模拟演练需要注意哪些方面，如果我点评的话，应着重强调哪些？
回想一下， 为什么平时演练还可以，但是到了实际接待，感觉又变了？ 而且，跟之前演练的很不一样？ 其实，模拟演练应该算是，快速提升个人销售能力的通道之一。只是很多人没明白，演练到底是怎么回事，习惯按接待流程走一遍就完了。 然后店长觉得，员工对接待流程演练得差不多了，就算过关。 实际上，这只是非常表面的做法。 演练真正目的是， 检验销售对每个接待环节，或者对单个销售动作的熟练程度。发现哪个环节还不熟练，或者解决不了，就应该停下来加强对应的训练。 可是，很多店长通过演练发现员工问题之后，最常说的一句话： 你在某个环节做得不够好，平时还要多练，下次我再考核。 员工听完之后，懵了。 他心里也知道要多演练，可是练来练去就那样，能力也没有明显提升。慢慢的，反而让演练变成一种负担。 不知道你们员工是不是这样的感觉？ 这个问题的主要原因是，演练方式不对。
模拟演练需要注意哪些方面？ 第一步：完整流程演练。 可以先让员工过一遍完整的接待流程，考核员工的能力水平只是一方面，更重要的是，帮员工发现他自身哪方面存在问题。 第二步：发现问题。 比如， 整个演练结束，你发现员工很多方面都有问题： 接待紧张？ 产品介绍不熟练？ 了解需求不到位？ 顾客疑虑解决不了？ 不知道怎样留住顾客？ 最后，留联系方式的话术也没吸引力？ 这些，都是比较常见的问题，接下来让员工重新熟练第一个步骤，介绍产品。 第三步：解决问题。 接待之所以会紧张，是因为销售的综合能力比较弱，不知道中途会遇到哪些顾客问题，更不知道怎样灵活应对，最终成交不了。 但是， 每次接待的成交过程，并不只是某个单一的销售动作，而是取决于个人的综合销售系统运用。 这个系统里面包含多个环节，销售需要做的是，把每个单一的环节先做到位，再考虑下一个环节。当他对每个环节该做的事情，都熟练之后，整个接待流程就会很顺。 所以，通过演练发现问题之后，必须进入单个环节的训练。
演练的第一个步骤， 可以是，先了解需求，再介绍产品。 也可以是，先介绍产品，再测试需求。 这个要根据顾客的不同情况，对产品有要求的，先介绍。对产品没具体要求的，先了解需求。 不管是哪种方式，销售都必须对店里的货品非常熟悉。 很多销售以为，接待的时候知道怎样介绍，就算是对产品熟悉了。其实，这只是最基础的阶段。 真正对产品熟悉的销售，应该是这样的： 不需要走进柜台，只要了解顾客对品质的要求和大概预算价位，就能判断出，接下来该推荐什么产品。你的大脑第一反应能呈现出，店里对应的主推款式，货品的具体位置放在哪，卖点话术怎么说。 而不是等顾客告诉你产品要求之后，再看着柜台里的货品，慢慢挑出符合要求的款式。 这只是普通销售的做法，你想把业绩做好，必须提高对自己的要求。 至于，怎样熟悉产品？ 最简单的方式， 按店里的货品分类，每个类别对应先熟悉5款产品。目的是，不管进店的顾客看哪类产品，你都能有对应的主推款式。 那么，怎样才算对这5款产品非常熟练？ 一个款式拿在手上，你知道怎样用FABE的话术去说，这个话术必须结合到顾客的具体好处。而且，知道怎样用对比和讲故事的方式，来证明你的推荐是对的。 销售切忌一点， 只是单纯停留在介绍产品的卖点，却没有把顾客的好处放大。否则，你的话术不会有吸引力。 销售经常提到的问题之一，顾客没看到喜欢的款式。 其实，每个珠宝店的款式都是大同小异，最大的区别在于： 用什么样的方式塑造你推荐的这个款式，并且让顾客感受到，这就是她正在找的那款。
思考一个问题： 员工认为，对产品熟悉的标准是什么？ |
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