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编者按： 同样是搞营销，为何有些人劳而无功，有些人却能赢得青睐？这里面有技巧。 掌握了技巧和原则，无论你是销售商业产品，还是推销政治主张，都可以事半功倍。 怎样才能“动则有功”？ 诀窍有四：一是凝神聚气，静心待机；（时机如果不对，你说的全是好话，也有可能被当成屁话。譬如你在冬天推销雪糕，说的天花乱坠，买者也可能寥寥无几。当然，神奇的东北人除外） 二是找好楔子，引人入胜；（楔子也就是引子、钓饵，这个非常重要，如果不能先声夺人，让对方产生浓厚的兴趣，后面的事基本告吹。就像好多人看电影一样，你前十分钟不精彩，拿不住人，后面再曲折、再精彩、再深刻隽永也没用） 三是产品（商业产品或政治主张）质量过硬；（这个不能含糊！白璧微瑕可以接受！但大体上必须过得去！怎么样才算合格？只有一个标准，就是客户觉得好用！） 四是无可辩驳的售后承诺。（无论是推销商业产品抑或政治主张，你都得有售后承诺。 商业产品的售后承诺是：质量出问题了，管换、管修、管赔。 政治主张的售后承诺是：如果事有不济，我愿意赔上自己的政治前途乃至身家性命！） 给大家推荐一篇文章：《陆贾说刘邦》。陆贾把这几个技巧运用的很棒，所以他成功了！ 【导读】 今天给大家分享鬼谷子“内楗”术。“内”在本文中的意思，是指以言辞巧结于君。“楗”，是指向国君呈献计谋策略。本篇言君臣之间的关系以及臣如何得君主之情而进说辞，结构上由两个部分所组成： 首先，点明君臣之间的复杂关系，“有远而亲，近而疏；就之不用，去之反求。日进前而不御，遥闻声而相思”。其次，从正反两个方面论述臣下在建言献策时如何能够引人注目，获得青睐，即“不见其类而为之者，见逆；不得其情而说之者，见非。得其情，乃制其术。”在此基础上，“或结以道德，或结以党友，或结以财货，或结以采色”，合者，则己身见用，上下相亲；不合，则需要“揣切时宜，从便所为，以求其变”，环转因化，生生不已。 假若君王一味闭目塞听，杜绝言路，刚愎自用，则“退为大仪”，即主动辞去官位，隐身待机，另择明主。 【原文】 君臣上下之事【1】，有远而亲，近而疏；就之不用，去之反求；日进前而不御，遥闻声而相思【2】。 事皆有内楗，素结本始。或结以道德，或结以党友，或结以财货，货结以采色。用其意，欲入则入，欲出则出；欲亲则亲，欲疏则疏；欲就则就；欲去则去；欲求则求，欲思则思。若蚨母之从子也；出无间，入无朕。独往独来，莫之能止。 内者，进说辞也。楗者，楗所谋也。欲说者务稳度，计事者务循顺。阴虑可否，明言得失，以御其志。方来应时，以和其谋。详思来楗，往应时当也【3】。夫内有不合者，不可施行也。乃揣切时宜，从便所为，以求其变【4】。以变求内者，若管取楗。言往者，先顺辞也；说来者，以变言也。善变者审知地势，乃通于天，以化四时，使鬼神，合于阴阳，而牧人民。见其谋事，知其志意。事有不合者，有所未知也。合而不结者，阳亲而阴疏。事有不合者，圣人不为谋也。 故远而亲者，有阴德也。近而疏者，志不合也。就而不用者，策不得也。去而反求者，事中来也。日进前而不御者，施不合也。遥闻声而相思者，合于谋待决事也。故曰：不见其类而为之者，见逆。不得其情而说之者，见非。得其情乃制其术，此用可出可入，可楗可开。故圣人立事，以此先知而楗万物【5】。 由夫道德仁义，礼乐忠信计谋，先取诗书，混说损益，议论去就。欲合者用内，欲去者用外。外内者，必明道数。