一位女士来到柜台前，通过询问顾客需求什么品类？顾客说想看钻戒。 这款是我们最新推出的新款很多老顾客都喜欢，是您自己戴吗？顾客说是。 您的指形真漂亮指形纤细修长，戴上看看肯定好看，戴上后顾客说不太喜欢这个款式，又拿了一款稍微有点面形的戒指，顾客也不太喜欢，这时询问顾客，您在那边看的什么样的款式？顾客说：是一个镂空花型的。 我马上拿出一个宽面双色戒臂的戒指让顾客试戴，顾客感觉这款挺有特色，导购员突出了款式的时尚和佩戴后的效果，然后对比他在别的品牌看的那个款式，突出了商品的优势，顾客感觉非常的满意。 顾客一看价位超出预算，想买个5000多的将来慢慢换，导购员通过看顾客身上的饰品，了解到顾客可以承担这个价位。 导购员说，这个价位可能比咱的预算要高一些，但是这个性价比挺高的，钻石是一个40分的钻石，您看是不是特别显钻？ 您戴的这个项链是卡地亚的吧？是卡地亚经典款式戴在您身上特别显气质，您肯定特别注重品质生活。这时打开了顾客的话匣子，顾客和我说她的手表是卡地亚的，家里还有…… 我们聊的很好，顾客高兴选走了商品。 销售总结： 1、因为关注到顾客在别的品牌看过通过探寻了解到顾客在竞品看的那些产品，感觉一般，想再看有没有更好看的。 2、经过了解顾客需求，才准确的为顾客推荐了合适的商品顾客很很满意。 3、超出预算时通过情感销售与顾客达到共鸣满意的选走商品。
看到这份学员总结，第一感觉只有两个字： 很顺。 虽然这个顾客本身是有购买意向的，如果销售不懂引导，不懂了解需求，不懂找夸赞的切入点，这个订单也不会成交。 因为，中途出现两个顾虑点： 1、销售推荐的款式不喜欢； 2、选好款式觉得价格超预算。 这两个问题，是不是你也会经常遇到的？ 有多少次没成交，是因为顾客说，没有我喜欢的款式？ 有多少次没成交，是因为你推荐的款式超预算了？ 假如我只是简单告诉你，单个问题的解决方法，你不一定能学会。所以，今天就通过这个案例解读，让你明白： 为什么销售是一套系统化做法？ 这个订单能成交的关键因素，有两个方面： 一是，顾客有购买意向，而且也有消费能力； 二是，销售的基本功扎实，能灵活应对顾客疑虑。
1、了解需求 为什么我一直强调16个问题的重要性？ 看完这篇文章，你再回头去对照一下这个案例就清楚了。成交过程，用到了这些问题： 顾客想看什么产品？ 顾客是自己戴还是送人？ 顾客预算多少? 顾客有没有在别家看过？ 顾客看过什么款式？ 顾客觉得怎么样？ 顾客当时为什么没买？ 你给顾客试戴了什么产品？ 顾客喜欢什么样的款式？ 你给顾客报了什么价格？ 当时不买主要考虑什么因素？ 这个案例最后能成交，是因为销售找到了顾客当场可能不买的关键因素，又巧妙地转化了。 2、对点夸赞 第一次夸赞是在顾客试戴的时候，虽然夸完之后，顾客还是说款式不喜欢。没关系，至少增强了好感。 第二次夸赞的时候，刚好击中了顾客的兴趣点，这个也是扭转成交局面的关键动作。 3、获取反馈 当销售还不清楚顾客喜欢什么款式之前，通过试戴测试顾客意向。顾客第一次说不喜欢，销售换了别的款式推荐。当顾客第二次说不喜欢，销售没有再继续推荐了，而是进一步了解顾客的真实想法。 这个看似简单，又非常实用的推荐方式，是每个珠宝销售都必须熟练运用，直接印在脑子里。 4、竞品对比 顾客有在别家看过，如果不能挖出之前看过的信息，你想转变顾客观念，很难。 销售知道了这个关键信息，再通过不同款式对比，做差异化销售，得到顾客认可。前提是，你必须对店里的款式非常熟悉，而且具体的介绍话术怎么说，各种款式之间的差别是什么。 假如这些基本功不扎实，顾客对你转推的款式，不会感兴趣。 5、超预算处理 顾客觉得超预算，一般分两种情况： 第一种，消费能力不允许，也就是太贵了，没钱买； 第二种，有消费能力，但是不想花那么多钱。 这个顾客明显是属于第二种，如果这个销售不懂察言观色，不懂销售引导，可能就会直接转推5000左右的款式，最终结果会是： 顾客喜欢的款式，价格高； 顾客符合预算的款式，不喜欢。 然后，顾客跟你说，我再考虑一下，走了。接着，你继续跟进，恰好顾客过了消费的冲动期，跟你说，下次有需要再找你。 这个场景，有没有很熟悉的感觉？ 销售刚好通过顾客身上的配饰，找到了共鸣点，跟顾客聊开了。你想想，顾客都愿意买大牌的产品，这个40分的钻戒价格，又能贵到哪里去呢？
思考一个问题： 有消费能力的顾客，是怎样的心理？ |
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