顾客进店就会问打几折，旁边的同行最低打5折，我们店的价格比较高，最多也才打9折。遇到这种顾客，直接说折扣顾客扭头就走，不说折扣顾客又会追问，怎么解决呢？
顾客进店先问折扣多少，很正常，因为大部分顾客，还是比较在意价格的。 他们的想法是： 我先对比活动力度，要是你家价格便宜，我再看产品。价格贵的话，就算看中了，也不一定会买，而且买的话，会觉得自己买亏了。 这想法没毛病吧？ 关于具体的解决话术，后面再说，先说说正常的消费心理。 回想一下，难道顾客买东西就只是单纯看价格吗？ 虽然价格是影响成交的关键因素，但也不是绝对的。现在网络上会有很多产品广告，有些价格是很便宜，为什么顾客连看都不看呢？ 原因只有一点： 他们觉得不靠谱，很有可能只是虚假宣传，真实的价格没那么低。又或者，广告上的价格确实可以买到，只不过品质并没有想象中的那么好。 再换位思考一下， 你自己去买东西，除了希望价格便宜之外，是不是也想要品质有保证？有时候，你还宁愿说，价格高一点也没关系，至少款式要是自己喜欢的，产品质量要好。 不然的话，就算价格便宜，你也不一定会买。 因为，如果买回去之后，发现产品质量一般。表面上看，价格确实是比别家便宜，实际上，后期的售后问题，是不是会浪费你更多的精力和时间？
再举一个最简单的例子， 你用低价格买了一件衣服，试穿也没什么问题，刚开始你还觉得买得挺值的。后来发现，身边朋友也买了类似的款式，你对比了一下，款式看起来差不多，可是你那件的质感差一些。 朋友买的价格是比你贵了30%，这时候，你会不会宁愿当时多花30%的价格，买品质更好的呢？ 除非你自己打心底已经接受这样的品质差别，也知道同款不同价格，确实会有不一样的质量。对你来说，只要实用过得去就好。 如果是这样想，你也许还是会觉得，自己当时花低价格买是值得的。 不然的话， 你细算一笔涨，原本花200块买的衣服，朋友花了260。虽然价格要贵60块，但是质感比较好，买回来也会经常穿。可是你呢？偶尔会不经意“撞衫”，每一次你都会不自觉去对比品质。 慢慢的，这件衣服，你也不想穿了。 这样算下来，到底是赚了60块？还是亏了200块？ 答案是哪个，只有你自己去衡量。
前面两部分内容，主要描述顾客的消费心理，也用一个买衣服的生活场景举例。其实，能看懂的销售，就会把这些文字提炼成具体的话术，给顾客去讲。 如果我上面写的这些内容，你能接受，也同意我的观念。那么，同样的，你只要把这些内容转变成话术，不说100%确定，至少有一部分顾客会被你说服。 好啦，再回到案例问题。 顾客看完别家打5折，再问你们店折扣多少，你的话术怎么说比较合适？ 一般销售的常规说法是这样的： 1、一分钱一分货，那边价格是便宜，但是质量不一样； 2、他们那边是打5折，但是标价高，最终算下来的价格其实是差不多的。 我相信，很多销售应该说过这样的话，有时候管用，有时候不管用。 下面给你另一种说法。 话术： 如果只是想对比折扣，说实话，我们的折扣没有旁边那么低。他们会跟你说，打5折打6折，我们只会给顾客比较合适的价格，但不是市场最低价。 便宜的价格，谁都想要，但是前提至少要保证品质吧？而且，你买东西也要有自己喜欢的才会买吧？如果我给你一个很低的价格，然后跟你说： 这个质量很好，款式很好看，你不用担心，一定会适合你的，现在就买吧！ 你会不会直接给我钱买走呢？ 肯定不会。 对比价格折扣，都是很正常的。我自己去买东西也习惯多家对比，但是除了看价格以外，我也会看看产品质量和款式到底有什么不一样。 你可以先看看我们家的款式，我也给你讲讲不同价位的差别是什么，就算看完不买也没关系，至少心里面有个底吧？ 你觉得呢？
思考一个问题： 顾客除了对比价格，还会对比哪些方面？ |
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