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我是这样做服装生意的 <摘录>
每天看见很多人关心找货源，好像有了好的货源，生意就有了保证。但刚开始，其实在商店里，最不重要的就是货源。俗话说：三分货，七分卖。这个时期，记住，不选自己爱的，只选容易甩的。 举例：我拿20元一件小衫，10件，1件卖了145元，1件80元，剩下的，每天要求自己无论如何卖一件，务必高于80元。可能有人说了：真黑。 我告诉你：衣服的价值，在于卖的过程，有多少顾客，是缺衣服穿的？女人买衣服，在于享受买的过程。 买这些价位衣服的女人，是不会跟你认真的，他们只是觉得不贵，玩玩，可能不是很好，目前不是很需要，但留着以后小搭小配还可以；价钱吗，穿的出去，反正又不贵。 便宜了，不会穿，不信你试一试， 20块？太贵太贵！10块好了，我买给家里保姆穿的！ 卖衣服，要爱自己的货，时间卖长了不要嫌弃。我拿货也有后悔的时候，我会总结教训，但我还是把它当最美的衣服推销。我那时候的信念：垃圾都可以参与商品流通，何况我卖的是新衣服。 不是夸口，客人冲着我的热情来的，熟客一大堆。最高纪录，一天营业额3000多，起码要赚2000多，最低700，也有利润400多点。
我开始调整拿货方法了。找货不如找伴。我跑遍了所有的市场，经过再三挑选，选定两家批发商。为什么？跟庄！眼光好，不如跟旺家。 有很多人进货，喜欢东拿西拿，自己觉得眼光好，拿货象“血拼”，象购物。我不会。我集中两家拿，熟了是大客。别人看不到的新版，我能拿，再熟了，开始退退换换。 好版我也跟得上，坏版我就想法换，压货少不说，家里风格相对统一，不会乱七八糟，搭配起来一条路。看看那些品位妹妹拿的货，我笑死了。 我的强项是销售，我不会在拿货上耽误的。我不停的赚钱，开店，18个月，共开4家。由于我什么都尽量卖，批发商都被我感动了，经常赊销给我，流动资金大大增加。我后来开了10多家店，共做了6家批发商的货。我早退早换，年底就没压什么货。 说到这里，你们会想，我是个什么样的人呢？你们百分之一百会猜错，就在我卖13块一件小衫的时候，我身上穿的是如假包换的香奈尔，当年PRADA.D&G.我都不玩了。 我还有另外收获：这6年间，我手下营业员有20多人创业，20多个老板娘。他们明白了，做生意其实用不了多少钱的。我教育他们，要做无中生有的人。 我觉得做衣服是农活，急不来的，我觉得“正走在这条路上”，拼命推销的是自己对服装的理解，其实，女人们需要的只是心里满足。 你们中一定也有这样的人：喜欢买，多于喜欢穿。我现在不穿名牌了，错了，不是一定要求名牌了，现在我的生意不错，货很贵，也卖得好。老实说，穿过那么多好东西，这时装也知道个七七八八。 就是如果你想生意好，你作为老板娘一定要打扮的漂漂亮亮；而且店内的货只能配搭一点，自己决不要穿版，那是营业员的事。你要穿得有档次，你店里衣服都有档次，明白没有，尽量穿大大的名牌，作为你的战衣。那时，你的一个热情微笑，将使很多难搞的女人，乖乖的成为你的熟客。 卖便宜货和卖贵货是不一样的。卖便宜货，要热情，卖贵货，要冷一点。你们会觉得势利眼？错！在最顶级的专卖店，你们感觉到那客气后面的一点冷漠吗？！ 我卖货，是这样的，2000左右的衣服，不要报价，拿个计算机打给她看，记住，看着她的眼睛，自己只是礼貌就够了，如果她是这个消费层的，她感觉她要证明给你看。 女人天生是天敌，太热情了，她觉得你的货不值。卖贵货，笑得越少越好，即使是光顾了很多次的顾客，也是。 有朋友问我，你贵货也做，便宜货也做，为什么？其实是看店址来的。隔壁左右，卖什么档次，你要照跟。通常人流量大，你就要做量；没什么人的地方，要做贵货。 当然，我喜欢扎堆，千万别搞单独一店的地方，死路一条，不是节约租金，是浪费时间。有人会说我守两年会旺的，两年分分钟耽误你赚几十万。 卖便宜货，拉车仔进货；卖贵货，进出是宝马。卖100一件，赚90也嫌慢，90％也没多少；卖1000一件的，30% 是300。犹太人是最会做生意的，他们就全卖贵东西。 但贵货要守，是真的。你不能守6个月到10个月，就不要做。但一年后就不累了。会越坐越旺，很多人没有坚持。做了便宜货，就注定劳劳碌碌了，开头容易，永远辛苦。 当年很多品牌拉我加盟，我从来不干。满街的货都能卖，干嘛要把命运交给你，我又不是不会做生意。卖散货好，赚得多，没人管；除非卖名牌，名牌会拉你加盟。 我现在也做批发。我不拉人加盟，我又不是没钱，拉100人加盟，要是100个都不会卖货，那不是拉了100个包袱。我也同情那些小店，什么都要人家拿一大堆，人家怎么卖？！
每个女人都会认为自己穿衣有一套，你不要冒充顾问作形象指导。 千万不要喋喋不休的教客人搭配，女人自尊心大于一切，她不会找个地方犯傻给你看的，不然的话，就算这次买成了，你这里也不会是她想经常来的地方。 我会这样处理的：客人关注了一件衣物后，全身名牌的我会由衷赞叹她的品位，在她买衣服的过程中，我还会请教他还有什么更好的奇思妙想，夸她应该吃时尚这碗饭，我是大大不如的。 结果是：我很多客人没事的时候，都喜欢带上老公或男朋友来逛逛，顺便买上几件，展示一下自己购物的精明。这里是她的乐园！她还会呼朋唤友，而且帮你卖货；她想更多的人都知道，全身名牌的我，都是她的粉丝。
