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在投资界有一句经常听到的老话：“会买的是徒弟，会卖的才是师傅”。很多人因为只会买而不会卖，不但影响到了自己的投资效率，还极大影响到了自己的投资情绪。大家都很清楚，房子是绝大多数人一生当中投入金钱最大的一个，不管你是用来住还是用来投资，就算很多人是用来住，那么也会成为他未来置换更好的房子的一个最基础的原始资本积累。因此，这么大的一个金钱吨位投入，哪怕是在同一个行情时间段，你卖的好一点和卖的差一点，卖的对一点和卖的错一点，可能都是大几万，甚至十几万、几十万的一个差距。而这个差距可能给予一个普通人的劳动收入能力，往往是他几个月甚至是几年、十几年的劳动的收入。从这个角度上来说，认真的对待自己的房子是一件非常重要的事情。 当然，从这个取势明道优术来讲，就是投资一定要遵从于势、道、术，顺势而为，有自己的战略战术，最后才是操作手法。从这个排列上就能明显看出：“势”“道”是最重要的，做任何事情都要顺势而为。有计划、有战略才能保证我们的每一笔投资的效率是最高的。在别人狂热的时候，我们要能够做到把手上最不好的、放在平时无人问津的；或者说这个房产位于这个城市当中，发展已经最熟，最没有任何发展潜力的这些房子；还比如说一些老房子，一些没有强势区域资源支撑的老房子；或者说一些在发展强势的概念区域；在一轮狂热到顶峰当中，这种概念溢价已经呈现非常明显，却还没有看到有实际支撑的这些房子在最高位的时候把它高位卖掉。把这些市场的情绪溢价转换成实实在在的超额利润，装入你的口袋，以便于在未来市场调整的时候去抄入更好的、有发展潜力的好房子。也就是让它的价格更加匹配他的价值，甚至在一个市场调整的中后期，在恐慌期当中，一些在狂热期当中瞎买的那些投资客们，因为吃不消现金流就会债务断裂，从而放出了一些带血的筹码；或者一些在狂热期当中拼命当地王的开发商，在调整期中，当它们的资金链承受巨大的压力的时候，如果这个时候你手上是有钱的，一样可以去筹到更好的筹码。你看做好这个势和道是非常重要的，但却是极其逆人性的，投资本来就是一场逆人性的游戏，需要一个系统性的思维来理性地驾驭。 接下来我们从“术”的角度，即操作手法技能这个方面，聊聊“如何能把房子卖出好价钱”这个问题。不过要明确，这个操作手法是“势道术”当中的最后一项，势道术 三者配合的时候发挥的效率才越大。这就好比顺水行舟还是逆水行舟，决定同样努力划船的效果大小。当然，不管是顺水还是逆水行舟，只要你努力了，肯定在不同时期都会有一定效果的。 卖房子过程中，不要给中介挂独家我们在房地产交易过程中，有一个非常重要的领域，就是我们必须要和中介打交道，有一点可能各位会走入误区。就是当我们走进中介的时候，很多个房产中介会跟我们讲：把你的房子给我挂独家吧，我会把你的房子主要的去推荐，我们公司也会力推。虽然说有一些中介，特别是大中介为了赢得你的独家，会跟你签订一个独家代理协议，比如说约定在3个月内给他独家，如果卖不掉，中介会赔你几百甚至几千块。我们现在要讲的就是你真是诚心要卖的话，而且想很快的把你的房子卖掉，获得的这笔钱有急用，比如说：去换更好的房子。那么我提出的第一个建议就是不要跟中介去签独家协议。中介只会去大力的去推荐他们认为很容易能卖掉的房子，而不是给他挂独家的房子。也许中介公司会把你的房子置入他们公司网站的一个显著位置，但其实是没有用的。在市场交易当中，一切最重要的法则就是价格和性价比。