顾客:帮我拿一盒头孢
店员:(默默拿了一盒头孢)早晚一粒,吃头孢期间不要喝酒。
顾客:好的,多少钱?
店员:29.8元!
付完钱,顾客离去!客单29.8元,接待时间不超过三分钟。
优秀的药店销售员,可以在很大程度上影响着该药店生意的好坏。她们不仅能提高客单价,还能获得顾客的信任,从而增加客流量。 同时,优秀的销售员还可以作为普通销售员的榜样,给她们起到鼓励作用,带头作用,调动整个店的销售氛围,又可以作为提高销售技巧的学习对象。 所以,优秀的销售员简直就是药店的“宝藏”! 下面就来看看三种不同店员销售能力的差距及分析: 1、入门店员
分析:这种店员就是典型的顾客口中“拿药的”!对药店及顾客都没有起到多大作用,只能算是一个刚入门的药店营业员。 刚进入药店领域还可以理解,如果已经在药店工作了一定时间,还是这个水平,那这名员工就是不合格的! 1、顾客说:“太贵了!”或“别家的产品便宜”等 话术一:“其实您可以算一算,您觉得比较贵,但我们足疗养生由内而外,全身调养的,效果更持久更明显。花这点钱买健康对于一些人宁愿花大几千卖苹果花几万买包,甚至有人刷几万礼物给主播得人要强许多吗您说不是? 话术二: “不是有个词“好贵”吗?正是因为好才贵嘛!因为贵的产品,质量相对会好,所以我把好的东西卖给好的朋友,这才是对你负责啊!。” 话术三:“这句话不好听,但我还是要说,现在这个钱,到了医院都是白纸。我们对于问题的的解决,最好的办法是防治,而不是等发生了再去花费精力去解决您说对吗? 2、顾客说:“我不需要!” 话术一:“(针对年轻没有必要养生的)可能您现在还年轻,对养生的意识不强,但随着年龄的增长,身体多半会出现一些问题,而这些问题都是逐渐积累而成的,所以从现在开始就要做一些调理,以避免今后问题的出现。 话术二:“(针对健康意识薄弱的)二十五岁以前人的身体具有可逆性,出现的一些问题可以自行修复,但二十五岁以后的新陈代谢开始减弱,必须要做相应的调理。” 话术三:“您说得对,您不需要,但是您的皮肤需要阿,您想想,您今天买了一辆全新的宝马车,如果您不注意保养,新车迟早也会变成老爷车啊!。” 3、顾客说:“我已经在别处开了卡!” 话术一:“没有关系,您可以多给自己一个选择,我们的服务主打特色健康,是从身体内部调理,带给您的不光是健康还有享受,跟您开的其它卡也不冲突。“ 话术二:“其实没有关系,多了解一点讯息或自己健康没有错,您去的店多了,就有了比较,学的东西也就越多,有机会一起分享养生心得!” 4、顾客说:“回去考虑一下,再决定!” 话术一:“(针对做后满意的客人):“这样啊,那我给您拿一份我们的会员卡介绍,您有空了也能看看,多了解我们的会员优惠。” 话术二:“(针对想回去看看效果的客人留下联系方式)“这资料您先留着,如果有不清楚的地方,随时给我们打电话就可以。”同时,顺着这话再继续:“可能这几天我们的优惠政策会有变化,这样吧,您留个联系方式,若是我们店里的优惠有变化,我好及时告知您。” 话术三:“没关系,考虑一下没有问题,我能理解。我就喜欢和您这种慎重的人打交道,我想问一下您主要考虑的是哪方面的问题?是觉得我们的产品太贵?担心我们的产品没有效果?还是因为其他原因……“ 5、顾客说:“我今天带的钱不够!” 话术一:“没关系,大家都那么熟了,先交定金也可以的” 话术二:“今天您不买或不付钱都没有关系,最重要是让您了解自己的情况和我们的服务,买不买无所谓,想和您做个朋友以后可以互相交流,今天与您聊天相当愉快,假如您对我有信心,满意的话记得介绍朋友过来。” “我没时间!” 营销员应该说:“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟,你就会相信,这是个对你绝对重要的议题……” “我现在没空!” 营销员就应该说:“先生,美国富豪洛克菲勒说过,每个月花一天时间在钱上好好盘算,要比整整30天都工作来得重要!我们只要花25分钟的时间!麻烦你定个日子,选个你方便的时间!我星期一和星期二都会在贵公司附近,所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下!” “我没兴趣。” 营销员就应该说:“是,我完全理解,对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情,你当然不可能立刻产生兴趣,有疑虑有问题是十分合理自然的,让我为你解说一下吧,星期几合适呢?……” “我没兴趣参加!” 营销员就应该说:“我非常理解,先生,要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此,我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你,行吗?” “请你把资料寄过来给我怎么样?” 