顾客婚期没定，在店里看了30分，F-G，VVS的款式，觉得还可以，他们对比了很多家，同行告诉他钻戒要买就选这个等级的，但是说我们金价贵了。顾客说每家说法不一样，都不知道听谁的，后来也没买，怎样让顾客相信我呢？
顾客婚期还没定，一般销售会认为，顾客最近应该不会买，属于长线跟进的类型。其实，也不一定，有可能看好就买了。 在16个问题里面，其中有3个问题： 1、顾客婚期在什么时候？ 2、顾客打算什么时候买？ 3、顾客什么时候要用戒指？ 当你了解到顾客婚期不着急，接着一定要再进一步了解，顾客是不是哪天要用戒指？ 比如， 婚期没定，但是想戴着自己的戒指拍婚纱照； 婚期没定，但是准备买三金给女方家订婚； 婚期没定，但是男士准备先买戒指求婚。 另外，不着急买的顾客，也要了解他们有没有打算什么时候买？ 销售不要主观认为，年底婚期的顾客，就一定是在年底或者国庆才会买。不要听到顾客说不着急买，就断定顾客近期也不会买。 不然，你会损失很多可能成交的订单。
就拿这个顾客来说， 婚期没定，如果只是先了解行情，简单看看就好，也不用那么认真每家去对比。说明顾客还是有购买意向的，只是你还没获取顾客的信任，他没有告诉你真实的想法。 这类顾客，你第一次接待重点应该放在： 跟顾客建立关系，让他相信你，觉得你这个销售和别人不一样，尽可能了解顾客的真实想法，而不是以主推产品为主。 站在顾客角度思考，他们对行情不懂，对产品不懂，对价格也不了解，所以对比很多家之后，一定是懵的。 公说公有理，婆说婆有理，到底谁说的才是真的，不知道。 所以，接待前期，我会按顾客的要求给他找相应的产品试戴，选好款式之后尝试成交，测试顾客购买意愿。 假如顾客还是说，婚期没定不着急买，接下来我会做的，不是继续带他看产品，而是聊天。 话术： 没关系啊，反正你们婚期还没定，不着急，今天也不用在我们家买。 我觉得，你们今天就先看到这里吧，不用再去对比了，因为对比越多，你就会越懵。但是，给你个建议，回去之后可以想想，今天看了哪些品牌，每个品牌看了哪些产品，款式怎么样的，价格多少，等等。 给自己梳理一下，这样就不会那么乱了。 最主要的一点，买东西要结合自己的预算，不一定听销售说哪个好就选哪个。 高等级的钻戒当然好，那也要看看价位是不是符合自己的想法。如果顾客不差钱的话，我会建议他们选一克拉以上，D色，完美无瑕的钻石，价格在二三十万，这才是最好的。 但是，不现实嘛。 预算不是很高的情况下，钻戒的选法主要有两种： 要么，钻石不用选那么大，但是品质选好一点； 要么，钻石往大选，品质过得去就行，毕竟别人第一眼看到的是钻石大小。 如果哪个销售直接跟你说，钻戒一定要选F-G，VVS色以上的，我觉得，这话还挺不负责任的。 另外，你也看到了我们家的金价比较高，确实，你前面看的那几家金价应该都比我们便宜，但是，我相信，应该没有哪个销售会像我一样，跟你说这些话。他们只会建议你，买这个买那个的。 我们的金价高一点，主要是因为百年品牌，质量有保障，而不是用廉价的产品来吸引顾客。你想一想，要是便宜的东西买完发现有问题，你是赚了还是亏了？ 还有就是，我们销售的专业度还是可以的，至少会站在顾客角度去说一些问题，就像我刚才跟你说的这些，应该算是比较实在的。 我主要看你有哪方面不懂的，可以给你说说。至于最后对比完想去哪家买，你们自己决定就好，没关系的。我手上有很多老顾客，他们都很相信我，因为我会为他们着想。 对你们也是一样的。 你们今天看那么多家了，有什么不懂，或者不明白的吗？
思考一个问题： 顾客为什么愿意相信你？ |
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