|
在销售领域，高淘汰率的现实是非常残酷的，很多销售人员其实非常勤奋，每天花费大量的时间在跑客户或者泡客户，但销售结果却不一定尽如人意。虽然终日忙忙碌碌，也没见到企业的业绩。同样的起跑线和环境，有的销售人员成长得较快、有的人则成长得较慢，同一起跑线上的一群人，一年后、五年后、十年后，工作能力的差距就会越来越明显。
天道酬勤是有前提条件的，如果方向不对、目标不合理，很有可能造成的结果是失去方向的瞎忙，工作结果和目标南辕北辙，不分主次和轻重缓急的勤奋、不进行思考、不反思和总结的勤奋，只会落的被动工作的结果。
勤于思考和是否贯彻执行，是差距产生的根本原因。用王阳明的话来说就是“知行合一”。而其中，思考的是方向、目标、策略、标准，怎么做永远比做什么更重要。
而大部分的销售人员，则因为缺乏必要的思考，而一直用老方法解决新问题，发现问题、分析问题、解决问题的能力一直无法进步，而只有思考并且深度思考，才能抓住事物和问题的本质，才会激发智慧、提升能力。
勤于思考，尤其是深度思考，不但可以提高工作效率，减小工作中的失误，而且能使工作得到创新。锻炼和提升自己的解决问题的能力。
那么，在销售工作中要思考什么呢？
首先，要思考自己前期的销售工作做了什么，销售现状是什么，存在的销售问题是什么；其次，要思考下步的销售工作重点是什么，要达成什么样的销售目标，达成销售目标要具备哪些条件；最后，要思考实现销售目标过程中要注意什么。
“一次深思熟虑，胜过百次草率行动”，要把问题想得深一些、透一些、全面一些，这样，工作才不会被动，成效才会显著。
无论那类销售，分销还是直销，深度思考的就是客户为什么拒绝？拒绝的各种维度的原因，以及思考和分析这些原因，与自身所拥有的解决方案是否一致？
如果不一致，需要那些内部和外部的资源协助解决？解决了这些问题，客户还有那些潜在的问题需要解决？
另外，当然还要考虑竞争因素，才能深层次的通过多问几个为什么找到客户需求的真正答案。
举例：
客户为什么不进货？--库存太多。
为什么库存太多？---销售不畅
为什么销售不畅？是部分型号销售不畅？还是所有型号？
如果是部分型号，那这些型号为什么会比其他型号销售差？
是市场原因，还是产品原因？
为什么说是市场原因？ 或者产品原因呢？--该市场的需求特点鲜明。
什么原因造成该市场的需求特点？几个大客户、还是几个大的经销商推广所致？或者是其他原因？
为什么我们无法改变当地市场对于我们滞销产品的偏好？如果可以，有什么办法？
.............................
|