营销员就应该说:“先生,我们的资料都是精心设计的纲要和草案,必须配合人员的说明,而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订,等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下等比较好?” “抱歉,我没有钱!” 营销员就应该说:“先生,我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过,现在告急帮个全盘规划,对将来才会最有利!我可以在星期一或者星期二过来拜访吗?”或者是说:“我了解。要什么有什么的人毕竟不多,正因如此,我们现在开始选一种方法地,用最少的资金创造最大的利润,这不是对未来的最好保障吗?在这方面,我愿意贡献一己之力,可不可以下星期三,或者周末来拜见您呢?” “目前我们还无法确定业务发展会如何。” 营销员就应该说:“先生,我们行销要担心这项业务日后的发展,你先参考一下,看看我们的供货方案优点在哪里,是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好?” “要做决定的话,我得先跟合伙人谈谈!” 营销员就应该说:“我完全理解,先生,我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈?” “我们会再跟你联络!” 营销员就应该说:“先生,也许你目前不会有什么太大的意愿,不过,我还是很乐意让你了解,要是能参与这项业务。对你会大有裨益!” “说来说去,还是要推销东西?” 营销员就应该说:“我当然是很想销售东西给你了,不过要是能带给你让你觉得值得期望的,才会卖给你。有关这一点,我们要不要一起讨论研究看看?下星期一我来看你?还是你觉我星期五过来比较好?” 而这种魅力又是由哪些元素构成的,是否可以被复制?如果我们都能够具备这一能力,我们门店销售业绩将会有巨大增长可能。 2、普通店员
分析:大部分员工都处于这个水平,懂得问症售药,懂得联合用药,有一定的知识储备量。 其实联合用药,不仅仅能提高客单价,对于顾客来说,联合用药更有利于病情的恢复。而且顾客还会觉得在你们店买的药吃了有效果,下次还会到你们店买药,这样岂不是一举两得! 1、顾客说:“太贵了!”或“别家的产品便宜”等 话术一:“其实您可以算一算,您觉得比较贵,但我们足疗养生由内而外,全身调养的,效果更持久更明显。花这点钱买健康对于一些人宁愿花大几千卖苹果花几万买包,甚至有人刷几万礼物给主播得人要强许多吗您说不是? 话术二: “不是有个词“好贵”吗?正是因为好才贵嘛!因为贵的产品,质量相对会好,所以我把好的东西卖给好的朋友,这才是对你负责啊!。” 话术三:“这句话不好听,但我还是要说,现在这个钱,到了医院都是白纸。我们对于问题的的解决,最好的办法是防治,而不是等发生了再去花费精力去解决您说对吗? 2、顾客说:“我不需要!” 话术一:“(针对年轻没有必要养生的)可能您现在还年轻,对养生的意识不强,但随着年龄的增长,身体多半会出现一些问题,而这些问题都是逐渐积累而成的,所以从现在开始就要做一些调理,以避免今后问题的出现。 话术二:“(针对健康意识薄弱的)二十五岁以前人的身体具有可逆性,出现的一些问题可以自行修复,但二十五岁以后的新陈代谢开始减弱,必须要做相应的调理。” 话术三:“您说得对,您不需要,但是您的皮肤需要阿,您想想,您今天买了一辆全新的宝马车,如果您不注意保养,新车迟早也会变成老爷车啊!。” 3、顾客说:“我已经在别处开了卡!” 话术一:“没有关系,您可以多给自己一个选择,我们的服务主打特色健康,是从身体内部调理,带给您的不光是健康还有享受,跟您开的其它卡也不冲突。“ 话术二:“其实没有关系,多了解一点讯息或自己健康没有错,您去的店多了,就有了比较,学的东西也就越多,有机会一起分享养生心得!” 4、顾客说:“回去考虑一下,再决定!” 话术一:“(针对做后满意的客人):“这样啊,那我给您拿一份我们的会员卡介绍,您有空了也能看看,多了解我们的会员优惠。” 话术二:“(针对想回去看看效果的客人留下联系方式)“这资料您先留着,如果有不清楚的地方,随时给我们打电话就可以。”同时,顺着这话再继续:“可能这几天我们的优惠政策会有变化,这样吧,您留个联系方式,若是我们店里的优惠有变化,我好及时告知您。” 话术三:“没关系,考虑一下没有问题,我能理解。我就喜欢和您这种慎重的人打交道,我想问一下您主要考虑的是哪方面的问题?