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前些日子，在一次公司例会上，有人谈起如何提升观影人次的问题。其中有一同事提到一个词：免费。这个对行业人来说是“大逆不道”的词，却触动了记者的神经。美国克里斯.安德森撰写的《免费》一书中有一个观点，让记者印象深刻：20世纪的经济是一种'原子经济'，而21世纪的经济则是一种'比特经济'。在原子经济中，想要得到任何免费商品或服务都需要换一种方式付费，而在比特经济中，真正的免费是存在的，账单上的钱真的可以一笔勾销。客户免费，第三方收费，这是一种可怕的商业模式。以四个故事为例。 1、一家书店，却不以书盈利在图书市场，有一家现象级的书店——诚品书店。在实体书店大面积关门的今天，它是一个“异类”，活的风生水起。在台湾，诚品书店每年有超过1.2亿的客流量。  图片源自网络 前期，诚品书店以卖书为生，连亏了15年。直到后来它开启了“二房东”的生涯，局面才开始扭转。 如今，在诚品所有门店中，根据店的大小，图书销售区只占到总经营面积的20%—30%。诚品的经营模式是把一栋商场都整租下来，选择一到两个层面开设书店，其它销售区域则是引进了服装、箱包皮具、文具、家具、化妆品、手工艺品、美食广场、餐饮名店、艺术品、玩具、亲子乐园、艺术培训等多种业态。鉴于诚品书店的金字招牌，很多商家都愿意入驻。这是其“二房东”的经营模式。 位于苏州工业园区的诚品书店则是诚品第一家自持物业的门店。总面积达5.6万平米的综合体中，书店占据了1.5万平米，剩余的面积由文具店、咖啡馆、餐饮、服装店、家居店、展览馆等组成。在这个商业综合体旁边，还有两栋塔楼共76套高级公寓出售。 诚品书店的经营模式，其实可以看作是“异类的房地产开发商”。文化完成“搭台”工作，为地产“唱戏”，这是一种把文化这个“轻资产”与地产这个“重资产”的完整结合，实质是书店经营与地产开发业态“交叉补贴”的盈利模式。 2、知名的Costco案例Costco是美国著名商超，以贴近成本的低价格著称。在Costco内部，有两条硬性规定：一是所有商品的毛利率不超过14%，一旦高过这个数字，就需要汇报CEO，再经董事会批准。二是，面对外部供应商，如果他这家企业在别的地方定的价格比在Costco的还低，那么它的商品将永远不会再出现在Costco的货架上。一个新秀丽的箱子，国内卖9000人民币，在那只要150美金。  图片源自网络 别的商超平均毛利在15%-25%，而Costco却不到7%。那么商店怎么赚钱呢？如你要去这个地方购买东西，要办会员卡，交会员费。在Costco产品高质量低价格的驱动下，Costco会员有着超高的忠诚度。会员的续订率达到了90%，每年都为Costco贡献一笔稳定的利润。会费的金融回报就是利润，Costco 70%的利润来自金融。 你看，用户就是资产。现在的商业模式已经从过去的经营实物变成了经营用户。 3、他们靠“送”睡衣年赚7000万 中国内衣市场上曾经出现过一个品牌：梦露。只做一个女式睡衣产品，销售价格为188元一件。只有两种款式，吊带的和齐肩的。他们用了一个不一样的销售方式，送！睡衣是送的，但是需要客户支付快递费——23元，货到付款。也就是说，消费者花23块钱快递费可以拿到一件价值188元的女士睡衣。第一阶段，送1000万件。  图片源自网络 也许，消费者第一次看到时并不会心动，但是当他们发现同一时段竟然有157家网站都在为这个品牌打广告时，相信80%的消费者都会订上一件。于是，他们就会留下名字、电话、手机、地址，几天之后，快递真的送到消费者家里了，他们打开一看，这个睡衣质量真不错，在市场里面可能超过188或者288，于他们而言，这23块快递费简直“值翻了”。 很多传统商人在算账的时候发现，188元一件睡衣，1000万那便是18.8亿元人民币，这家公司用18.8亿去砸市场，疯了吧！那么，事实究竟是怎么样的呢？ 在中国有个神奇的地方叫做“义务小商品批发市场”，那里有很多加工厂，制作成本很低。如果将1000万件这么大的量交给一个工厂制作，那么别人10块，他们8块就能解决（由于涉及到诸多中间成本，8块钱成本的睡衣在商场卖188元毫不稀奇）。接下来是快递，如果一年有1000万件快递要在某公司运送，可不可以便宜？答案是显而易见的，别人一件10块钱，他们5块钱就能搞定。接着是广告，如今这个年代，免费送的东西也是要大肆宣传的，否则不会有人关注。只要在某网站上送出去一件，他们就给你3块钱的提成！ 这么一算，“送”一件内衣，23元的运费减去8块钱成本、5块钱快递费、3块钱广告费，他们还赚了7元。中国有14亿人口，一年免费送一千万件可不可以送出去？答案是：当然可以！最后，他们送睡衣一年就赚了7000万。他们做了什么？快递是快递公司送的，衣服是工厂生产的，广告是网站做的，他们什么都没做却赚了7000万，据悉这家公司只有4个人。 4、四川航空的“免费”生意经 乘坐过四川航空的乘客或许都记得这样一项便利措施：乘客可以坐“免费车辆”进入市区。四川航空推出的一项营销策略规定：乘客只要购买了五折票价以上的机票，就可以免费乘坐大巴车进入市区或机场。 很多人以为，这是一项成本开支很大的不赚钱的买卖。但事实上，在这个过程中，四川航空非但没有花钱，甚至还赚了不少钱。  图片源自网络 首先，四川航空以低于市场售价近6万元的价格（据悉市场价是15万）买入150辆“免费车”， 四川航空同时承诺为该汽车厂商做广告。之后又以高于市场价近2万元的价格（17万元/辆）卖给了客车司机。虽然车价比市场价贵，但四川航空承诺司机每载一个乘客给予25元的提成。司机考虑到汽车的所有权是自己的，而且客源和收入也较为稳定，所以也乐意掏这笔钱。 前两个例子，是“羊毛出在猪身上”的典型案例，而后两个则是更进一步，用流行的话来说便是“羊毛出在狗身上，猪来买单”。 qq、微信对于用户而言，都是免费的，但马化腾是怎么成为首富的？行业周期越变越短，产业赢利越来越困难，起伏如此之快的背后，新的推动力该是什么呢？是时候好好思考这个问题了。 |
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