揣策来事，见疑决之。策无失计，立功建德，治名入产业，曰楗而内合。上暗不治，下乱不寤，楗而反之【6】。内自得而外不留，说而飞之，若命自来，己迎而御之。若欲去之，因危与之。环转因化，莫知所为，退为大仪【7】。 【注释】 【1】笔者注曰：君者，非惟天子元首之意，谓势之主也，因时而变。以情结友，则友为君；商贾待客，则客为君；有求于野，则民为君；有应于官，则官为君；以下奉上，则上为君。陶说以“君者”为“天下一人”，谬矣。 【2】笔者注曰：义违则日进前而不重，理合则遥闻声而欲得。 【3】笔者注曰：《国语》云：“从时者，犹救火追亡人也，蹶而趋之，唯恐弗及。”又有《说苑》云：“时乎，时乎，间不及谋；至时之极，间不容息。”此皆“时当”之义也。 【4】笔者注曰：《韩非子》云：“世异则事异，事异则备变。”此求变之说也。 【5】笔者注曰：此言圣人得情立事，其志在“楗万物而化之”，非奉一人。 【6】笔者注曰：上暗而不治，下乱而不正，则弃旧辅新，“抵而得之”。此同“抵巇”之意。 【7】俞棪引《荀子》曰：“凡说之难，以至高遇至卑，以至治接至乱，未可直至也。远举则病缪，近世则病佣。善者于是闻也，亦必远举而不缪，近世而不佣。与时迁徙，与世偃仰，缓急赢绌，府然若渠匽櫽栝之于己也。曲得所谓焉，然而不折伤。故君子之度己则以绳，接人则用枻。度己以绳，故足以为天下法则矣；接人用枻，故能宽容，因求以成天下之大事矣。故君子贤而能容众，知而能容愚，博而能容浅，粹而能容杂，夫是之谓兼术。”荀子兹论，与本篇盖互相发明者也。 【译文】 君臣之间的关系，是最微妙玄奥的。有的血缘关系疏远，思想上却很亲密；有的血缘关系亲密，思想上却很疏远。有的人与君主近在咫尺，反而不被拔擢重用；有的人离君主万里之遥，反而被再三征召。有的人整日侍奉、不离左右，也得不到君主的赏识，有的人只闻其名，身居僻远，却被君主视若珍宝。凡是这一切情况，都决定于所进献的主张跟君主的执政思路是否吻合。那些被亲密、被任用、被欢迎的人是由于所进献的主张跟君主思想相合，早就发生了根本联系，心心相印。君臣之间的关系，有的因道德相交，有的因志趣相交，有的以财利相交，有的因声色相交。如果通晓“内楗”之术，并用以结交于上，那么，你就能做到想入世就入世，想出世就出世；想亲密就亲密，想疏远就疏远；想靠近就靠近，想离开就离开；想自己得到征召就得到征召，想让君主思念自己就能让君主思念。就好像青蚨虫一样，母虫一定要细心地保护它的幼虫，无论出入，都没有间隔的迹象，自由往来，没有谁可以阻止。 所谓“内”，就是使所进说辞能够深入君主的内心；所谓“楗”，就是使自己的策论不违背君主的执政思路。去游说君主的时候，必须先审时度势，暗中揣测君主的真实想法和意图；向君主进献计谋时，必须符合当时的政体、国纲。暗中揣度是否可行，再对君主公开说出所得所失，以便令君主的心志为己所用。进献计谋要选准时机，对方一旦稍有兴趣，便立即提纲挈领的陈述主张，以应上意。而后详细思考，再来长篇大论，适应形势。如果自己的言辞或计谋与君主不合，就不能施行。这时就要揣摩时机是否适宜，从“便宜行事”的角度出发，来改换策略。因权设变，以求得纳，就像用钥匙开锁一样，轻而易举。游说时，凡是谈论过去的事情，要采用已经定调的言辞；凡是谈论未来的事情，要采用变通灵活的言辞。善识通变之理者，审知地势则天道可知，天道既明，便可以驾驭四方之精气的往来屈伸，从而牧养人民。参见到君主以往处理事情的计谋和措施，就能知道他的心志和意向。