是觉得我们的产品太贵?担心我们的产品没有效果?还是因为其他原因……“ 5、顾客说:“我今天带的钱不够!” 话术一:“没关系,大家都那么熟了,先交定金也可以的” 话术二:“今天您不买或不付钱都没有关系,最重要是让您了解自己的情况和我们的服务,买不买无所谓,想和您做个朋友以后可以互相交流,今天与您聊天相当愉快,假如您对我有信心,满意的话记得介绍朋友过来。” “我没时间!” 营销员应该说:“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟,你就会相信,这是个对你绝对重要的议题……” “我现在没空!” 营销员就应该说:“先生,美国富豪洛克菲勒说过,每个月花一天时间在钱上好好盘算,要比整整30天都工作来得重要!我们只要花25分钟的时间!麻烦你定个日子,选个你方便的时间!我星期一和星期二都会在贵公司附近,所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下!” “我没兴趣。” 营销员就应该说:“是,我完全理解,对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情,你当然不可能立刻产生兴趣,有疑虑有问题是十分合理自然的,让我为你解说一下吧,星期几合适呢?……” “我没兴趣参加!” 营销员就应该说:“我非常理解,先生,要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此,我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你,行吗?” “请你把资料寄过来给我怎么样?” 营销员就应该说:“先生,我们的资料都是精心设计的纲要和草案,必须配合人员的说明,而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订,等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下等比较好?” “抱歉,我没有钱!” 营销员就应该说:“先生,我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过,现在告急帮个全盘规划,对将来才会最有利!我可以在星期一或者星期二过来拜访吗?”或者是说:“我了解。要什么有什么的人毕竟不多,正因如此,我们现在开始选一种方法地,用最少的资金创造最大的利润,这不是对未来的最好保障吗?在这方面,我愿意贡献一己之力,可不可以下星期三,或者周末来拜见您呢?” “目前我们还无法确定业务发展会如何。” 营销员就应该说:“先生,我们行销要担心这项业务日后的发展,你先参考一下,看看我们的供货方案优点在哪里,是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好?” “要做决定的话,我得先跟合伙人谈谈!” 营销员就应该说:“我完全理解,先生,我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈?” “我们会再跟你联络!” 营销员就应该说:“先生,也许你目前不会有什么太大的意愿,不过,我还是很乐意让你了解,要是能参与这项业务。对你会大有裨益!” “说来说去,还是要推销东西?” 营销员就应该说:“我当然是很想销售东西给你了,不过要是能带给你让你觉得值得期望的,才会卖给你。有关这一点,我们要不要一起讨论研究看看?下星期一我来看你?还是你觉我星期五过来比较好?” 而这种魅力又是由哪些元素构成的,是否可以被复制?如果我们都能够具备这一能力,我们门店销售业绩将会有巨大增长可能。 3、白金店员
高手销售员,一般工作时间较长,积极向上,又有责任心的员工可以达到这种水平。下面来重点分析“白金店员”的销售技能,供大家参考学习: 1)“问症售药”,我们的白金店员做得很到位。没有立马去拿药,询问症状时能问到关键点,问得也非常仔细。 2)过硬的专业知识,分析出病症属于“智齿冠周炎”!获得顾客的信任。 3)“联合用药”搭配的很合理,内服、外用均有,顾客容易接受。 4)懂得长远考虑。给顾客办理会员卡,让新顾客成为“回头客”,增加客流。 5)懂得发散思维,留意到顾客说自己经常熬夜,便推荐了维生素C。 所以,店员不能听顾客要什么就卖什么,要学会引导顾客跟着自己的思维走,这样做销售既能抓住顾客的心,又能提高客单。 来源:中国药店 |
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