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白送的不一定被客户认可。 所以，在设计免费模式的时候，大家千万不要进入免费的误区，降低了自己的品牌和利润！ 学习完免费模式，大家都急着做方案搞活动。首选赠模型，简单有效！但是赠品模型大部分初学者来说都是放弃自己毛利点来实现的！很多时候得到的结果是表面收款多少万，可是却发现算下来，并没有利润，没有找到隐形的利润点！也就是“活动泡沫”不知道怎么化解！ 那么，我们来剖析下当下流行的免费模式案例。 很多行业老大、巨头都已经运用娴熟的免费模式，通过对他们的研究与学习，总结背后的逻辑思维关系，来引发我们自己行业的商业模式！（很多人把活动方案理解为商业模式，这是误区。活动方案具有临时性、阶段性、针对性等特性，他是组成你商业模式的步骤与环节，而不是商业模式本身。这个误区没有跳出来，你活动再成功，未来你还是迷茫的！） 免费不等于白送，但给人看来就是白送。 比如最常见的就是：买一送一、9.9包邮、充话费免费送手机等等。有些人用这个模式做得风生水起，有些人认为这些模式是赔钱的买卖，而买家们多数是迷茫的吃瓜观众。那么，免费模式是如何经营的呢？ 举个江湖流传的案例：充话费送手机。预存2000元话费，赠送价值2000元的手机，话费一分不少，分24个月返还。乍一看，免费得了手机没花一分钱。心动吗？的确，我在学生时代就购买过这样的手机，宿舍6人集体出资，作为宿舍公共电话使用。记得当时免费购手机后，网线还打了3折，可以说当时整个宿舍楼都采用这种模式办的网线。 这么做划算吗？划算，一笔账下来，宿舍每个人省了200多块钱，然后吃了几顿大餐。我们作为消费者，看后认为很划算，认为他们在赔钱做生意，大家想想，他们真的会赔钱吗?不但不会，还会挣钱，这就是我们很多人没有看明白的道理，你送赔钱，别人送就会挣钱。 我们仔细分析一下，他们赠送的这些东西，我们看看市场价，也确实是这些，大家想一想，他们批量购买会是什么价位吗？据了解，批量购买很可能只需500元。他们敢这样做，因为他们知道学生的基数很大，卖得出去就划得来。可以说，免费模式带来了双赢。 【思考】 1.拆分：分期付款，分期返还。我们的产品给到客户还可以通过拆分的方式，让消费者更加方便的获得我们的产品！ 2.满额返还:话费固定消费（定额度）超市充卡3万送10万汽车，然后首付加按揭（拆分）。每月消费满12000元帮你支付按揭，绑架消费，后端延伸了几千万的营业额。而且是让消费者舒服的收益，自然而然的充卡。 3.活动方案漏洞：客户要的不是便宜，是感觉占了很大的便宜！充话费送手机，全宿舍人公用，还送宽带。学生会想我们一个宿舍合买一个，占了多大的便宜！ 请问这个方法电信公司知道嘛？知道！为何还要这样做！留个漏洞，给客户钻空子！客户感觉老板太傻了，客户自己占了大便宜！我们往往就是太聪明了，方案做的天衣无缝、毫无破绽。客户一看！啊！全是套 路！然后就是不买单！（活动失败！） 思考:如何做一个简单的“傻子”？ 【市场缝隙】 再比如9.9元包邮，有人说都不够邮费。实际上9.9包邮产品的月销量基本在10000+，在这种情况下和快递合作，费用可以低至5元，产品价格只需控制在4元就可以赚9毛钱，商家一个月的盈利也有9000元+。但你要知道这是一个产品的盈利，在月10000+的客流量下，其它产品的附带购买也是一笔不小的利润。他们赚大了，我们也认为占了大便宜。这就是商家免费送的同时也要有利润获得。 【寻找市场缝隙】 这一点，麦什么劳、肯什么基便做得不错。他们拥有免费的卫生间并人尽皆知，内急找不到公厕的时候去哪？答案很明显。 这样做，好处是什么？ 1、带来客流量，烘托人气； 2、有助于品牌传播； 3、让过客有机会成为顾客。 【你！要么核心，要么边缘】 当然，除了免费模式，还有很多很牛的营销模式，比如：卖服务，给客户高价值体验；卖情怀，让客户情不自禁掏腰包；卖萌，让顾客动心动钱包...... 但相对免费营销模式来说，它们的受众都是有限制的。反观免费模式下的基数人群，是庞大且充足的。如果说免费营销模式靠的是流量，那流量呢？也需要靠免费的模式吧！ 试问一下自己，如果你现在有一款产品你有魄力在还没有客流的时候做免费营销吗？ 在所有的免费商业模式之中，赠品模型最常用的，因为简单、直接、有效。传统的生意现在也经常用，比如充1000元送200元，或者充500元送点小礼品，客户都很聪明的，感觉到你还是赚了他的钱，所以，效果不大。一般都是反过来的，充200元送1000元，客户是不是觉得很值？是不是感觉到他赚啦？ 看到的是财富、看不到的是财富背后的商业规律！ 任何活动的开始都离不开几个步骤： 1、如何建立自己企业的绝对优势？ 2、如何更好的打造企业的造血能？ 3、吸引来海量的客户之后如何建立自己的产业链系统？ 4、如何源源不断的产生血液？ |
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