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超市、卖场一般覆盖的都是生活气息较浓重的生活区或人流密集的商业区，相对来说，辐射范围有限，客流基本固定。所以如果想让门店的营业额得到提升，要么是增加顾客的消费频率，也就是让顾客多来几次，要么就是也提升单次购买金额，也就是让顾客多买一些。基于这两点超市则需要通过举办一些促销活动来达到增加消费频率、提升客单的目的。 我们会发现生鲜售卖普遍存在一个特点，更倾向于凭借顾客自愿意识购买，缺少类似于其他零售行业的人员针对性售卖，在客流量一定，消费频率一定的情况下，如何才能提升销售额？ 抽奖活动 某超市通过一项特殊的抽奖活动，做到了与历史同期数据相比2-3倍的销售额增长。说起抽奖，超市普遍的抽奖形式就是以类似小家电、锅具等为中奖礼品，顾客可凭借购物小票参与抽奖。 而今天分享的案例则比较特别，规则设定为来店消费的顾客每天都参与抽奖，每天都会抽出一、二、三等奖。奖品不是礼品，而是现金。具体是根据该顾客上个月的今天在该店消费的金额来算，比如6月1日，当日有300个顾客来店消费，那么中奖名单则是从6月1日的300名顾客中抽取一、二、三等奖各一个，一等奖返还上个月的今天（也就是5月1日）该中奖顾客在本店消费的全部金额的100%，同理，二等奖返还50%，三等奖返还30%。 自从开始了这个活动，超市的客流量明显增加，且大家会不由自主的多买一些。因为中奖事件每天都在发生，且关联的是上个月的今天的消费数额，顾客会有一种心理，如果上个月的今天多买了一些，今天中奖还蛮合适的。 该店会将每天的中奖名单贴到超市的公告板上，以证实活动的公平、公正、公开。如此一来，中过奖的顾客更愿意来此消费，对门店产生了良好的信赖和依赖感。没中奖的顾客也会总有抱有期待，会增加购买频率和购买量，以此提升中奖的可能性和中奖回报。 该活动通过揣摩顾客的购买心理，使其不知不觉产生消费依赖和来店频次。而且这个抽奖规则让每一个来此消费的顾客都有参与抽奖的机会，且都有中奖的可能。 充值类活动也是一种比较常用的活动形式，某超市在某节日期间推出了充值XXX元即可参与抽奖送一刀肉的活动。试想，如果门店的活动设置为充值满XXX元，即赠送一刀肉，哪个更有利于营销效果的展示。相比没有悬念的赠送，抽奖的概率事件反而更能唤起顾客的参与热情。因为抽奖形式更具娱乐性、趣味性，把握了人性中的好奇。而且肉的大小不一，运气还占据了较大的部分，对于门店来说，这种抽奖赠送的成本投入比固定标准赠送的形式投入要少。 |
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