所办的事情有时不能合君心，是因为对君主的心志和意向还不够了解。意见一致了，而不能密切结合是因为只停留于表面亲近，而背地里还有距离。凡是与君主之意不合的事，圣人是不会出力谋划的。 所以那些关系疏远反而得到君主亲近的人，是因为他们能与君主心意暗合；那些关系亲近反而被君主疏远的人，是因为他们与君主心意不一。主动亲近君主反而不被任用的，一定是谋略不恰当，不符合君心；离开君主反而被征召的，一定是他先前所预测的事在后来应验了。天天在君主面前却不被任用的人，一定是建议措施不合君主之意；君主远远听到他的名声就朝思暮想要得到的人，一定是谋略相合，期待他前来决断大事。所以说，如果找不到双方的契合点就贸然撰写策论，必定会被排斥；不了解对方的实情而胡乱游说，必定会被否定。了解到真情，才能制订并实现自己的谋略。使用这种办法既可以入世，也可以出世，既可以相合，也可以离开。所以圣人立身处事，就是遵循这种规律来预先了解情况，从而跟各种人和事物紧密结合的。 在游说时，要顺着道德、仁义、礼乐、忠信、计谋等方面来进言，从《诗经》《尚书》中征引例证，在此基础上加入自己的言辞，或增加或减少，再仔细研讨在当前情况下自己是离开还是留下辅助君主。如果有意晋位王佐，就积极进取，鞠躬尽瘁；如果决定避世不出，就谦虚辞让，道出苦衷。无论是进是退，都一定要通晓与君主相处的规律，这样才可以揣测计划未来的事情，发现疑难之处才可以迅速决断。策略上没有失误之处，就能立德、建功。既能帮助君主处理好君臣之间的职分，又能帮助君主治理百姓，增加财富，使国家繁荣昌盛，这就叫从内部与君主结交。如果君主昏庸怠惰，臣下为非作歹，那么进献谋略就会遭到拒绝，自己要反身而退，不再为其谋划。如果君主自鸣得意而不采纳外人的建议，只能先用“飞钳”之术悦其心神，再徐图教化。此时，假若君主有命令来征召自己，便接受任命，发挥作用，施行自己的主张。倘使形格势禁，拳脚无法施展，想要离开君主，就说自己继续留在君主身边有害无益，这样便可获得自由。总而言之，要做到像圆环一样灵活转动，顺应对方情势的变化，使谁也无法了解自己的所思所想，才能事事全身而退。 【案例分析】 内楗：高明的进谏艺术 韩非子在《说难》一篇中言道：“夫龙之为虫也，柔可狎而骑也；然其喉下有逆鳞径尺，若人有婴之者则必杀人。人主亦有逆鳞，说者能无婴人主之逆鳞，则几矣。”纵横家深明此理，于是发明了“内楗”之术。 “内楗”的成败，取决于三个条件：一是看所进主张是否与时代背景相合（详思来楗，往应时当也），二是看所进主张能否引起上位者的注意或兴趣（事有不合者，圣人不为谋也），三是看所进主张能否造福于民（策无失计，立功建德，治名入产业，曰楗而内合）。 《史记-卷九十七》当中，“陆贾说刘邦”一例可以看作“内楗”之术的使用范本。故事的梗概是这样的：时值高祖略定天下，四方承平，河海清宴。陆贾果断的抓住刘邦及其勋贵集团由“打江山”向“坐江山”转型的大好时机，先出钓语以激其情（时时前说称《诗》、《书》），待到成功引起刘邦的注意和呵斥后，便将事先筹谋已久的建议——“文武并用，长久之术也”和盘托出，堪称“掷地金声”。 详情如下：陆贾经常在皇帝面前时常谈论《诗经》、《尚书》等儒家经典，刘邦听到这些，很是不悦，就对他大骂道：“你老子的天下是靠骑在马上南征北战打出来的，哪里用得着《诗》、《书》！” 陆生回答说：“您在马上可以取得天下，难道您也可以在马上治理天下吗？商汤和周武，都是以武力征服天下，然后顺应形势以文治守成，文治武功并用，这才是使国家长治久安的最好办法啊。