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在这里，成本20元的镜架，200元卖是讲人情，300元卖是讲交情，400元卖是讲行情。 文｜丁波 编辑 | 杜博奇 江苏省丹阳市的一个小镇路口竖着一块广告牌，上面写着，“戴丹阳眼镜，看美丽中国。” 眼镜，盛传的暴利行业之一，丹阳则是这个“暴利”行业的集聚地。 这个总人口数约80万的小县城，占领了全球50%的镜片市场份额，以及国内75%的镜片市场份额。 当地有5万人从事与眼镜相关的工作，有年销售额5000万的“眼镜店之王”，有年贸易额超60亿的批发市场。每年这里还要接待数十万人的“配镜一日游”。 但这里没有因此暴富的迹象和车水马龙的繁华。 丹阳街头，分布着大大小小的眼镜店 加价十几倍，暴利的眼镜？与丹阳火车站隔街相望的，就是当地的地标性建筑之一——中国丹阳国际眼镜城，一个以批发为主、零配为辅的市场。 暴利、水深，是外界对这里最多的描述。 丹阳眼镜城，每年贸易额超60亿 据网上流传的“丹阳眼镜城配镜攻略”，成本20元的镜架，200元卖是讲人情，300元卖是讲交情，400元卖是讲行情。砍价的时候说一句丹阳话“飞要”（“不要”的意思），见效显著。 这座总面积约10万平米的眼镜城里，从一楼到五楼有近1000家商铺。店里的镜架、镜盒摆得满满当当。每一间商铺的背后，几乎都有一家工厂。 眼镜城一楼分布着南京吴良材、大光明眼镜等品牌连锁零售商，和明月光学等当地知名的镜片品牌店。往里走，则是大大小小的批发店铺。 眼镜城里做批发生意的店铺，镜架摆得满满当当 一家工厂店的店员招呼记者，“这个TR镜框我们批发价38块一副，20副起批。别人来这里零配的话（价格）一般乘以8，拿出去的建议零售价399、499。” 算下来一副镜框可以加价13～17倍。 一番介绍后她又提醒道，“入行时最好有朋友带一下，你没接触过的话，价格、品质这些方面你根本看不出来。” 不过，在街头拉黄包车的夏师傅，听闻“暴利”一说后了然一笑，“没那么赚钱，工资房租水电成本很高的。” 每年30万人从全国各地赶来眼镜之于丹阳，就像皮革之于海宁，皮鞋之于温州，已经成为这座城市的名片。 这个总人口数约80万的小县城，占了全球50%和国内75%的镜片市场份额。 在这里，有5万人正从事与眼镜相关的工作。开眼镜店，开镜架镜片厂，在厂里或店里上班。 与八十年代初相比，丹阳眼镜已今时不同往日。来丹阳三十五年，温州人洪老大亲历了当地眼镜行业的崛起。 在丹阳做了三十多年眼镜生意的洪老大 他记得初到丹阳时，火车站附近的眼镜贸易已经很活跃。 当时国门刚刚打开，社会发生巨变，年轻人们一边迷茫一边开始拥抱变化，跃跃欲试想要下海。 和洪老大一起在火车站做生意的，除了本地人，还有他的浙江老乡和江西人。在那个拿货不愁卖的年代，由于没有固定场所，许多买卖就在马路边的自行车坐垫上完成了。 1986年，洪老大们从马路牙子搬进了火车站旁新建的华阳眼镜市场。此后，他见证了市场扩建，与隔壁的云阳眼镜市场合并，以及再后来，10万平米的新眼镜城拔地而起。 早年的丹阳眼镜城 三十多年过去，丹阳早已成为全国的眼睛商品流转地。早期在市场里搞批发的江西人和温州人，对外都自称“半个丹阳人”。洪老大也在这里有了3家零配门店。 他们部分已经转型或正在转型，有的办厂，有的如洪老大一样转型做零售，将丹阳眼镜业的制造、批发贸易、零配串成了闭环。 眼镜城始终是他们的根据地。 每年有30万人从全国各地赶来，批发或零配，创造超60亿人民币的贸易额。洪老大也是在这里缔造出了年销售额5000万的单店销售神话。 丹阳眼镜城 买眼镜就像买土特产丹阳虽小，但同行之间的竞争暗流涌动，许多连锁品牌开进来又黯然退出。洪老大代理的南京吴良材丹阳旗舰店（以下简称“吴良材”）不仅活了下来，还活得很好。 店铺开在眼镜城一楼，门头不大，越往里走则越热闹。500平米的面积，有30多个店员，店里有十多位客人在边逛边选。 南京吴良材丹阳旗舰店内 店里的产品从58元的不知名墨镜，到两三百元的平价眼镜，再到几千元的林登伯格——眼镜中的爱马仕均有。在这里，花199元即可连镜架带镜片配齐。 这家门店每年要接待10万客人，全年销售额超5000万。 这样的销售神话业让业内同行难以追赶。当一天卖3-4副眼镜成为国内多数眼镜店的生存常态时，吴良材显然没有这样的生存忧虑。 许多外地人专门赶来丹阳配眼镜，一次配2-3副眼镜，客单价上千元是常有的事儿。