卖货不是辩论，对，这是营业员法宝。 来看看对话： ——穿起来不会舒服。 ——我不喜欢这上面的扣子，太咋眼。 结果往往是：一件毛衣，一个手镯，一条裤子。她还告诉我们应该配条什么裤子，为了宣示她的正确，又买了条裤子。客人有了上帝的感觉，就会成为你的奴隶。 女人很奇怪吧！当她觉得战胜了一个成功的人(我全身名牌)，她感觉自己更成功。两个成功人物的话题，绝对不是讨价还价的区区100、200(客人会想，我是成功的人，100、200不是问题)。
讨价还价的要点，是一个又一个的交换条件，比方说买多两件，或者带上配饰，或者承诺带朋友来；承诺价钱要保密，承诺下次不要给这么低，要多关心我们，朋友来了要多帮我们说说好话，大家要双赢嘛，您已经是我们的VIP了。
03 控制好你的品种。 每一个女人，穿衣都有自己一套，告诉你个秘密：她们100％擅长挑衣服；50％擅长挑裤子；30％擅长挑裙子(连衣裙除外)。 为什么女人会不停的购物？真的会买衣服的人，会经常买衣服吗？多数是裤子裙子没配好，但他们从没有想到这一点，她们会满世界找一件合适的衣服，他们总觉得自己还差一件衣服。 聪明的老板娘已经知道怎么做了，以己之长，攻其之短。别的老板娘们拿货，喜欢重点在外套上。外套的竞争最大，好看之外，还有更好看的不说；遇上的客人还都是内行，都有自己一套，生意难做？自己检讨一下吧。
裤子，关键词：稳，显瘦，裤子类型要全：小裤脚，直统，休闲宽裤脚，西裤，7.8.9分，夏天浅色为主，冬天深色为主，全年不断黑色。每个裤子不能有太多类似款，拿货时，两个款差不多，选一个。两个款都喜欢，就先做好一个，以后再做一个。 为什么呢？有比较，就有高低。客人不愿意参加考试，你10个款她通常只挑一条，淘汰的9条，她以后兴趣不大，你提供5个款，她也是选一条。记住，不要太多款式，客人对裤子的款式要求不多的。 淘汰供货商时，以版型为重点因素。凡是版型好，年龄跨度大，简单大方的裤子，就是最好卖的。个性是客人的事，共性是你的事，裤子越个性，越难卖。 裙子，关键词：线条，显瘦，含蓄的性感，要想裤子裙子卖得好，店里配三宝：高跟鞋，中跟，平跟，冬天准备三种靴子，我的经验是：38.39码好，方便客人穿脱，反正店里也卖鞋子，顺便给客人感觉一下。 说服客人换鞋子试裤子，你可以准备大量丝袜，客人感觉你服务好，又卫生。如果女人穿运动鞋试裤子，我担保你卖不成。 鞋子，要卖质量好的，绝对不能以次充好，瞒不了多久的。除了鞋子外，其他衣物质量一般就行了。世界500强，不是靠质量第一赚钱的。 每个月的营业记录，你要保留，检讨。裤子裙子，销售额要占40％，才是正常的。 每次换季，裤子先行。遇上天气该冷不冷，该热不热时，影响生意不大。夏天卖好裤子，冬天卖好裙子，这话没有说错，因为好命的女人，夏天有空调，冬天有暖气。 男人穿衣向哥们看齐，女人就喜欢与众不同。女人喜欢七彩的世界，但喜欢犯重复购物的毛病。 喜欢和决定购买是两回事。除了打底的毛衣，小衫颜色可以大胆一点，其他的，还是劝你稳一点。外套
大衣 外衣我就不说了，大家都是高手。
三，看货篇 三分货 七分卖
尽量固定两三家供应商。 你如果满世界拿货，谁也不会照顾你，集中你的进货款，只攻两三家，好处你很快会发现好处： 1. 退换货相对容易。 2. 不会一段时间没拿货，把市场上的旧款拿回来了。 3.拖拖欠欠，以后好见面。加大营运资本，跟供应商的营业员搞好关系，有什么好卖的，你不会错过。 4.不要把钱都丢在路费上了，你不时可以要求供应商发板给你，电话电脑拿货。 02 什么样的供应商是好的供应商？ 1.有实力 不要怕辛苦，见到缝纫机，才考虑长期合作，这是意大利商人的铁律。 全国都一样，到处有人撺货。你拿的高级时装，分分就是地摊货，别处买来，换上自己商标的货。你好好卖，也卖得脱，但是，赚600万可能要12年，不是6年。 找货源，好多老板娘都使错了劲。她们出门拿货，像是购物，关心的是款式，价钱，而不是找个有实力的战略伙伴。有实力的供应商，有钱有人才，必定比你单打独斗赢的机会高。 2.有道德 可以侧面打听，供应商的营业员，做了多长时间，喜欢这份工作吗？销售经理是否过于热情？
你可以观察他们的客户，是喜气洋洋的，还是愁眉苦脸的。
有实力，你收来干什么？没钱，就是没实力！货好？ 哈哈，你自己卖嘛！到处是好货，不是你货好，是我想寻个方便，愿意一起做生意，就要信任。供应商有实力，不会太在意你有没有钱，关注的是你的能力！
如果不是你要的数量大的惊人，你就没必要订货。有的供应商喜欢要求订货，你要小心了，他想的是转嫁风险。你开了大百货公司，订货就正常，如果不是，能不订就不订，看好你的钱包。
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