从前吴王夫差、智伯都是因极力炫耀武功而致使国家灭亡；秦王朝也是一味使用严酷刑法而不知变更，最后导致自己的灭亡。假使秦朝统一天下之后，实行仁义之道，效法先圣，那么，陛下您又怎么能取得天下呢？”高帝听完之后，心情不快，脸上露出惭愧的颜色，就对陆生说：“那就请您尝试着总结一下秦朝失去天下，我们得到天下，原因究竟在哪里，以及古代各王朝成功和失败的症结所在。” 于是，陆生就奉旨而行，采其大略地论述了国家兴衰存亡的征兆和原因。每写完一篇就上奏给皇帝，刘邦览毕，啧啧称赞，左右群臣也是一齐山呼万岁，把他这部书称为“新语”。 由于《新语》内容浩繁，在此仅摘各篇主旨，共一十二条，以飨读者： 一，为政者当礼法合用，实行善治。 （节自《道基第一》，原文：仁者道之纪，义者圣之学。学之者明，失之者昏，背之者亡。陈力就列，以义建功，师旅行阵，德仁为固，仗义而强，调气养性，仁者寿长，美才次德，义者行方。君子以义相褒，小人以利相欺，愚者以力相乱，贤者以义相治。谷梁传曰：“仁者以治亲，义者以利尊。万世不乱，仁义之所治也。”） 二，为政者制定法令必须“应权通变，弘思远益”，招揽人才不能“求全责备，吹毛求疵”。 （节自《术事第二》，原文：怀道者须世，抱朴者待工，道为智者设，马为御者良，贤为圣者用，辩为智者通，书为晓者传，事为见者明。故制事者因其则，服药者因其良。书不必起仲尼之门，药不必出扁鹊之方，合之者善，可以为法，因世而权行。） 三，为政者当坚守“虚静其形，神微周盈”之道，而后控名责实，奖忠惩奸。 （节自《辅政第三》，原文：君子远荧荧之色，放铮铮之声，绝恬美之味，疏嗌呕之情。天道以大制小，以重颠轻。以小治大，乱度干贞。谗夫似贤，美言似信，听之者惑，观之者冥。） 四，为政者当率先垂范，做到“欲影正者端其表，欲下廉者先之身”。 （节自《无为第四》，原文：夫法令所以诛暴也，故曾、闵之孝，夷、齐之廉，此宁畏法教而为之者哉？故尧、舜之民，可比屋而封，桀、纣之民，可比屋而诛，何者？化使其然也。故近河之地湿，而近山之木长者，以类相及也。高山出云，丘阜生气，四渎东流，百川无西行者，小象大而少从多也。） 五，为政者对贤能之士不能单单加以赞誉，更要赋予权柄，以成其志。 （节自《辨惑第五》，原文：邪臣之蔽贤，犹浮云之鄣日月也，非得神灵之化，罢云霁翳，令归山海，然后乃得睹其光明，暴天下之濡湿，照四方之晦冥。今上无明王圣主，下无贞正诸侯，诛鉏奸臣贼子之党，解释凝滞纰缪之结，然后忠良方直之人，则得容于世而施于政。故孔子遭君暗臣乱，众邪在位，政道隔于三家，仁义闭于公门，故作公陵之歌，伤无权力于世，大化绝而不通，道德施而不用，故曰：无如之何者，吾末如之何也已矣。夫言道因权而立，德因势而行，不在其位者，则无以齐其政，不操其柄者，则无以制其刚。诗云：“有斧有柯。”言何以治之也。） 六，为政者当谨记“毋以恶小而为之，毋以善小而不为；毋以小益而不修，毋以小损而不防”。 （节自《慎微第六》，原文：夫建大功于天下者必先修于闺门之内，垂大名于万世者必先行之于纤微之事。是以伊尹负鼎，居于有莘之野，修道德于草庐之下，躬执农夫之作，意怀帝王之道，身在衡门之里，志图八极之表，故释负鼎之志，为天子之佐，克夏立商，诛逆征暴，除天下之患，辟残贼之类，然后海内治，百姓宁。曾子孝于父母，昏定晨省，调寒温，适轻重，勉之于糜粥之间，行之于衽席之上，而德美重于后世。此二者，修之于内，着之于外；行之于小，显之于大。） 七，为政者当众端参观，广开言路。 （取自《资质第七》），原文：凡人莫不知善之为善，恶之为恶；莫不知学问之有益于己，怠戏之无益于事也。然而为之者情欲放溢，而人不能胜其志也。人君莫不知求贤以自助，近贤以自辅；然贤圣或隐于田里，而不预国家之事者，乃观听之臣不明于下，则闭塞之讥归于君；闭塞之讥归于君，则忠贤之士弃于野；忠贤之士弃于野，则佞臣之党存于朝；佞臣之党存于朝，则下不忠于君；下不忠于君，则上不明于下；上不明于下，是故天下所以倾覆也。） 八，为政者在太平盛世，不要无端生事、妄加干预，将自己的意志强加于社会。 （取自《至德第八》），原文：夫形重者则心烦，事众者则身劳；心烦者则刑罚纵横而无所立，身劳者则百端回邪而无所就。是以君子之为治也，块然若无事，寂然若无声，官府若无吏，亭落若无民，闾里不讼于巷，老幼不愁于庭，近者无所议，远者无所听，邮无夜行之卒，乡无夜召之征，犬不夜吠，鸡不夜鸣，耆老甘味于堂，丁男耕耘于野，在朝者忠于君，在家者孝于亲；于是赏善罚恶而润色之，兴辟雍庠序而教诲之，然后贤愚异议，廉鄙异科，长幼异节，上下有差，强弱相扶，大小相怀，尊卑相承，雁行相随，不言而信，不怒而威，岂待坚甲利兵、深牢刻令、朝夕切切而后行哉？ 九，为政者当心无旁骛、意念专一、精研治道，不能利令智昏。 （节自《怀虑第九》，原文：目以精明，耳以主听，口以别味，鼻以闻芳，手以之持，足以之行，各受一性，不得两兼，两兼则心惑，二路者行穷，正心一坚，久而不忘，在上不逸，为下不伤，执一统物，虽寡必众，心佚情散，虽高必崩，气泄生疾，寿命不长，颠倒无端，失道不行。故气感之符，清洁明光，情素之表，恬畅和良，调密者固，安静者详，志定心平，血脉乃强，秉政图两，失其中央，战士不耕，朝士不商，邪不奸直，圆不乱方，违戾相错，拨剌难匡。故欲理之君，闭利门，积德之家，必无灾殃，利绝而道着，武让而德兴，斯乃持久之道，常行之法也。） 十，为政者当轻徭薄赋，宽以养民。 （节自《本行第十》，原文：夫怀璧玉，要环佩，服名宝，藏珍怪，玉斗酌酒，金罍刻镂，所以夸小人之目者也；高台百仞，金城文画，所以疲百姓之力者也。故圣人卑宫室而高道德，恶衣服而勤仁义，不损其行，以好其容，不亏其德，以饰其身，国不兴不事之功，家不藏不用之器，所以稀力役而省贡献也。） 十一，为政者当朝乾夕惕、如履薄冰、有所戒惧。 （取自《明诫第十一》，原文：夫善道存乎心，无远而不至也；恶行着乎己，无近而不去也。周公躬行礼义，郊祀后稷，越裳奉贡而至，麟凤白雉草泽而应。殷纣无道，微子弃骨肉而亡。行善者则百姓悦，行恶者则子孙怨。是以明者可以致远，否者可以失近。故春秋书卫侯之弟鱄出奔晋，书鱄绝骨肉之亲，弃大夫之位，越先人之境，附他人之域，穷涉寒饥，织履而食，不明之效也。） 十二，为政者当操守方正，和顺纯粹，以一应万，舍小取大。 （取自《思务第十二》，原文：夫长于变者，不可穷以诈。通于道者，不可惊以怪。审于辞者，不可惑以言。达于义者，不可动以利。是以君子博思而广听，进退顺法，动作合度，闻见欲众，而采择欲谨，学问欲博而行己欲敦，见邪而知其直，见华而知其实，目不婬于炫耀之色，耳不乱于阿谀之词，虽利之以齐、鲁之富而志不移，谈之以王乔、赤松之寿，而行不易，然后能壹其道而定其操，致其事而立其功也。） 陈述完这些字字沥血的主张之后，陆贾当然忘不了加上一句：若不能御世治民，使汉家昌隆，永绥四海，大王斩臣以徇国，以为王谋不忠者也。
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