逢寒暑假或节假日，这里就迎来了一年中的旺季，店里人山人海，连转身的地方都没有。 每逢节假日，来吴良材配眼镜验光需要取号排队 不过，洪老大也不是在哪个城市都能做出这样的业绩。这与其开在丹阳——眼镜产业集聚、眼镜贸易发达的县城不无关系。 负责运营的王经理开玩笑称，丹阳恐怕是唯一一个把眼镜当做特产的城市，“到这儿来不会配一副两副的。很多人驱车过来、坐高铁过来，买眼镜就像买土特产似的。” 丹阳地处长三角，到南京、上海的行程都在一个半小时之内。这两年，当地的“配镜游”路线越来越火爆。 今年五一假期，丹阳眼镜城就接待了12万人次的配镜游客，被当地媒体形容为“配镜狂潮”。 但无论节日有多盛大，消费者有多狂热，吴良材几乎从不打折，不接受砍价。 极其偶尔会有破例的时候。王经理举了个“单次购买17副Gucci眼镜”的例子后表示，对年消费超30万的Vip客户，才会给出9折的折扣。 配多少副眼镜才算有“眼镜文化”？丹阳不是全国唯一的眼镜产业集聚地。 往南有温州瓯海，这两年在当地政府的扶持下，发展势头迅猛。再往南去还有深圳，也有着三十多年眼镜发展史。 三地各有所长——深圳做高端，走出口。丹阳和瓯海以低端产品为主，主攻国内市场，一个长于镜片，一个长于镜架。虽谈不上直接竞争，产业或多或少都有交叉。 眼镜市场的盘子并不大。曾有第三方报告预测，中国眼镜市场规模到2020年将达到850亿元。 在洪老大看来，按850亿算出来的眼镜市场“没文化”，是个被严重低估的市场。 洪老大“眼镜文化”这个概念，是受了一个女客户的启发。约13年前，一个女设计师来找他买眼镜，不到一天的功夫就挑了13副。 末了临走，她还问洪老大要了一个摆放眼镜的架子。经询问才得知，姑娘要根据不同颜色的衣服和场合，来选择的不同款式。 这给当时的洪老大带来不小的冲击，也让他萌生了许多关于“眼镜文化”的想法。 洪老大认为，消费者同一副眼镜戴三年不换，这样的市场不仅没有眼镜文化，连基本的健康意识都不具备。而今的市场，却还处于这个阶段。 一位受访者的办公室，摆着常用的7副眼镜 “眼镜文化”意味着增量空间。为了这一点，洪老大始终在求“变”。 这两年，他察觉到越来越多的消费者在网上购物，包括镜框和墨镜。大家接受信息的途径也发生了变化，抖音、淘宝短视频等流量数字越来越惊人。 坐拥5000万年收门店的洪老大，也动了开网店和做短视频的心思。但碍于代理品牌等问题，网店始终没开起来。 可做电商是大势所趋，丹阳很多做镜片的工厂都将自家的产品放到了网上。和朋友们做了几番探讨后，洪老大决定还是想想办法先把网店开起来。 起码，墨镜和镜框可以先卖起来。 “不能丢整个丹阳的脸”80后小毛和洪老大的看法略有不同，他不认为电商是代表一种趋势，“这已经是传统行业了。” 小毛是毛翰晨在洪老大等老一代眼镜人面前的谦称，他说这番话是有底气的。他也是生意人，但只做电商，不搞生产。 从2004年起，还在读书的小毛就开始摸索淘宝平台了。2009年，他的品牌店入驻淘宝商城（“天猫”的前身），主打的是眼镜盒、眼镜液、眼镜布等周边和护理产品。 小毛把东方文化结合眼镜文化，设计成了墙画 他先从丹阳当地的厂家定制，再通过天猫旗舰店销往全国各地。看起来小打小闹不成气候的生意，去年，小毛在天猫等电商平台靠这些小物件将营收做到了3000万。 在丹阳这个以镜片制造闻名的县城，当老一辈的人还坚守在线下门店时，小毛无疑算是个赶时髦生意的。也因此，当地不少老一辈的人碰到小毛，总要和他聊聊网店、运营、流量。 五月下旬的一天，洪老大在办公室里边抽烟边和小毛及另外两个朋友聊天。 他们回忆着当年的地摊往事，也讨论眼镜行业的电商渗透率、短视频和新零售。 谁都知道线上购物已经在消费者生活中渗透之深，美妆、服装等行业已经完成“上网”的过程，并正往线下走。眼镜零配要不要“上网”？能不能上网？ 可眼镜零配重线下体验，验光是重中之重，必须在门店完成。怎么把线上的流量和线下的服务相结合，成了横亘在眼前的难题。 一番纠结还略带激烈的讨论后，大家一致认为可以“上网”，可以先模仿某知名连锁品牌在网上卖套餐券的方式，将客人引流到线下。 那券怎么抵扣？怎么保证在线上买券，与在线下这家永远不打折的门店享受到的产品、服务、价格都是一致的？ 几人又开始了新一轮的探讨。 这时，突然有人高声提了句，“不管是线下零售还是新零售，产品的品质一定要控制好，验光技术也要培训好。不然会丢整个丹阳的脸。” |
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