中介是一帮很实际的人，他们最终的目的是交易，他们依旧会选择那些他们认为好卖的房子。什么是好卖的房子？无非就是这个房子的品相很好，这个房子的性价比很高，也就是说这个房子的价格很低。因此，如果你想卖到一个好价钱，就不要去指望跟中介去签独家，很多中介签独家的目的是为了锁定你的房源。比如说他给你签独家协议是3个月，在这3个月的过程当中，他就控制了你的房源，就相当于有了一定的垄断话语权，这就决定了她的这个中介费谈判上是很有优势的，而并不是说要努力的去帮你卖房子。因为他如果签了几十家独家的话，他相当于锁定了几十个这个片区的房源，那么市场上如果没有房源的话，他这个中介的谈判优势会非常的明显。所以，锁定你房源3个月，而赔给你的那个几百块甚至上千块钱真实毫无意义的，也许就是这段时间你的房子丧失了市场的最好机会。无论是买的机会也好，还是卖的机会也罢，你一定是看到了某种投资的机会而急需这笔钱，所以千万不要因小失大。 正确的做法就是把你的房子尽可能的去挂给这个片区当中所有的中介公司，去广撒网。你要明白的一点就是中介其实起的是一个信息匹配的作用，并不是说把你的房子放到网站上或者挂到他们公司的这个店的橱窗口，去做路过客的生意，这个效率是非常低下的。所有中介尤其是那些做的比较大的中介，手上都有一帮熟客，他们既有要卖的，也有很多是要买的。他们知道什么样的客户最喜欢、最匹配你这个房子，因此你只有找到那些有能力帮你去匹配客户的中介才能够发挥最大的作用。你并不知道哪家中介手上有哪个客户是比较喜欢你的房子的，你要做到有效率，就应该把你的房子更多的去挂给你能够找到的所有中介，一些口碑太差的就算了。主流的比较大的中介公司，你都要去尝试挂房源信息，不要局限于一两家，或者你认为我跟这一家的关系好，他就一定会去帮我好好的卖房子，其实是不一定。如果他手上没有匹配客户的话，真不一定。而且我前面强调过了，中介公司唯一想要做的就是成交、成交、再成交！他们做的最多的就是跟你去压价，去压低你的报价，而且这其中有很多的手段。所以，我说不要局限在某一两个中介手上，一定要去广撒网。如果你想要卖到一个好的价钱，第一步就是要去普遍撒网，不要跟中介签这样一个独家协议。 当然了，还要再提醒各位的一句就是去跟中介交易的时候，留下你的电话号码最好不是你个人的常用电话号码，因为不管是在楼盘登记，还是在中介登记的时候，只要你的电话号码一旦登记出去，那么你这个电话号码就不再私密了，一定会在“中介江湖”广为流传。现在我们的信息隐私保护是极其脆弱的，如果你不想未来被无休无止的这个广告推销电话所骚扰的话？我强烈建议你在买卖房子的过程当中，最好专门去备一个号码，他并不是你的常用号码，也不是你的那个数字最好的号码，而是一个专门用来买卖交易的号码。那么未来的话，大量的骚扰信息也不会去骚扰到你的生活。 看房过程中的4个技巧当我们把房源挂给了更多的中介以后，我们的目的是吸引更多的房产中介关注，以及带来他们手上的潜在客户资源。只有当潜在的买家变多了以后，你的房子才有可能卖到好的价钱。当然了，这个也要取决于你的房子本身，这个放到第三部分讲。那么我们现在的这个第二步看房的过程当中，究竟都会有哪些技巧呢？ 第一、聚集潜在买家集中看房。你的时间是很珍贵的，不要为了着急卖这个房子，只要中介给你打电话，说有人要看房，你就屁颠屁颠的跑过去，这样会是一个事倍功半的效果。同时，你一定要记住，只有见到了客户，那么他才是一个有效的潜在买家。很多的中介跟你讲，我有个客户要买你的房子，怎么怎么样？