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1、定位自己的服务人群： 就是说你打算把水果卖给哪些人？老板、白领、学生、社区居民、还是老人？目标人群不一定只有一种，也可以有很多种。但能给你带来最大利润的，也就那么一两种。把这一两种客户服务好就可以了，因为他们给你带来了80%以上的利润。你不可能做到让所有人满意，让大部分人满意就是成功。 2、根据定位选择店面地址： 大家都说，做零售就是位置、位置、位置。重要的事情说三遍。水果店也是零售，位置当然是定位之后最重要的因素。位置选的好，店就成功了一半。 郑州选址最典型的有两个水果商家：家辉水果超市和青青果园。他们的选址思路大相径庭。 家辉定位大众平价水果超市，单店面积都在200平米以上。他的店面都选择在大学或者成熟的老社区附近，人气旺，消费水平不高，房租也低。所以家辉也是主打低价牌，门口总是人山人海。 青青果园定位中高端水果，面积大多在60平米左右，一般不超过100平米。他的选址多在中高档小区或中高档写字楼附近，高收入人群多，租金也高。店面陈列很精致，人气不旺，但客单价高、利润高。 3、根据客户群决定产品结构： 选好了店面就开始选货了。“百货卖百家”，不同的货品针对不同的客户群。作为水果店的经营者，你也需要根据自己服务的人群选择他们喜爱的水果。 一般说来，中高端人群喜欢吃进口水果、国产的品牌水果、新鲜水果、新奇水果；大众人群喜欢吃便宜水果，对价格敏感，对质量不敏感，对品牌更不敏感，不喜欢尝试高端进口水果。这就是人群的差异。如果你想深入了解你的客户喜好，可以留心做台账。电脑台账或手工台账都行。看看每周每月哪些产品销量好，自然就明白了。 做零售一定要有台账，要了解客户需求。据说王永庆年轻时卖大米，他会记住每家客户购买大米的数量和频率，然后计算好客户家大米快吃完的时间，就主动上门推销，成功率极高。 在选货的时候，一定要遵循“人无我有，人有我精”的原则，另外，一定要有能做爆款的产品。这样你的水果店才有独特的竞争力。 4、根据自己的产品选择合适的包装： 对于中高端客户来说，不仅要水果好，包装也要精美。比如牛皮纸做的包装，专用的水果盒、水果袋、冰袋这些都会体现专业性，给中高端客户带来好感。对于大众客户来说，一个干净的塑料袋就足够了，因为包装也需要成本，很多大众消费者就是吃水果，不需要精美的包装。 5、根据自己的客户群去定价： 定价有很多学问，不一定卖的越低越好。打价格战只会两败俱伤，没有意义。顾客买的不是价格是价值。所以问题的关键是你如何去塑造你的价值。关于价值的塑造，前面几条已经说的很清楚。店面选址、货品结构、包装、服务等等都在塑造价值，这些是成本，也是获得溢价的基础。至于如何融会贯通，这就需要你自己的实践了。 |
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