老师，昨天我的顾客有一个50分的，本来想换个戒托6400，他老公看见一克拉的四万多就劝他媳妇直接买个一克拉。本来就想换戒托他老公一说就犹豫了，要回家考虑是换戒托还是买一克拉，今天我微信问她商量怎么样，她说还没决定下来呢！
首先，销售要清楚一点： 换款顾客的纠结情绪，是怎么产生的？ 一般有两种情况会纠结，一种是选到喜欢的款式，但是差价太高，没换。另一种是，没选到喜欢的款式，没换。 前者是因为，预算问题； 后者是因为，款式问题。 之所以会超预算，是销售在推荐过程，没先了解清楚顾客能接受的价格范围。另外，款式不喜欢，主要是销售没有引导怎么选款，只是按顾客自己的想法去推荐。 其实，顾客到店之前，并没有太多的主观想法，不知道想换怎么样的。最终能不能成交，关键在于销售的引导方式。 大部分销售的常规做法是，先让顾客自己选，款式选好之后再谈补差价多少。 这种做法往往很容易出现一个问题， 顾客选好喜欢的款式，才发现价格高了，销售再转推低价位的款式，顾客又不喜欢，于是开始纠结。结果是，告诉你回家考虑一下，接着就没下文了。 接待换款的顾客，最关键的一点： 在试戴环节，一定要测试出顾客能接受的大概价位是多少。
案例的换款顾客，又是另一种情况： 戒托能选豪华款，他老公又同意买一克拉，看得出来是有消费能力的。最后当场没换，不是因为顾客超预算，而是女士觉得有没有必要换到一克拉。 超预算和想不想买，是两回事。 遇到这种有消费能力，但是又在纠结要不要买的顾客，你必须给到她具体的购买理由。 不单只是从产品性价比方面去说，还要结合顾客的情感，买完之后对她的生活会产生哪些好的变化。 话术： 可能你现在是在考虑有没有必要买一克拉那么大的，觉得戴50分也差不多，换个款式又是一个新的戒指，这个我能理解。换作是我，戴个50分就差不多了，毕竟买一克拉，还得花几万块。 只是我觉得你们的情况会比较不一样，看你老公手上戴的戒指也要两万多了，我猜你们身边的朋友应该也是蛮贵气的，戴一克拉的也不少吧？ 就像我上次那个老顾客，也是过来换一克拉的，当时她是这样说的，看到身边朋友个个都戴一克拉两克拉的，自己手上戴的是60分，感觉有点别扭，然后就想换了。 既然你老公也建议你买大的，你可以考虑直接买一克拉，而且大钻戴在手上会更显一个人的气质。朋友第一眼看到你戴的是一克拉，对你的感觉都不一样。 刚好这个一克拉的，现在做特价，要是平时的话，价格要接近五万了。这种特价钻卖完不太好找，后面的价格比现在会高几千块。 你要是决定要一克拉的，我可以跟老板申请，看有没有什么好点的礼品送你。至于价格方面，已经非常实在了，外面随便一家的价格，同样品质的都要卖到五六万。 你怎么想呢？
这个话术，只是一个引导的过程，建议顾客直接买一克拉。 不过，其中会存在一个风险： 如果没有引导成交，可能顾客连戒托都不会换，那这个订单就丢了。另一种保守的做法，是建议顾客先换款式，以后决定要买一克拉了，再换大的。 只是每个销售都希望，能提高成交的客单价。 到底哪种做法比较好，是要根据你的话术说完之后，再进一步了解顾客的购买意愿，倾向于哪种选择多一点。 所以，没有百分百能成交的话术，销售引导顾客的时候，必须先获取反馈，再决定往哪个方向推荐。
思考一个问题： 用什么方式，能增强顾客的购买欲望？ |
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