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当下我国传统产业面临以下几个挑战： 一方面： 中美经济博弈常态化、宏观经济的压力，将迫使行业加快转型升级与供给侧改革； 中美经济贸易摩擦博弈的常态化，不可避免地会对我国经贸环境带来一定影响，但在这种竞合常态化的环境下，将会迫使中国真正的锻炼自身，从而变得更加强大 在经济高速增长时期，我们的经济增长主要依赖投资拉动和要素驱动。随着我国工业化进程的几近完成和高速增长阶段的结束，投资资本收益率开始下降。 当投资资本收益率不高时，多重政策目标很难兼顾。具体反映为稳增长主要靠以债务来驱动的投资，客观上造成杠杆高居不下，在这种环境下，会迫使企业从追速度、追总量的单一循环中转到追质量、追价值的综合轨道上去。 另一方面： 新经济新模式层出不穷，互联网 跨界打劫常态化，使的商业进化速度陡然加快。 传统企业的竞争力，可以体现在若干个维度，比如专利技术、成本优势、管理优势、人才优势、地域优势等，但是有着”互联网 思维”的企业，它可以主动将这些所有维度的竞争力降为零，再重新建立一个竞争维度。 它就不和你拼硬件、拼供应链等，它拼流量、拼用户体验、拼设计、拼运营，它去掉你那些维度，你却没有它的维度，轻松毁灭你，还与你无关。 举个例子:同样都是卖牛肉粉，但是90后北大学生张天一毕业卖米粉,发扬“霸蛮”精神,只卖一碗牛肉粉，4年收入2.5亿，从创业伊始，将卖牛肉粉升级为ip经营，100万人中选出3000铁粉，与用户深度接触，致力于将品牌IP化，人格化，让它与“年轻人”的关系更为紧密......在传统牛肉粉餐馆的经营中，竞争维度主要是两个：牛肉粉好吃、地段好。 但当互联网这个维度引入之后，“互联网 牛肉粉馆”就有了第三个维度——线上曝光，这个渠道可以实现几何倍数的流量，那就完全可以忽略地段了，把铺面钱省下来、成本降下去、装修搞上去、收费再降低些，盈利反而更高了。 第三： 我们的消费正在经历结构性的变化，中国成为世界上最大的消费增长国。  来自eMarketer最新估计，2019年，全球零售电子商务销售额将达到3.563万亿美元，中国零售电子商务销售额将增长30%以上，达到近2万亿美元，超过全球总销售额的一半。美国零售电子商务市场的销售额将达到6006.3亿美元，在可以预见的几年，中国仍将是最大的消费增长国，在这个消费圈中，有这几种消费结构： 60-70后对应西方社会提的X世代，也就是婴儿潮世代。 商品匮乏，选择单一，有相对较强的品牌忠诚。 80-95后对应千禧一代Y世代（婴儿潮一代的后代），伴随着互联网成长，忠诚产品，习惯网购。 Z世代，是生于95后00后中国年轻一代。 他们是互联网原住民，一生下来就长在互联网世界，接受的就是互联网品牌。 需求个性化，小众化，消费决策逻辑和过去的模式大大不同。 从拥有更多到拥有更好；从功能满足到情感满足； 个性真我；颜值；更注重体验，并不沉迷于网购。 可以预见， 未来30年， 将会是一大波新品牌的机会。 在这种各种压力交织的趋势下， 如何从战略的角度去重新审视我们的产业链条， 如何找到企业新的成长价值链， 让我们先从一个鹰的故事开始：  鹰是世界上寿命最长的鸟类，它一生的年龄可达70岁。 要活那么长的寿命，它在40岁时必须做出困难却重要的决定。这时，它的喙变得又长又弯，几乎碰到胸脯;它的爪子开始老化，无法有效地捕捉猎物;它的羽毛长得又浓又厚，翅膀变得十分沉重，使得飞翔十分吃力。 此时的鹰只有两种选择：要么等死，要么经过一个十分痛苦的更新过程——150天漫长的蜕变。它必须很努力地飞到山顶，在悬崖上筑巢，并停留在那里，不得飞翔。 鹰首先用它的喙击打岩石，直到其完全脱落，然后静静地等待新的喙长出来。鹰会用新长出的喙把爪子上老化的趾甲一根一根拔掉，鲜血一滴滴洒落。当新的趾甲长出来后，鹰便用新的趾甲把身上的羽毛一根一根拔掉。 5个月以后，新的羽毛长出来了，鹰重新开始飞翔，重新再度过30年的岁月！ ” 是的，这就是我们对于企业生存的看法，在残酷的丛林法则作用下，企业如果没有这样重生蜕变的意志，很难在商业丛林中持续安全地生存下去。 如果说，残酷的商业丛林法则是某种宿命，那么重生战略就是力求摆脱宿命的生命轨迹。 美国战略学家鲁梅尔特在其著名畅销书《好战略，坏战略》中提出战略杠杆模型，这个战略杠杆模型包括：战略支点，战略引擎，战略杠杆与战略指北针四个关键要素。  战略支点是企业的创始人、创始团队赋予企业的真正的、坚定不移的使命， 战略引擎是企业能源与资源的聚焦； 战略杠杆是指产业红利所带来的增长机遇； 也就是说一个企业：有了坚实的支点，产业红利，我们只需要给企业施加战略引擎，也就是将企业的资源与能源聚焦，最终撬动战略指北针，驱动企业持续增长。 如何在今天这个经济环境多变，商业惯性逻辑失效的时代，找到自身企业成长的价值之锚，如何通过战略杠杆撬动企业成长价值链，今天韩老师给大家分享几点：  先讲一个关于趋势有一个故事： 电梯在往上升，里面有2个人，一个在拼命跑步，一个在往上蹦跳。到达目的地时，主人问：“你们是怎么上来的？”一个人说：“我是跑上来的”。另一个说：“我是跳上来的”。但是我们都知道，是电梯带他们上来的。 很多时候，我们的企业家往往犯这类错误！ 360的董事长周鸿祎说过：有一个竞争对手永远打不败，那就是趋势！ 趋势就像一匹马，如果在马后追，你永远追不上，你只有骑在马上面，才能和马一样的快，这就叫马上成功。 这要求我们企业家既要脚踏实地，又要学会站高望远！ 为什么说要努力成为头部企业？ 所谓头部就是你所在赛道里的高价值并且有优势的领域。 在一个系统里边，头部品牌吸引的注意力大概占40%，第二名占20%，第三名是7%到10%，其他所有人共分其余的30%。 头部会带来更多的关注和品牌影响力，这些都会提供你企业的价值溢价，带给你更高的收益。 一旦你的企业成为某个系统或某个细分领域的头部，系统就开始产生正反馈，微小的优势会带来更多名声，给你带来更多机会，更高收益。这又让你可以投入更多资源，继续扩大优势。  在今后，每一个组织行为都是品牌：打折促销、公关传播、权威背书、形象升级；每一个用户接触点都是品牌：售前咨询、运营管理、产品体验、售后服务、双微一抖、终端招商； 这是一个人人皆是媒体的时代，如果商家跟用户的关系还是用完即走的话，那么拉新、留存、促活的费用好比天高，在未来会严重缺乏竞争力。 未来品牌营销逻辑一定是： 用户是一切商业逻辑的起点； 如何通过数字化精准营销，获取品牌用户， 如何将用户转化为品牌粉丝， 如果将粉丝升级为品牌忠诚会员， 如何通过数据运营，实现用户、会员的持续裂变与业务增值 这些都需我们从产品设计研发、供应链管理，品牌营销打法进行全新全面重塑。  尤瓦尔在《未来简史》里曾说“宗教不能给人提供意义了”，那也许在未来，人生的意义就变成了经历各种体验。 一句话：体验时代，已经到来。 产品的价值被分为两部分：一部分是有形价值，一部分是无形价值； 在今天，在物质极度充盈、产品极度同质化的环境下，消费者对无形价值的需求度进一步提升，这种无形价值即是顾客的体验感，从售前、售中、售后的各个环节，如何真正将用户的内心需求放到心上，提升消费者的体验感，是这个品牌能否凸显差异化价值的关键; 说到这个不得不提“海底捞”，为什么海底捞能在完全竞争的火锅红海中脱颖而出? 很大程度上是因为“变态级”的服务理念，海底捞的服务可以用16个字来概括:有求必应,无微不至,嘘寒问暖,小恩小惠；海底捞的门口总是排满很长的队伍，在等待就餐区，服务员会为你提供免费的酸梅汤、零食、水果等食品，即使等待时间太长，也不会饿着肚子。去海底捞吃饭的人络绎不绝，他们因此又提供了在等待就餐时不一样的服务：周一至周五免费美甲，周六周天按摩手部，服务员们态度既温和又细心。就餐时，服务员还会提供皮筋、手机袋、围裙，这是每个人去海底捞都会享受的服务......