中国药店－药店，请打开思路卖食品

 　　药食两用药材生产的食品或保健品在药店的销售占比并不高，这其中有政策监管过严的原因，但更重要的却是囿于药店人仍然习惯用传统思维经营食品。

　　利用药食同源的药材滋补养生是中国人的传统习惯，但此类产品在药店的处境比较尴尬，不仅受到药监部门的严格监管，而且与商超、网上食品店竞争激烈，但这一品类的市场需求非常大，随着人们养生意识和安全用药意识的提高，有着巨大的增长潜力，是药店不愿意也不应该放弃的品类，本期终端透视围绕这一品类展开。

　　政策并非拦路虎

　　在不同的地区，药店销售食品/保健食品的政策差异很大，本次样本数据显示，在医保定点药店，74.27%允许销售食品/保健食品，但不能刷医保卡；14.62%允许销售食品/保健食品，而且可以刷医保卡；11.11%不允许销售及陈列食品/保健食品。在非医保定点药店，88.3%允许销售食品/保健食品，11.7%不允许销售、陈列食品/保健食品。

　　上述数据显示，为便于监管推行极端政策，对食品/保健食品进行一刀切管理的地区还是少数，绝大多数区域内的药店是可以正常销售食品/保健食品的，如果产品、营销、专业等各方面都能跟上，这会是一个有较大潜力的增量品类。

　　药店内的食品/保健食品品规数一般有多少？40.35%的药店有21至50种；19.3%的药店只有不到20种；13.45%有100种以上；12.87%的药店有51至70种；11.7%有71至100种；只有2.34%的药店表示没有任何食品/保健食品销售。药店中食品/保健食品的品规数远远超过了网红食品店，网红店的品规数很多不超过50种，有的店甚至只有几种产品，而卖得最火的可能只是其中的几款或一款。也许药店不应该用卖药的思路去经营食品和保健食品，不必像应对刚需的药品一样追求商品齐全，而应该打造精品，只要适合当地消费者，能够进行重点推介，或许比广泛铺货有更高的投入产出比。（详见图表一）

　　根据药店的消费数据，消费者通常最容易接受的食品/保健食品的单价是多少？提及率最多的是71至100元，其次是31至50元，第三是51至70元。（详见图表二）

　　处方药的销售基本以医生为导向，那么影响食品/保健食品销售的有哪些因素？提及率排在第一位的是品牌知名度，提及率为83.63%；位列第二的是“朋友推荐”或“广告宣传”，提及率约为71%；位列第三的是“店员推荐”或“自己的食用经验”，提及率约为66%；位列第四的是买赠等促销活动，提及率为47.37%。（详见图表三）

　　消费者购买食品/保健食品时最关心的是什么？排在第一位的是“效果”，提及率为48.54%；位列第二的是“是否适合自己的体质”，提及率为23.98%；位列第三的是“安全性”，提及率为19.3%；第四位为“品质”，提及率为8.19%。（见图表四）

　　电商对药店食品/保健食品的销售影响大吗？51.46%的受访者表示不太明显；31.58%的受访者表示很明显；14.62%的受访者表示非常明显。

　　五成药店营销策略偏保守

　　知名网红食品店在宣传方面有一个通用的特点，即强调其产品品质好、材料地道、加工过程无添加，药店在销售食品/保健食品时会不会注意到这一点？样本数据显示，81.87%的药店会标明产品由道地药材加工而成，不标明原料产地的只有5.85%；61.99%的药店会标明产品无添加剂、无防腐剂，11.11%的药店产品含有添加剂或防腐剂；在产品的新鲜程度和是否是硫磺熏蒸过的方面，药店距离网红食品店的品质要求还比较远，只有39.18%的受访者表示自己药店所售食品/保健食品原料新鲜，明确表示无硫磺熏蒸的只有44.44%。（详见图表五）

　　现代人生活节奏比较快，更倾向于选择食用方便的食品/保健食品，网红食品店关注到这一消费特点，开发出各种方便装，那么药店中的食品/保健食品通常有哪些剂型或包装？数据显示，最常见的是冲服的粉剂，比如山药粉、薏仁红豆粉等，提及率高达83.63%；其次是适合不同体质人群的各种小包装代茶饮，提及率为66.08%；位列第三的是方便装的成品膏方，提及率为44.44%；第四位是适合不同体质人群的各种小包装煲汤料，提及率为36.26%；第五位是丸剂，比如芝麻黑豆丸、山楂丸等，提及率为35.67%；第六位是方便制作甜品的各种小包装料包，提及率为25.15%；比较新潮的小袋装的水剂，比如枸杞汁、石斛汁等提及率较低，只有12.28%。（详见图表六）

　　尽管药店在销售食品及保健品时受到的管制比商超、食品店要严格很多，但依然可以借鉴网红食品店的一些推广手段，但在调查中发现，多数药店的推广方法还是偏于保守。最常见的药店推广方法依然是卖场内的POP、横幅、花车宣传，大概六成药店有试吃等体验式营销，而网红店擅长的“在抖音、微信、微博等平台推送介绍产品的文字、图片或视频”的做法在药店的提及率只有21.64%，“借鉴网红产品的销售模式，同时在网上药店、微店上推广、销售”的提及率更少，为13.45%。（详见图表七）

　　从上面的调查结果中，我们可以看到，消费者购买食品/保健食品时第二关注的因素是“是否适合自己的体质”。药食两用的食品/保健食品虽然并没有显著的治疗效果，但也需要对症服用，很多消费者并不清楚自己适合服用什么样的产品，所以对员工进行专业培训，给予消费者正确的引导是销售食品/保健食品必不可少的环节。本次调查显示，94.74%的药店会加强对店员进行产品、养生、关联销售等专业方面的培训，为消费者的选购、服用提供专业指导；56.14%的药店会利用门店坐堂医、诊所中医资源，指导消费者选购、服用；45.61%的药店会制作详细的产品服用说明书给消费者。