你一定要记住，没有见到客户的人面之前，这个客户也许都是不存在的，很多中介只是为了完成这样一个确定你房源还在不在的一个任务，所以电话是不算数的，只有见到了人，你才能确定有一个潜在的客户存在。当这个市场好的时候，如果潜在客户比较多的情况下，你应该把他们安排在一个集中的时间段看房。比如：你给所有打电话要求看房的中介说，我只有这个星期六的下午两点到三点中之间是有空的，尽量把所有要看房的人都汇总到这个时间段中去看房。那么在这样一个看房的过程当中，这些潜在的买房人就会有一种无形的竞争压力。比如说：当他在看房的时候，看到还有络绎不绝的其他看房人过来，如果他是真正的比较想买房的话，其实真上门看房的人大概率来说都是有想买意向的，否则他们不会浪费自己的时间，当他意识到有潜在的竞争者的时候，那么他跟你压价的动力就会下降。在一个行情好的时候，甚至会有相互抬价的可能。所以说，在住房交易过程当中的第二要素就是尽量把你的看房人、潜在买家，聚集在一个时间段，去你家集中看房，尽量的让潜在买家有一个视觉上的焦急，尽量让他们感受到同样竞争者的压力。反之，如果在一个市场并不那么好的情况下，我们也可以采取一些技巧，比如说只有一两个人看房的情况下，你也可以让你的兄弟朋友们来扮演一下潜在买房人，在同一时间来看房。这是一个非常好用的技巧，先不说这个技巧背后本质的好与坏，只是说我们可以借助一些有效的技巧、方法来提升我们的卖房效率。如果这些你都做不到，那么在客户看房的过程当中，接到一些有效的咨询电话，也是一个很好的，虽说效果弱一些，但总比什么都不做要好一些。既然你想要把一件事情做好，就一定要付出。而这个付出，并不是说自己什么都不做，把它交给中介独家代理了事，你轻松了，自然也就没有超额的利润回报。一份努力、一份付出自然就会有匹配的回报。因此，在卖房子的过程当中，一定要记住，不要让客户一个一个的去看房，而是尽量把他们聚集在一个时间段，同时，根据实际情况你要善于去创造一些有利于自己的因素。 第二、选择避开房子缺陷的时间段集中看房。除非你的房子是完美无暇的，否则的话，尽量的把看房的时间段安排在避开你房子缺陷的那个时间段。比如说：你的房子在某个时间段的阳光是受遮挡的，那么一定要去避开这样的一个时间。也就是说，你一定要把你房子最好的一面展现出来，而刻意回避它的一些弱点。再比如：你的房子是靠马路边的，噪音比较大，那么一定要选择非高峰时间段来集中看房。总而言之，就是要去展现你的房屋最优秀的一面，而去回避你的房屋的某个缺陷。尽量让顾客在看房的过程当中，能够去感受到这个房子优势的地方，明显缺陷的地方一定要尽量的去通过时间段的选择进行有效的回避。 第三、接待第一批看房人的过程中，不需要太热情。简单的回答潜在客户提出的一些关于房屋的问题就好了。在初次见面的过程当中，如果太热情，并不是一件非常有效率的事情，因为很多到你家来看房的人当中，也有很多是过路客，我说头批看房人也并非所有都是有效潜在客户，只有看过房了以后再次联系的那批人才是真正有效的客户。那么对于这些人，我们可以跟他们去进行深入的沟通。 第四、不要把房价的底线告诉中介。接下来就进入到深入谈判的程序了，我们知道潜在购房人的压价是一定的，但是为了避免后期谈判的时候，客户无止境的压价，还浪费你的时间。那么我们说的重要的一点就是你在跟中介去报价的时候一定要咬死一个价格。同时这个价格并不应该是你心里面的最底线的价格。举个例子，比如说你的房子，你心中最底线的价格是500万，你跟中介报520万。