|
几个月以来我一直在写信贷的文章，也是下一本书的内容。信贷是银行第一专业，过去少有完整的论述，我写作目的想补缺。望各位读者积极参与留言区评判，以完善我对信贷的认识。 作者|张衢 文章|货币商人【No.309】 1. 好客户的基本要素 借债还钱是市场规则，也是诚信与道德准则，自古以来无可非议。以什么证明能够还钱？口说无凭，市场有了资本实力、资信与信誉等标志，据以判断。 （1）股东好、掌门人好、经营班子好，更放心。 公平的市场真讲出身，股东能证明从哪里来、想干什么？是对企业经营意图、决心的备注，从资本看出来自利益、力量的构成与制衡。什么是好企业？能否经营好？出资人是利益相关者，是经营把关人；掌门人是决策者、经营者、命运担当者，公司的行为从他出发、以他为中心，成败的分量很重。常说：国企看行业地位，民企看老板品质，都基于股东的核心要素。 （2）良好有序的经营状态才是依据，眼见为实。 经营好的标志是什么？如何鉴别？绝不凭规划与打算，而是查看交易中留下的印记，用事实说话。单凭企业的账本不够，要看银行现金流水账，验证销售的真实性；要通过对行业的对比，看市场的状态。最直观的企业是满负荷运转还是开工不足？从销售、税收、政府统计及水电费等诸多因素中均可查看到。 （3）查证诚信记录、诚实态度和表现，看品质。 过去有没有过失信？银行很讲究记录，从劣迹中分析品质，反证未来行为的可靠性。经营正常期很难见证诚信度，一旦陷入经营危机时，不良股东就会滋生逃废债念头，抽逃资金的手法五花八门，最后留下一个空壳。失信对信贷的破坏力最大，几乎每个老信贷员都有过经历和教训，都极其重视企业品质。 （4）要有规模和实力，看负债率、到位资本金。 有没有多头借贷补窟窿，利用信息不对称做小动作？有没有账外债务？有没有过多的不当拖欠？资本是市场的通行证，警惕那些空手套白狼、做无本生意、资本少生意大的——赢了是他的，亏了是你的。现金流是王，银行最为关注，企业经营模式必须要有足够的现金流支持，经营应当透明。信贷不喜欢现金流不足、只有抵押物的，银行不是典当行；信贷不喜欢靠担保的，强担保变现很难，只要现金流稳定，弱担保不一定不好；企业负债低不成为贷款理由，也要查明原因，证明贷款的合理性。 （5）有适销的市场产品和技术。 一切经营运营、技术水准、人才管理终究落脚在产品上，市场用产品来检验企业生存的寿命周期。产品技术含量高不高，有没有量产和生产规模，市场影响力大吗，后备新产品能不能推出？再看产品销售及货款回笼，考证产品的生命力，产品是靠降价倾销还是价格坚挺，在诸多产品中，主要产品竞争力强吗？是处在成长期还是在下滑周期上。从产品看市场从来是最重要的。 2.信贷不只与好客户打交道 只与好客户交往的银行，其经营状态不会好，竞争能力不会强。因为： 世上优秀公司的数量比重太少，带来的业务量太少，对利率更加挑剔。利差低、业务小、收益少，单靠它们养不好银行，更需要一般客户的广大市场。这是银行经营的理由。 世上没有十全十美的好公司，市场不安稳，企业总在分化变换中，有难处、弱点和子公司的风险难题，有的表面风光，到突然崩塌时信贷难以抽身。这是企业的风险属性。 与好公司的交易平平淡淡，炼不出好银行。信贷能力是在与差公司、坏公司交往中练就的，敢于也能与他们打交道，才使自身变得强大，从服务中获利。客户定位本是个市场能力、风控管理的问题，不论客户优劣，只要有能力把控好，都有经营的机会。 市场在朦胧中，借款人常带着假面具。唯有追求模糊的市场正确，不要失败的精致管理。在交往中鉴别客户的成色，积极谨慎地前行，市场就是这样练出来的。追逐两种信贷境界：一是对每个借款人要有清楚判断，不放糊涂贷款；二是对基本投向要有把控，不能战略失策。 3.客户关系的上位、中位、下位 经营中的借贷关系，映射出市场的银企关系。围绕着趋势、形势、金融市场、经营状况等要素，充满着信用博弈。在银行找客户、客户找银行的彼此选择中，谁能知己知彼，认识与把握双方的优势劣势，主动在前，便能赢得积极的地位。这不是简单的营销方法，而是一种市场的能力。 所谓上位，是指在博弈中，信贷在利率、条件、管理方面处于支配的有利地位。需指出，市场上大多数借款人并不认识自身优势，更多感受到竞争难、经营难和融资难，有求于银行。银行就处在上位的主动型关系，客户的依赖性强并感恩。信贷要占有上位优势，需做好精细的贷前调查，尤其贷后要做好系列化到位的金融服务，使一时的主动变为长期的合作。 所谓中位，是银企双方都清楚地认识到自身的地位，交往中彼此平等合作。银行不敢大意，需要依靠技术性、策略性的方式相处，并通过金融服务来稳定关系。 所谓下位，是一些大企业充分运用其优势的市场地位，挑动银行间的竞争，使得信贷显得十分被动，处于下位。例如，许多强势优质的大企业集团，迫使银行给于更多的授信、下浮利率和减免收费，要求解决子公司经营不善的融资难题等，麻烦不少，使银行不得已而为之。当然，信贷只能从战略思考、全方位合作来处理银企关系。 但是，信贷要自信，在短缺市场下的借贷关系中，债权人终究处于主动方，借款人终究是债务人，银行需要发挥自身的优势地位，确保信贷的安全和盈利。关注方法，只是使信贷经营得更加主动，可控可靠。 |
|
|