而这些看似平常的细节点，串成线，连成面，带给消费者的巨大的体验感，那是无出其右的。 如何在产品基础上，提升消费者体验感，方法有四个： 制造惊喜感——提升用户认知——巧借人性，设计荣耀获得感——提升连接感，共享美好与痛苦。 制造惊喜感： 即通过给消费者制造意外惊喜，提高用户体验感； 以阿芙精油为例：阿芙的“大包裹”赠品是阿芙立于不败之地的一大法宝。新用户抱着试试看的态度，买一瓶精油，但收获的却不仅仅是精油，还有各种古灵精怪的小东西：精油标签、精油入门口袋书、香薰灯、调配瓶、游戏卡、阿芙给你的一封信……全部单独包装，拆开包装时，会有一种拆礼物的快感。换成是你，会不会特想晒到朋友圈？ 提升用户认知： 今天的消费者购买的不单单是产品本身，往往是因为围绕产品提供的一套解决方案是否符合他的需要，比方说消费者购买江小白，可能不是因为江小白的酒好喝，可能仅仅是因为江小白瓶子上的一段文字打动了他；很多人购买华为手机，可能并不是因为华为手机拍照好，功能强，可能就是仅仅因为对华为掌门人任正非做企业价值观的高度认同...... 巧借人性，设计荣耀获得感：
产品的私人定制（例：专门的私人定制酒），消费者的勋章主义（例：汽车之家的专属车标）等都属于通过设计专属身份，提升荣耀获得感，进而提升产品体验感的方法。 提升连接感，共享美好与痛苦：
以日本知名便利店7-ELEVEN为例，他们面向儿童，设立了“一日店长”体验活动，活动时孩子们要穿上专属的工作制服，活动中会体验收银、整理货架、打扫卫生等工作，活动结束时，还会收到徽章等纪念品。这个体验，使得消费者与商家之间，牵扯进了更丰富的感情，关系也就更进一步了。 总结  当企业增长陷入停滞，我们可以借助战略杠杆模型来分析企业发展过程中可能遇见的问题： 是否缺少足够坚定的企业使命（战略支点）； 企业的发展是否顺应大势，符合潮流（战略杠杆）； 企业是否具有聚焦的能力与资源（战略引擎）； 企业发展的各个阶段的战略定位是否清晰，阶段性目标是否明确（战略指北针）； 以及战略各要素之间是否能够有机的紧密的配合在一起？ 从而实现战略到落地的有的放矢，实现逆势增长，乃至以小博大。 永远需要记住：“你只要不停奔跑，你才能留到原地”，作为企业家，只有不停对企业进行升级，才能突破路径依赖，才能走出发展迟滞的漩涡。 END 韩志辉博士从市场一线开始做起，历经销售员，上市公司市场总监等多岗位再到自己创立国内顶尖品牌营销咨询机构——光华博思特，通过自己多年企业品牌营销实战的积累，以及从硕士到博士再到博士后的实战凝练积累，总结提炼出了“十大竞争策略”、“全程营销传播模式” 、“品牌直通车模式”、“系统调研工具”、“品牌双定位”、“品牌形象钻”等有效系统运作方法，已成功运用此系统工具低成本打造出多个高附加值强势品牌！包括：思念食品、杜康控股、景芝酒业，海尔电器、太阳雨、易邦生物、圣泉集团、力诺瑞特太阳能、完达山、三元集团、禹王集团、狮王集团、富路集团、德诚农牧集团等两百余家企业和品牌进行深入合作。 作为国内以策略制胜的营销实战专家，韩志辉老师二十多年来一直专注于品牌营销领域的研究，善于以独特而锐利的视角审视中国市场、中国企业， 韩志辉博士创建的光华博思特营销咨询机构先后服务过数百家中国企业，创造了一系列经典的品牌营销成功案例，在农产品、食品、酒水饮料、太阳能、家纺家居、建材以及工业品领域均具有脍炙人口的案例，其中许多案例成为北京大学、清华大学、山东大学等多所学府的MBA案例。 作为国内营销策略领域唯一的博士后，韩志辉博士研究互联网环境下的消费心理、消费行为，并通过消费大数据的分析，构建了在互联网环境下如何打造品牌的系统方法，包括：消费者购买模型、品牌构建模型、品牌价值模型、品牌双定位、品牌传播的四大工具等；并运用系统工具实现多个品牌的互联品牌价值再造。“品牌双定位理论”荣获2017中国品牌营销理论创新奖。 |
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