同时你绝对不可以在一开始就告诉中介：我这个房子挂520万，但是我最低承受价是500万。因为你一旦这么跟中介说，他就会直接拿500万去跟客户讲，而潜在客户内心得到的这个初始价格是500万，他依然会希望去压一压价，这是人之常情、人之本性。所以，你心中最真实的那个底线价格一定不要在事前告诉中介，要留到最后谈判的时候才可根据情形的好坏来进行有的放矢。 如何让你房子本身更具吸引力上面两部分，非常细致的阐述了如何在房子交易的过程中跟中介打交道，接下来我们重点来说一说，如何让你的房子本身更加具有吸引力。实际上你的房子最终能不能卖出一个好的价钱，其实最重要的原因取决于你的房屋本身有没有足够的市场吸引力，是不是一个真正的好货。而是不是一个真正好货的本质其实是在你买房子的时候就已经定下来了，你当时买的对不对，其实是一个最重要的先决条件。如果你在买的时候就买到了一个非常有潜质的货品，甚至说你有大师级的一个选货能力，你当时选中了“丑小鸭”，等到“丑小鸭”能够变成天鹅一飞冲天的时候，那么才是你收益最大的时候。但如果你选购的房子质地并不是那么好，或者本身质地不错的情况下，能不能卖出更高的溢价，那么在后期的“梳妆打扮”作用还是非常重要的。实际上人都是视觉动物，平常说的“一见钟情”也往往基于的是外在，而不是内在。如果你的内在本身就足够好，再辅以一个亮丽的外表，那就会能够卖出更高的价钱。如果你的内在本身不那么好，但你又想能够去市场上比同配置的其他同质品能够有更好的市场接受度，那么这个“梳妆打扮”就显得非常的重要了。 既然我们谈到了人是一个视觉动物，那么如何才能够去让潜在的买家愿意付出好价钱，就首先在于你房子的这个“看相”。大家一定要记住：一手房有时候可以通过“卖想象”，去增加买房人潜在的购房动力，而二手房买的是“实际”，也就是说，你的潜在买家会到你的房子里面来看，这第一眼的看相就决定了他的喜好程度，而他的喜好程度就决定了他愿意出到多少的溢价，或者说不愿意出到这样的溢价，或者说不愿意购买。你看，你想要把你的房子卖一个好价钱，首先自己的房子本身要有一个很好的扮相。别看这个小小的扮相，他是卖房子过程中最最基础的一项。在卖房子的这个过程当中，我会在卖出前一刻，把自己的房子再次装扮一番，在我之前的一个卖房过程中，就因为买家夫妻里面的女主，第一眼看了我的房子就走不动了，既然她那么喜欢，那你可以想象，只要你的买家对你的房子足够的喜欢，那么大概率就天然没有了议价的能力，直至与能够让我把房子卖出比同期市场多了几十万的价格。 那如何才能做到呢？从最基础的到最高级的分不同的需求程度。 首先，最基础的要求就是在你卖的时候一定要保证自己的房屋干净、清爽、整洁，这几乎是一个最底线的要求。可想而知如果你的房子在别人来看的时候，乱糟糟的，到处堆满了杂物，一点美感都没有。那么对方显然会因为视觉效果不好而不会增加任何的购买动力，甚至对他的购买动力是有减分效果的。因此，第一步就是要把你的房子打扫的干净、清爽、整洁。如果你在房子里自己居住还好，如果房子是你的租客住的话，你一定要么等到租客到期后再卖房，要么你咬咬牙，让你的租客提前退房，你要记住：有租客存在的房子是很少卖出一个好价钱的。因为租客大概率是不太可能把你的房子保持一个好的扮相的。尽早的让你的租客搬离之后对你的房子进行一个大清洁是非常重要的。把所有不需要的东西都搬离，留下一个最最清爽、整洁、干净的房屋。