：“老臣私下认为，太后宠爱燕后胜过宠爱长安君。” 曰：“君过矣！不若长安君之甚。” 太后道：“你这话说得不对！我对燕后远不如对长安君！” 左师公曰：“父母之爱子，则为之计深远。媪之送燕后也，持其踵，为之泣，念悲其远也，亦哀之矣。已行，非弗思也，祭祀必祝之，祝曰：‘必勿使反。’岂非计久长，有子孙相继为王也哉?” 触龙道：“父母疼爱子女，就要为他们考虑长远。您当初送燕后出嫁时，抓着她的脚后跟直掉眼泪，想到她要远嫁燕国，心情十分悲伤。待到燕后离去，您不是心里不想念她，可是每逢祭祀之时，您总是祝愿道：‘千万别让燕后回来。’这难道不是为燕后考虑长远，希望他的子孙能够在燕国相继为王吗？” 【解读】金句：父母之爱子，则为之计深远。 现代有不少父母，以为留给子女几套房子就够了，却忽视了最重要的价值观培养。实际上，如果孩子能力不够、三观不正，有再多的房子，也不够他败家的。 太后曰：“然。” 太后道：“是这样的。” 左师公曰：“今三世以前，至于赵之为赵，赵王之子孙侯者，其继有在者乎?” 触龙道：“从现在起往前算三代，当初赵王子孙被封为侯的，现在还有没有继承人仍然在位的？” 曰：“无有。” 太后答：“没有了。” 曰：“微独赵，诸侯有在者乎？” 触龙又问：“不单是赵国，其他诸侯国的子孙被封侯爵的，现在还有继承人仍然在位吗？” 曰：“老妇不闻也。” 太后答：“老妇没听说过。” “此其近者祸及身，远者及其子孙。岂人主之子孙则必不善哉？位尊而无功，奉厚而无劳，而挟重器多也。今媪尊长安君之位，而封之以膏腴之地，多予之重器，而不及今令有功于国，一旦山陵崩，长安君何以自托于赵？老臣以媪为长安君计短也，故以为其爱不若燕后。” 触龙道：“这是因为人的灾祸，近的殃及自身，远的殃及子孙。难道说是先王被封为侯的那些儿子中就没一个成才的？只是因为他们地位尊贵而未建功勋，俸禄丰厚而未经辛劳，却能坐享国家的宝器。现在您抬高长安君的地位，封给他肥沃的土地，赐予他贵重的宝器，却不让他为国家建立功勋。一旦您不在世上了，长安君又凭什么在赵国立足呢？老臣认为您为长安君考虑的少，所以才说您更宠爱燕后。” 太后曰：“诺，恣君之所使之。” 太后道：“好吧，一切听您的安排！” 于是为长安君约车百乘，质于齐，齐兵乃出。 于是为长安君备齐一百乘车，前往齐国做质，齐国这才出兵救赵。 【解读】说服他人的最高境界，就是我不反驳你、不与你争辩，而是支持你的观点。 触龙自始至终，都没有谈派长安君去作人质，对国家有什么好处。因为赵太后知道这些好处，只是她太喜欢长安君了，所以就算知道对国家有利，但还是不愿意让小儿子长安君去冒险。 其他那些大臣，总是企图用国家大义去说服太后，明显是不得要领。双方都认为自己是对的，却从没有从对方的立场考虑过问题。 心理学上，有条颠扑不破的铁律：我们更愿意相信的，永远是跟自己立场一致的人的意见。 比如，比起广告、媒体宣传，我们更相信的，一定是来自朋友的推荐。因为前者有可能坑我们，而朋友大多都是真心为我们好，最起码看上去是与我们立场一致。 如果想让对方听得进去你的话，首先得让他感觉和你的立场一致，也就是他关心的问题也是你关心的问题。立场问题比华丽的言词和流利的口才重要的多。立场一致，才有交心的可能性。 触龙很聪明，他的角度是只谈怎么做才算宠爱孩子。既然太后很喜欢小儿子，那就要让太后知道，送长安君去做人质，才是对他真正的宠爱。 世事万千，不变的只有人性。当你遇到难办的事情时，不妨多从人性的角度去思考解决之道。 |
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