 
 Q：试剂毛利率下降，与产品降价或结构调整的关系 A：最主要是和产品本身相关，目前主推多基因联合检测试剂盒，这类产品比单基因试剂盒略低，整体仍然维持在92%左右
Q：临床终端是否有降价的趋势，出厂价是否有压力 A：4 7政策出来后，公司密切关注，目前看出台类似4 7这样的政策可能性不大，随着产品市场成熟，价格肯定会慢慢向下走，目前的策略是多基因替代单基因，价格方面承受的压力不太大，EGFR单基因产品比较成熟，较刚上市下降比较多，但后续在某个价格上就会稳定 Q：后续产品的毛利率 A：按照技术平台看，PCR技术平台毛利率维持在90%以上，NGS毛利率没有那么高，BRAC要检测的基因范围较小，所用的试剂量也比较小，毛利率相对较高，10基因的毛利率偏低，在80以下 这个产品是战略防御性的产品，一线推广的仍然是PCR多基因检测，满足初诊初治患者的需求 Q：19-20年的侧重产品 A：肺癌主推EGFR多基因试剂盒，乳腺癌主推BRAC试剂盒，肠癌主推KRAS试剂盒，10基因NGS产品会针对性推广，非主推产品 Q：销售管理费用是否会持续增长 A：去年人员增加比较显著，新产品上市前会预先做铺垫，19年增长幅度不会像去年这么大，但会根据市场需求灵活调整 Q：募集资金变更投资项目 A：肿瘤免疫治疗很热门，TMB很多公司都在做，但其实数据差强人意，我们在做一个效果更好的产品，目前没有太多可分享的，还处在实验室研发阶段，产品报批目前有一定的障碍，这样的panel产品怎么批有很多问题都还没有解决，近期国内可能很难批一款这样的产品，但审评中心也是与时俱进的，相信未来肯定会批出这样的产品，公司肯定也是跟着政策走 Q：其他公司的NGS产品也上市，终端竞争是怎样的格局 A：去年一共批了4家，燃石4基因，世和6基因，艾德10基因，诺禾致源批的是life平台的产品，可靠性不足illumina的产品，去年批了都是肺癌的癌肿，驱动基因并不多，从患者有意义角度说，PCR已经可以很好满足要求，另外部分地区靶向药已经进入医保，医保局要求伴随诊断必需在医院合规检测，PCR已经能够满足各方的利益，并且也是比较合适的，所以我们还是主推PCR的产品 brac的产品会主推NGS产品，这个基因检测是必须要通过这个平台检测，正在联合卫健委、医院等做 国内厂家是没有自主定价权的，价格主导权不在企业，可以不用关心竞争的问题 Q：部分厂家在医院投放了一些测序仪，医院在试剂盒选择上有没有倾向 A：伴随诊断目前分院内和院外收样的市场，国内NGS的厂家更多的是面对院外收养的市场，他们不太关注合规性的问题，院内要平衡的利益很多，院外乱象很触目惊心，艾德坚持做的都是院内合规的产品 Q：18年新批产品的终端价位 Q：医院是否会要求降低出厂价 A：有可能，公立医院是食物链顶端，有这样的动力，但也不会无止境的降价， Q：吉非替尼大幅降价，今年销售指标特别乐观，对试剂盒增长是否有预期 A：肿瘤靶向药进医保和降价，对伴随诊断肯定都是利好，但药品的增长也不会完全对应到伴随诊断上，相当部分针对的存量患者 我们更关注渗透率，EGFR伴随诊断的渗透率40%左右 Q：PCR和NGS的比例 A：院内以PCR占绝大多数，院外收样NGS在做，院内和院外的金额差不多 Q：单产品的增速 A：分癌肿，一个癌肿有很多产品，肺癌和肠癌的增速和总体增速差不多 Q：两个NGS产品的平台 A：illumina，有兴趣开展NGS的医院或者已经采购，或者有长期合作投放的，目前平台并不是瓶颈，我们推广的BRAC产品多数都可以做NGS了 Q：如何看市场规模和增长逻辑 A：国内市场一年十几亿的空间，靶向药物还是在陆续的出现，跨癌肿的药品会越来越多，未来这些药会带来更强劲的增长需求，这个想象空间是非常大的 Q：如何看院外市场 A：我们是一直做院内市场，比较稳健和健康长久的，院外市场问题有比较多的问题，规范化政策性的问题，并且也比较难盈利 Q：BRAC药品提前，产品后续推是如何推，毛利率如何 A：伴随药品是同源重组修复通路，这个路径是跨癌肿的，不只针对乳腺癌，这个检测未来的市场是很大的，针对药品卵巢癌已经批了，乳腺癌很快也会批这不是个问题 毛利率要到19年底，目前各种数据都还没有 Q：是否感受到国家对肿瘤早筛早诊有侧重 A：国家主要是通过发改委做政策支持，风险评估是尚未得肿瘤去预测肿瘤的几率，这个比较成熟的就是BRAC产品，对乳腺癌和卵巢癌，这种产品我们肯定回去做，另一个是早筛，就是早期发现，市场是很大，国家也希望，但很多科学性的问题还没有解决，GRAIL烧了十几亿，但推出的第一个产品只是鼻咽癌的产品，大癌肿很多科学问题都没有解决 还有一种说法是，随着影像学的进步，那些癌肿的早筛还是应该通过影像学检查来解决 Q：18年研发费用和研发人员投入很高，后续的发展方向 A：一部分投到免疫治疗的研发产品，另外本身的技术平台都在做技术储备，需要打造整体的解决方案，19年占比维持在15%以上 Q：靶向药进入医保后增量在100%以上，试剂盒增长是否会加速 A：去年进医保有一些是存量，我们也不认为肿瘤药会持续这么高的增长，我们更看重渗透率的空间
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