就是说一切不能够让你的房子的感官更美的东西都应该被扔掉，既然不能够加分，那么他就是减分项，而且堆满了东西的房间也不容易显出你房间的空间感，所以把所有不能够给美感加分的这些乱七八糟的东西都扔掉，这是最基础的一步。对于一些普通的房子，也就是说你的房子本身的质地比较普通，本身就是“凤姐”再怎么装扮也不可能变成“冰冰”。那么我们的处理就到此为止吧，否则投入太多，并不能获得太高的一个装扮的销售溢价，也是得不偿失的。如果你的房子本身内在是非常好的。比如说：它本身属于这个核心地段，或者说有一个很强劲的学区功能，学区片区多半都是老房子，或者说你是处于一个发展比较强势的新兴区域，总之，你的房子一定要有某一项或者几项的内在的优势，那么我们就可以通过装扮让他能够卖出更高的价钱。因为买房者往往本身就看中这个地域，再加上你的房子又是这个地域当中美感最好的，就容易吸引很多感官视觉比较强烈的人们愿意付出更高的价格来买入你的房子。因为人都是懒的，他一旦觉得你的这样一个房子符合他的审美的要求，那么未来就可以省去很多的事情，那么他愿意多花一点钱就是一个顺理成章的事情了。 第二、做一些基础的美化改装。在对房子装扮的过程当中，对于一些时间比较长的老房子，首先去贴一贴墙纸是一个费用比较低但回报性价格比较高的装扮工序。因为墙纸是最廉价的美化品，但它带来对你房子的感官美化的效果是非常大的，但它的报价是非常低的。但我强调千万不要去你们的装饰城里去买墙纸，墙纸、灯具、窗帘，这些都是在装修过程当中比较暴利的三大品相。这些东西在实体店里面卖的价格比其实际成本会贵很多，因此尽量选择去淘宝，尤其是墙纸。我们说：既然你装扮是为了卖出更好的价钱，那么投入产出比就是你要考虑的，你既要装扮出很好的效果，又不能去花很大的价钱，否则就得不偿失，本末倒置了。这样去淘宝选择一些廉价却又很美观的墙纸是一个比较不错的选择。我们说淘宝上的墙纸都是卖的比较便宜的，这样做实体店家的暴利就不存在了。由于墙纸本身技术含量不是很高，不用去追求什么品牌，其实图案花色都差不多，贴个牌子就很贵，没有牌子其实质量是一样的，就会很便宜。我们说贴墙纸，墙纸本身的话费用是很便宜的，但是贵就贵在人工费。如果你愿意更好的去减少你的投入，当然可以自己去尝试贴墙纸，但这个做法不太建议，因为房子本身是一个大吨位的东西，尤其你的房子本身又是一个有内在优势的房子，你的外在只要稍微装扮一下，你多卖出的那个钱可能远远超过你所投入的这一点点钱。并且在淘宝上去选择一些漂亮的墙纸和直接让他们安排淘宝师傅来上门贴，总花费并不会太大，但是对你房子这样一个感官的改变是非常大的。在这个过程当中，我提醒一下：如果你的房子并不是太大的话，尽量不要去选择太花哨的样式，去选择一些素色、条纹色，能够有很好的放大空间感作用。当然，再深入的话，这就是一些投资装修学中的话题了。而再高级别的一些装修改造技能，我们就需要全面的去评估你的投入和你的房屋估值所能够带来的未来预期，这样一个溢价产出比、投入产出比会是一个最重要的要素。 第三、让中介自觉主动的去卖房子。在上述的美容美化完成以后，相信你的房子第一眼就可以去增强所有房屋中介人员的推销信心，因为你的房子看相好，中介就会认为好卖，好卖的话中介才会自觉主动去帮助你卖，这个才是关键。既然中介有信心，那么就会招来更多的潜在买家，而潜在的买家这些视觉动物都被你这一个更好的外在所吸引之后，我们 就取得了一个更好的价格谈判上的优势，我们就有利于把房子卖到一个更好的价钱。 |
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