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智鹏:商业模式核心要素及其演变

2019-06-19  黄昌易   |  转藏
   

过去学院派认为商业模式的核心要素是产品、品牌、渠道、客户关系。产品很容易理解,就是能为顾客带来价值的实物或服务;品牌意味着知名度和美誉度,也意味着高品质、高价值和高利润;渠道是产品的通路,是通过什么样的途径把产品送达顾客手中的方式;客户关系决定了顾客对产品的忠诚度和粘性,也就是顾客能不能持续地使用和复购。

好产品始终是商业模式中最核心的要素产品是一,一是根本,产品价值是剖析5000年来一切组织兴衰的根本。任何组织的产品都必须对他人有用才能活下去,必须持续带给别人新的价值才能成长。

品牌是一种无形资产,带给品牌的拥有者产品的增值和溢价。品牌的建立是通过长期的传播,给顾客建立强大的心锚,并被顾客自我设定归为属某一品牌的标签,而产生对产品的忠诚度。苹果就是这样的品牌。

渠道是产品和服务从生产者向到达消费者也就是顾客手中的具体的通路和路径。常见的渠道包括生产者的代理商制度,省代、市代、县代到实体门店;包括过去PC端互联网渠道,现在移动互联网的各种应用,都把某种产品或者服务直达顾客手中,实现产品交付的渠道。苏宁电器就是门店连锁渠道。

智知集各城市的商业演讲俱乐部也是一种渠道,是智知集的入口和获客方式,同时也是智知集演讲沙龙这样的爆品的交付方式。

客户关系是由你与顾客建立怎样的交易结构决定的,经营者都是为了达到自己的经营目标而与顾客建立某种联系,可以是松散的,也可以是紧密的,可以是简单的交易关系,通讯联系,也可以是深度的联盟。未来由于企业平台化的特征,客户关系必须变成一种双赢的关系,从而建立持续性的合作。

基于人性的自利性,强客户关系的基础是利益,也就是说产品交易双方都得有利,大格局的平台可能把利益放在分散的客户群体中,最后积少成多,集腋成裘,成为最大的获利者。这个时代最典型的客户关系演变是这样的:顾客购买产品变成产品的使用者、受益者,然后因为受益而变成产品的分享者,由分享而获益变成产品的经营者,因为经营产品获得健康、幸福、快乐和财富,于是变成产品的获救者,最后变成忠诚的合作伙伴甚至成为企业的股东。

你与客户建立什么样的关系,决定了企业未来是否能够把自己的渠道通路和量做大?好的商业模式一定具有轻资产、快现金、易操作、高利润、低风险、收费站的特征。这都取决于你与客户建立了怎样的关系,智鹏已经作过解读。

今天由于各个行业碎片状的特征,我们的眼球被大量的APP应用、自媒体和各种新生的媒体所占领,越来越分散化。品牌的核心是持续在顾客心目中建立锚点,依靠的是有效性的传播。正是因为眼球经济的分散性,使建立品牌越来越难,如果你还要花钱去学品牌设计课程,建议放弃,通过传统媒体建立品牌的路子已经被封死。

智鹏认为商业模式的要素中品牌的作用越来越小,新的铁三角已经变成了客户价值、企业资源和盈利方式。商业本质买卖二字。产品价值决定了客户价值,产品在商业模式的地位没有变化,解决卖什么的问题。而企业资源代表的是企业的能力,由企业拥有的人才决定,解决谁来卖的问题。盈利方式是企业活下去的方式,在交易结构设计中,你是在哪一个环节赚钱的?盈利方式解决的是最终怎么分的问题。

商业模式设计最终的回归到解决赚钱的问题。你可以今天不赚钱,明天不赚钱,但你后天一定要赚钱,否则所谓企业是值钱的就变成了空中楼阁。商业模式的关键要素已经发生改变,创业者也应与时俱进。


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