相关阅读：传统航空分销模式及相关系统简介（二）——业务目标与分类（上）--业务目标-- 旅行社/代理人的业务目标 最简单的情况下，航空分销与服务全流程只需航空公司和旅客两类角色参与。然而航空旅行是需要进行面对面服务的传统行业，随着供给和需求规模的扩大，至少出现三个亟待解决的问题：首先航空公司直接服务所有旅客的成本过高——需要在所有能抵达的城市（通常会多于100个）设置售票门店以触达旅客并提供服务；其次，旅客需求是中性的，当各航司产品间没有差别的前提下，旅客必然选择最低价格；第三，旅客除了购买机票，往往还有购买酒店及地面交通服务的需求，传统航空公司难以向旅客提供这类产品。正因为如此需要一类专门从事服务的角色来解决上述三个问题，这个角色就是旅行社和代理人。他们的业务目标是提供更好的服务并获得更多的收入，或者通过满足客户需求（方便找到、便捷购买、售后服务等）、建立“客户忠诚度”（门店所覆盖的社区回头客，企业客户，上门客等的忠诚度）的方式，提供服务获取收入。为了提供更好的服务，旅行社/代理人需要： “更全的资源”：不论机票、酒店、租车，资源覆盖面要广，可供选择的产品组合要多 “更低的价格”：当产品相同时，最重要的就是价格；而且到手价格越低，获利空间就越大 “更好的服务”：发挥面对面服务的优势，不仅提供正向的购买服务，还能提供退改等售后服务。 GDS的业务目标 GDS的出现要更晚一些。GDS这样一套极为复杂的IT系统在分销和服务过程中发挥了极为重要的作用，对传统航空分销与服务模型的影响巨大。GDS的成功之处在于很大程度上同时满足了航空公司、旅行社和旅客的业务需求；其作用在于将航空分销与服务全业务流程数字化，打通了所有业务环节的数据流——包括航空公司、旅行社与旅客以及机场之间，全球航空公司之间，乃至全球航空、酒店与租车产品之间三个层面上的数据流。GDS的出现是航空分销与服务数字化转型史上最重要的一个变化，彻底颠覆了原来的业务流程，直到半个多世纪以后，GDS模型仍然是整个航旅行业分销与服务模式的基础。 GDS一出现就成为航空旅游分销与服务业务流程的信息枢纽，因而逐步成为航旅分销与服务业务的真正控制者。作为信息枢纽，GDS的业务目标自然是形成规模效应并产生更多“交易（Transactions）”，因为其收入与交易数量密切相关。为了产生更多交易，GDS需要不断的捕获和连接更多的上游资源，并发展和连接更多的下游销售终端。 “连接更多上游资源”：GDS通过为航空公司提供Airline IT和PSS系统服务，吸引更多的航空公司加入其分销网络；获得大量航空公司资源连接后，可引更多销售终端，扩大分销网络，并进一步吸引更多的酒店、租车、高铁等旅游资源加入。 “连接更多下游终端”：销售终端（旅行社/代理人）天然就有连接GDS的需求，因为GDS能满足旅行社的大部分业务需求，如搜索和销售多家航空公司的机票，销售酒店、租车、高铁等旅游产品，签署三方协议服务集团客户，完成与多家航空公司的结算等等。 分销的类型 我们所说的“分销”一词来自于英文“Distribution”，原意是“将产品分发或销售到客户手中的过程”。在菲利普·科特勒的经典著作《营销管理》一书中，分销是“帮助展示、出售或者传递产品和服务至买家或者用户”的过程。“分销可以通过直接渠道，如互联网、邮件、移动设备或者固定电话；也可以通过间接渠道，如经销商、批发商、零售商和中间商机构。” 因此，“分销”一词的本意指通过所有的渠道进行销售。我们（在航旅分销与服务语境中）通常所说的“直销”实际是指“直接分销”，即航空公司、酒店集团、租车公司等供应商通过自有渠道将产品或服务直接售卖给旅客的方式；通常所说的“分销”实际是指“间接分销”，即供应商借助（供应商与最终客户之外的）第三方中间商实现产品或服务的销售。 为了避免混淆，我们约定在AIR·DS公众号的所有原创文章（包括本系列的所有文章）中，“分销”一词都指所有的销售方式和销售渠道，即包括直接分销和间接分销两种方式。 在本部分的最后，用一张类似上面IATA提供的传统航空分销业务流程的图，来梳理和总结航空分销与服务各环节上主要参与者的业务目标。
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来自： jimmyqiu168 > 《航空》
